商旅管理的春天

　　作为一位管理者，你是否还在为杂乱的差旅报销票据头痛，为琐碎繁杂的差旅审批流程心烦，为庞大而不知所谓的差旅支出而困扰？其实，你并不需要如此，专业的商旅管理公司完全可以帮你轻松搞定这些问题。

　　现如今，商旅管理公司提供的服务，早已不是人们传统印象中的单纯预订机票、酒店，而是为个人或企业提供商务旅行的全面解决方案，一站式完成全部商务旅行活动安排的商旅服务，以及提供企业客户完善的差旅管理。

　　不只是省钱

　　“为什么要进行商旅管理？”这是宝库网总经理王雪松经常遇到的一个问题，而他回答的第一句话是，“我们可以帮企业节约20%左右的差旅费用。”

　　据统计，差旅费用是企业除人力资源成本之外的第二大可控成本，能否有效控制这部分成本，将直接影响企业的盈利能力，反映企业的管理水平。目前，中国绝大多数企业员工出差还是走最传统的流程：申请出差-出差后填写出差报销单-凭出差发票、报销单到财务处报销。而里面存在的诸多猫腻，相信大多数管理者也是深有体会。对于企业而言，差旅费用的节省绝不是一时一事，而是更多的体现在差旅政策和计划上。而这正是专业商旅管理公司的强项。

　　在专门负责商旅管理业务的携程网副总裁庄宇翔看来，商旅管理也并不是一味的省钱再省钱，而是在“合理的前提下”帮企业节约开支。“差旅管理是一项非常专业的外包服务，需要了解客户的企业文化，度身定制出适合的差旅制度。”庄宇翔表示，假如一家非常重视员工感受的企业，所有的跨国旅行全部提供公务舱待遇，而商旅管理公司不了解这一点，为了省钱制订了经济舱出差计划，即便是为客户节省了再多的费用，它也不是一家合格的商旅管理公司。

　　商旅管理对企业管理的一大贡献就是解决了差旅费用的透明度问题，按理说票务代理人应该是极力反对这种透明化的，但是如今他们的态度似乎正在改变。“从我们企业自身利益的角度来讲，我们是不希望客户对这些数据太清楚的，但是越来越多的企业客户开始重视差旅管理透明化、规范化，逼迫我们也要提供透明度更高的服务。”一位主要为外国企业提供机票订购服务的代理人这样告诉记者，“通过使用宝库网，参与商旅管理，我们最大的收获就是客户对我们的满意度，同时也拓展了业务渠道，增加了收益。”

　　千亿元的大蛋糕

　　近年来，中国商旅市场增长速度惊人，据携程估计，每年中国商旅市场规模为4000亿人民币，其中企业级商旅市场采购可达千亿人民币。而据近期美国运通商务旅行部公布的《2010年中国商务旅行情况调查报告》显示，2010年中国大陆地区商旅支出预计增长了17%，居亚太市场之首；受访的280余家在华企业超过五成表示2011年将增加差旅酬酢支出；41%的在华企业2010年增加差旅酬酢费用支出，与2009年相比增幅高达12%。

　　虽然进入商旅管理行业非常偶然，但是王雪松非常看好这个市场的发展前景。“无论经济景气不景气，对商旅管理而言，都是好时候。”王雪松解释道，经济景气的时候，公司业务扩展迅速，差旅预算快速增长，商旅管理公司业务收入也随之水涨船高；经济不景气的时候，公司面临预算吃紧压力，寻找更合理的商旅预算支配方式更加迫切，这也正给商旅管理公司拓展新客户、打开新局面提供了机会。

　　在主营业务屡受侵蚀、增长放缓的背景下，近几年，携程被迫开始寻找新的业务增长点，并最终将注意力放在了商旅管理B2B这个领域。2002年初次试水商旅管理失败后，携程并未因此而气馁，经过四年时间的酝酿，携程于2006年重拾商旅管理业务。

　　携程的意图非常明确，就是在数年之内，让商旅管理业务成为酒店预订、机票预订、旅游业务之外公司业务又一强劲的增长点。虽然目前商旅管理业务收入仅占公司总收入的5%左右。

　　难以跨越的两道坎

　　尽管中国商旅市场蛋糕巨大，但是商旅管理公司大多还处于“小打小闹”阶段。有数据显示，千亿元的市场大饼，现有商旅管理公司吃下去的份额却还不足10%。

　　王雪松一语道破：“商旅管理虽然不是一个新概念，但是国内真正落实去做的企业非常少。”庄宇翔也表示，在中国最容易发展成为商旅管理客户的是外企、跨国公司，其次是一些领先的大型民企，最难的就是国企和政府机构，他们普遍缺乏商旅管理的意识和决心，这就需要商旅管理公司不断地去传播理念、培育市场。

