水果商的生意经

人生处处皆销售，在一个销售为赢的时代，怎么样去做好销售，为自己创造更多的生意呢？看一个水果商的销售实例——

顾客：这种苹果怎么卖啊？

水果商：您是确定买这种苹果吗？

顾客：我如果不想买，就不会问了，多少钱一斤？

水果商：买得多有优惠，您大概要买多少呢？

顾客：我至少要好几箱呢。

水果商：这样啊，那请您先到里面看看产品再说吧。

顾客跟随水果商来到里屋。

水果商一边拿包装好的苹果给顾客看，一边随口说道：我看您有点面熟，您是哪里人啊？

顾客：我没感觉认识你啊，你们是哪里人呢？

水果商：我们是××镇的。

顾客：是真的吗？

水果商：我们在这做生意十几年了，还从来没骗过谁呢。如果我没猜错，您应该也是××镇的吧？

顾客：是啊，我们确实是××镇的。

水果商：您具体是哪条街呢？

顾客：你们呢？

水果商：我们是××街的。

顾客：我们是××街的。

水果商：那我们可是挨着很近呢，我就说怪不得看着面熟。

水果商一边说着，一边拿出一支香烟递给顾客。

顾客也没有拒绝，一边点上香烟，一边说道：既然是一个地方的，那你可得给咱优惠点哦。

水果商：这个您放心，我们是老乡，而且我们在这边做生意的铺位是自己的，不像其他很多商家是租的，肯定会给予您优惠。

顾客：这苹果甜不甜，脆不脆啊？

水果商：正宗的红富士又甜又脆，

不过我说了不算，您可以试吃看看。水果商一边切开一个苹果让顾客尝试，一边又说道：如果您觉得每箱不一定都是这样，可以先买一箱回去，感觉可以后再来买，我们一直都在这里做生意。

顾客试吃完后觉得苹果还不错，谈好价格，一次性购买了8箱。临走时水果商帮忙把苹果送到顾客的车上，还互留了电话，从此建立了长期买卖关系……

看到这里，我们都得佩服水果商。论功力，他绝对是位销售高手。其销售的厉害之处在于言语句句有水平，行动招招动人心，总结起来有以下几个方面：

第一，顾客不了解产品的状况下，绝不谈价格。当顾客随意一看产品就开始问价格的时候，水果商并没有正面回应，而是在确认顾客需要购买后（真顾客一般都会跟着先看产品，而假顾客则不然），直接带顾客先看产品（事实上如果对产品都没有兴趣的话，怎么谈价格也无济于事），同时也给了顾客一个信息，如果买得多的话，会有优惠，随着顾客跟水果商走到里屋，水果商大概判断出这位顾客购买的数量不会很少。

第二，保持良好自信，打好套感情这张牌。在引领顾客看产品的过程中，水果商开始跟顾客套感情，他深信拉近双方感情距离，生意相对要好谈一些。同时我们不得不佩服水果商的自信，直接跟顾客说感觉很面熟，这话很多时候都会引起顾客反感。大家也都知道这是商人惯用的套感情伎俩，但这位水果商不知是真心看出还是随意伎俩，巧合的是买卖双方还真是老乡，这一来买方的信任度提升了，生意变得相对容易很多。

第三，提供顾客体验，确保放心购买。在明确了买卖双方的老乡关系以后，顾客仍然担心苹果的味道，水果商立即引领顾客进行产品体验，顾客尝后觉得味道确实可以，购买的心理进一步得到了加强。

第四，提供有效信息，提前告诉顾客价格优惠。整个购买过程，双方在销售的前面阶段几乎没有谈到具体的价格，水果商通过巧妙的转移法先和顾客套感情，再让顾客体验产品，又通过告诉顾客自己做生意的铺位是自己买的，而不是租的这样的信息传递，巧妙暗示了自己的生意没有房租压力，给顾客一个购买定心丸，价格上肯定有优惠，于是顾客购买的价格谈判显得就比较轻松了。

第五，成交之后留号码，维系长期生意关系。通过买卖双方的一番交流，双方最终谈妥了价格。顾客购买成功以后，水果商仍能将其购买的苹果搬运到顾客的车上，这样的一次售后服务，再次提升了顾客的体验感。于是结束后，顾客乐意互留电话号码，这样也为双方建立了长期买卖的机会。

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