“用心”助他从焦头烂额的问题里找到事业转机

余长生原本是江苏省兴化市的一名房地产开发商。近些年，房地产行情渐渐衰退，余长生想借助养大闸蟹转行，于是就在当地承包了800多亩蟹塘。可余长生是个门外汉，不懂技术，第一年就赔了100多万元。第二年，他花高价请人来养殖，可谁知，螃蟹虽然养好了，却赶上连续两年的市场饱和，价格一路狂跌。不到3年，余长生就亏了400多万元。

余长生清楚地记得，2014年10月的一天，他发完工资后，身上连100元钱都掏不出来了。就在余长生内心异常失落之时，女儿给他打来了电话，说想吃大闸蟹。余长生的女儿在国外读书，她当时并不知道家里的情况。她在国外吃不到大闸蟹，嘴馋得不行，所以打电话跟父亲倾诉。虽然手头的生意已让余长生焦头烂额，但他爱女心切，想尽力满足女儿的心愿。

余长生想：家里有一池塘卖不出去的大闸蟹，但把活的大闸蟹寄到国外非常不现实，如果我把大闸蟹做成酱寄给女儿呢？在余长生的老家兴化市戴窑镇，家家都有做虾酱的传统。余长生平时做得一手好菜，于是他干脆模仿虾酱的做法去做蟹酱。他把大闸蟹洗净、上锅蒸熟，再将蟹肉和蟹黄一点一点掏出来。之后，切上葱、姜、蒜、辣椒，放进油锅爆炒。等逼出一阵阵香味后，再倒入准备好的蟹肉和蟹黄一起熬制。几分钟之后，大闸蟹独有的香味弥漫了整个屋子。他又加入了当地人喜欢吃的黄豆酱一起翻炒。就这样，他创造出了一道满怀父爱的手工蟹肉酱。

第二天，余长生把一大罐手工蟹肉酱快递给了女儿。没想到，这道美味竟然在国外大受欢迎——女儿的朋友们吃了大呼过瘾。余长生自豪之余，冒出了一个想法：反正家里的大闸蟹卖不出去，不如把它们做成蟹肉酱分送给亲戚朋友们品尝。这一做更不得了，亲戚朋友们对蟹肉酱的评价都很高。

余长生有了信心。他发动全家人把一池塘的大闸蟹都做成了私房蟹肉酱，挂在微信上出售，一瓶售价88元。这种蟹肉酱既可以拌饭吃，和着面条、馒头吃，也可以用来烧菜，不仅味道鲜美，而且方便。当地本来就有吃虾酱的传统，大伙很快就接受了余长生的蟹肉酱。第一个月，余长生卖出了3000多瓶蟹肉酱。

余长生通过半年的微信试卖和市场调研，了解到国内水产酱市场几乎是空白的，于是决定靠手工蟹肉酱再次创业。他很快建起一个食品加工厂，并开了一家网店，通过网络售卖蟹肉酱。之后，他又把蟹肉酱卖进了超市。眼见生意有了起色，余长生很高兴。可没过多久他就发现，蟹肉酱在超市里并不好卖。

余长生在超市里举办了一场免费试吃活动。他把自己生产的手工蟹肉酱裹在馒头里分给顾客们吃。大伙儿试吃时都很积极，可真到掏钱购买的时候，很多人就开始犹豫了。原来，超市里的酱料价格大多在10～20元，而余长生的蟹肉酱定价68元一瓶，太贵了。

该怎么办呢？余长生想：既然蟹肉酱的价格不占优势，那我就开发一款相对平价的产品，把鱼肉做成酱吧。市面上做鱼丸、鱼肉松的企业，通常都是用机器把鱼肉和鱼刺打碎，可余长生不想用机器去做，因为他知道，用机械虽然省时省工，但做出的鱼肉酱口感不好。他觉得，要想在鱼肉酱里吃到鱼的肉质纤维，就只能用手工加工。

可是，鱼身上那些密密麻麻的刺怎样才能去除干净呢？余长生买来各式各样的鱼进行解剖，经过多次实验，他总结出了一个轻松挑鱼刺的方法：选用5公斤以上的大草鱼，清理干净，上锅蒸煮。只要火候掌握得准，鱼骨轻轻一拎就能从鱼身上分开，还不失鱼肉的细嫩。

经过反复操练，余长生的员工都对草鱼哪个部位刺多哪个部位刺少了然于心。但为了以防万一，余长生给清理鱼刺设置了5道检查工序。最后一道工序就是——用手把鱼肉撕成米粒大的小肉粒，这样既不破坏鱼肉纤维，又能防止漏掉的鱼刺。

因为做得细致、到位，余长生的鱼肉酱成功上市，很快就成为畅销产品。把传统的农产品做成手工酱之后，余长生打通了上下游产业。如今，他的食品加工企业年销售额已上千万元。

从卖不出大闸蟹到开发出蟹肉酱，从卖不好蟹肉酱到开发出爆款鱼肉酱，余长生一直在上演商业“逆袭”。对他而言，从焦头烂额到发现转机只有一步之遥，那就是“用心”。余长生说：“让人焦头烂额的问题必定是存在市场“痛点”的重大问题，而转机往往隐藏在重大问题里。所以，只要用心，越是焦头烂额就越能找到转机。”

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