无人货架背后的逻辑

　　2017年是无人零售业态的爆发之年，无人货架作为无人零售的重要一员迅速站上风口，成为行业关注的焦点，短短半年时间内就吸引数十亿元资金、数十家企业入局。喧嚣之下，我们更需要回归零售的本质，冷静地看待无人货架背后的逻辑。

　　无人货架的兴起

　　无人货架多指放置在办公室内部、消费者选购商品后可以自助扫码进行结算的小型货架，主要满足白领人群在办公场景下的即时性需求。最早出现的无人货架的终端形态多为简单的开放式零食货架，商品以零食、饮料等常温食品为主。随着行业的快速发展迭代，目前市面上也出现了一些提供冷饮、水果、鲜食以及便当等热食的无人货架，冷柜、智能售卖机等更丰富的终端形态纷纷涌现。

　　今年下半年，果小美、小e微店等新兴初创企业在资本市场一路高歌猛进的同时，众多其他行业的巨头玩家开始相继入局，每日优鲜、京东到家、饿了么、顺丰纷纷加入战场。就在还未过去的12月，又有两名明星玩家加入：12月19日，阿里美的联合推出“小卖柜”，正式进军无人货架领域；同日，猎豹移动宣布旗下“豹便利”开始布局无人值守货架，且目前已入驻1000家企业。

　　移动支付的普及为无人货架奠定基础：近年来，我国移动支付快速发展。艾瑞数据显示，2017年Q2，我国第三方移动支付的交易规模已达27.1万亿元，同比增长95.4%。预计2017年我国移动支付的交易规模将占第三方支付交易规模的63.7%。移动支付的普及使得无人货架在用户端几乎不存在使用门槛，为其快速爆发奠定了坚实的基础。

　　对比于其他所有的零售形态，无人货架距离消费者最近。在人口结构变化和代际变迁的当下，80后、90后逐渐成为消费主力，新一代的消费者对于便捷性、即时性和个性化的要求越来越高。当一种商品或服务不能满足消费者当下的消费需求时，消费行为的时间窗口就有可能提前关闭。相较于外卖等O2O平台30分钟到1小时的配送时长、走出办公室去线下店购买的不方便，无人货架的“触手可得”将购物行为从时间和空间上最大限度地压缩，充分满足消费者的碎片化、即时性购物需求。

　　无人货架在人力和租金方面都有成本优势。当前，我国传统便利店面临两高一低（房租成本高、人工成本高、毛利空间持续下降）的问题。中国连锁经营协会数据显示，近年来便利店的运营成本快速上升，2016年租金上涨7.0%，人工成本上涨6.5%，且预计未来仍将保持增长态势。无人货架“无人”的特性保障了其在零售前端不需要人员配置，降低了人员成本。且在发展初期，大多数无人货架进入办公场景并不需要支付租金。此外，相较于无人便利店与无人超市，无人货架仅需扫描二维码完成支付，不需要进行大量“黑科技”的研发和投入，技术成本低。

　　办公室作为一个相对封闭的场景，是一个天然的高频线下流量入口。一个白领用户一天在办公室的时间多达8小时，相当一部分人在工作环境中的时间甚至超过在家的时间。布局在办公场景下的无人货架，在离消费者更近的同时，能够“陪伴”消费者的时间就越长，也就拥有更多的想象空间。在如今获取线上流量越来越难、成本越来越高的情况下，无人货架作为天然的流量洼地，可以实现线下流量的线上化，因此也成为众多意图探索线下新流量的互联网企业的争夺重点。

　　此外，作为线上线下融合的业态之一，无人货架能沉淀用户消费行为数据，构建以办公场景为核心的数据价值。当网点数量达到一定的规模时，结合高精度的用户群体分析，在品牌营销等多个方面还存在更多的想象空间。而且，在近期，无人货架是为数不多的风口投资选择，这也给这个市场带来了想象空间。