　　但这并不容易。对于多数本土企业，人们有个共识：财务透明度差，内部关系错综复杂，可能单是代订机票、酒店就可以牵扯到不少人的利益。“对于一些员工，公司引入严格的商旅管理体系后，可能奢侈一把、超标公款消费、可观的回扣积分将统统不复存在，必然引起一些既得利益者的反对。”王雪松感叹道，“我们现在对客户购买的每张机票加收两元，这么低的收费标准就是考虑客户的承受能力。”

　　资金垫付是影响商旅管理公司业务拓展的又一障碍。商旅管理看似进入门槛不高，其实并不低，现金流就是个很大的问题。绝大多数商旅管理客户要求进行月结，也就是说商旅管理服务提供方需要先垫付这部分费用。庄宇翔表示，国内不少企业最终放弃商旅管理，很大程度上就是因为垫付款带来的财务压力太大。

　　为此，游易网、畅翔网曾尝试引入银行解决垫付款问题，但是成效不大。庄宇翔透露称，国内金融系统对商旅管理介入很少，携程商旅的垫付款中至少2/3来自自有资金。王雪松对于这个问题也倍感棘手，但无奈尚未找到更好的解决办法。“通过宝库网的财务结算系统，企业和供应商之间可以同步实时看到账目，大大减少了对账周期，也增加了准确性。但客户多多少少还是会出现一些拖延结账的情况，主要还是靠客户的商业信用。”

　　大企业的出路

　　中国巨大的商旅管理市场蛋糕令人垂涎，早在本世纪初，美国运通、嘉信力等全球顶级商旅管理公司纷纷进入中国。如何与专业的国际商旅管理公司竞争，成为包括携程在内的本土商旅管理公司无法回避的问题。

　　庄宇翔曾因国际对手的“覆盖全球”而一度犯晕，因为无论是在美国、加拿大，还是德国、意大利，携程都没有分支机构。但是现在他好像找到了方向，“携程最懂中国商旅管理市场，能够充分满足在华内外资企业的商旅需求。”

　　“许多外资商旅管理公司与跨国公司客户签署了全球协议，同时又有较强的行业经验，这是外资商旅管理公司的优势。” 庄宇翔称，“但是，随着跨国公司深度耕耘中国市场，其商务旅行的活动范围已经不再局限于一线及沿海城市，这就对于商旅管理公司的资源、执行力及对本土市场的理解力提出了很高的要求，携程在这方面无疑是拥有巨大优势的。”事实也证明了这一点，索尼、可口可乐等知名跨国公司已经选择了携程。

　　小公司的活法

　　携程商旅生存不易，宝库网这种个人创业成立的小型商旅管理公司想要存活，更是考验领导者的智慧。

　　“不是人人都能成为携程、美国运通，也不是人人都有能力开发一套完整的商旅管理系统。我们所做的就是联合机票代理人、联合其他商旅服务提供商以及企业用户，在他们之间架起了一个管理系统平台。”据王雪松介绍，宝库网经过近三年的不懈努力，成功研发一款集代理人系统、商旅用户系统、散客用户系统于一身的“宝库代理人在线销售管理系统”，该管理系统具有自动管理客户差旅流程、差旅产品实时预订、自动生成分析报告、短信邮件离线审批、员工差旅位置查询等多种功能。客户通过这套系统，不仅可以挑选合适的服务提供商，享受超低集中采购价格，还可以在这套系统上一站式完成差旅产品的预订、审批、对账、结算，节省人工和时间成本。服务提供商则一方面通过宝库管理现有客户，拓展业务渠道，发展新客户，另一方面在公平竞争的推动下，不断地提升自身服务质量，提高了客户的满意度和忠诚度。

　　2009年5月，“宝库代理人在线销售管理系统”正式上线运行，仅仅一年多的时间，宝库网已经步入了高速成长期。据了解，截至目前，宝库网已有包括佳能、华为、国家核电等大型知名企业在内的600多家集团用户，月成交额达2亿人民币。

　　“宝库网发展迅速，尤其是最近几个月，销售额、客户数、客户认知度大幅提升，这对我们公司来说，是个机会，也是个坎儿。现在已经可以明显感觉到人员配备、硬件设施等方面有些跟不上。下一步，我们还要加大投资。”王雪松称，“不过宝库网的定位就是商旅管理系统平台，不会参与任何产品销售和具体业务运营，而是要继续不遗余力地深挖客户需求、探寻一条符合中国国情的商旅管理之路，开发出更加优质的产品。”

　　随着中国商旅管理市场的日渐成熟，会有越来越多的企业成为商旅管理的用户，也会有更多的商旅管理公司加入。面对可预见的激烈竞争，王雪松和庄宇翔都显得极其坦然自信。“竞争是肯定的，也是必然的，尤其是在互联网时代，公司之间几乎没有什么秘密，技术可以复制，商业模式可以抄袭，但经营者的思维、企业的研发能力和团队、市场的运营能力等等这些都是软实力，都是拿不走的。今后的竞争拼的就是这些！”