　　六大隐忧制约发展

　　无人货架虽然有着诸多优点，但也面临一定的挑战。

　　商品损耗难预料且不可控：无人货架从出现伊始就在商品损耗的问题上饱受争议，开放式的无人货架商品直接暴露在外面，支付全靠消费者自觉，这种模式对货架地理位置布置的精细化运营提出了极高的要求。无人货架的商品多集中在日常快消品，这类商品的毛利率本身就很低，一旦货损率不能得到有效控制就必定会面临亏损的问题。尽管现在各家无人货架企业都强调货损率在可接受的范围之内，但实际情况如何仍有待考量。尤其当前大多数无人货架正处于快速拓展市场、争夺点位的关键时期，在保障扩张速度的同时，把控点位质量就变得更加困难。

　　运营难度大：不同于共享单车、共享充电宝，无人货架所在的零售行业涉及的环节非常多，牵涉到供应方、场景方、消费者等多角关系。由于商品数量有限，很多无人货架常常需要一日多配，必须通过建立高密度的点位网络来降低成本。无人零售本质上还是一个零售的生意，货架入场只是一个初步的环节，后续供应链的打造能否跟上点位拓展的节奏也将对无人货架企业的发展产生重大影响。随着越来越多的企业开始加入生鲜水果等更丰富的品类，对供应链的要求大大提高。

　　有限的场景限制了市场空间：无人货架特性决定了它只能在办公室这类封闭场景运营，且并非所有的办公场景都能适用，满足要求的人群极其有限。根据艾瑞《2017年无人零售行业研究报告》的数据，以企业数量为基准进行估算，截至2017年11月底，无人零售市场中开放货架累计落地2.5万个左右，整体市场规模为3.0亿元，预计到2020年方能突破百亿量级。

　　有限的SKU难以满足用户多样化需求：无人货架通常由1-2个货架或货柜组成，占地面积通常为0.5-1平方米。如此有限的面积下，无人货架的SKU通常在100个以内，虽然较自动售货机已经有所提升，但仍难以覆盖用户的多样化需求。无人货架要想真正实现对于消费者的最短距离消费，前提是让消费者能够买到想买的东西。对于无人货架来说，商品数量的限制使得每一件商品的位置变得非常珍贵，对选品的把握提出更高的要求。尽管有不少企业提出，可以通过大数据画像的方式对货架的商品进行快速迭代，实现无人货架的“千架千面”，但要真正达到如此高颗粒度的精细化运营，难度较大。

　　门槛低，缺乏有效的竞争壁垒：目前已有的无人货架大多是简易的货架与商品+扫描二维码支付的模式。无论从硬件配置与技术上来看，还是从软件应用的深挖可能性来看，都基本毫无壁垒可言，一旦有资本推动就可以快速推开，难以防守。这也就是为什么在无人货架开始受到关注的短短几个月里，就涌现了一大批同质化的竞争企业。

　　同质化竞争拉高初始落地成本：一大批企业的入场与跑马圈地大大拉高了这个以低成本为核心优势之一的赛道的初始投入成本。一方面，无人货架点位的拓展严重依赖地推，大多数企业通常只接受一家无人货架入驻，具有明显的排他性。想要抢占市场，无人货架企业就必须快速规模化，烧钱大战不可避免。激烈的市场竞争下，目前不少企业已经开始对入驻的无人货架收取点位费或对流水进行分成，无人货架逐渐失去租金方面的优势。另一方面，为了寻求差异化的优势，无人货架企业采用冷、热柜甚至智能设备的点位占比越来越高，设备成本也开始大幅增加。

　　无人货架市场走向何方？

　　无人货架出现的时间还很短，需要解决的问题还很多，但无人货架的出现的确具有一定的市场基础，作为最贴近用户的前端，未来的商业价值也存在一定的想象空间。而且互联网巨头、创业公司和物流巨头都基于自身的原因，纷纷押注无人货架，目的各有、不同，也让这个市场变得更加的精彩。但是也必须要认识到，每家企业对于无人货架的战略地位人士并不相同，对于纯粹属于市场占位的企业，虽然有巨头支持，也不一定能够取得成功。

　　无人货架作为零售终端的一环，讲究扩张速度的同时，也对运营能力有较高的要求。随着众多巨头的入局，行业的竞争日益激烈，这些企业通过自身已有的资金、供应链、物流等方面的优势，试图将无人货架作为最靠近用户的高频运营单位，与自身的自有业务链条形成联动，以创造更大的价值。创业企业需要能够把控好自身的市场策略，跑通商业模型，方能在与巨头的赛跑中赢得自己的一席之地。

　　文/王玲

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