同方电脑：商用市场高歌猛进
- 来源:计算机世界
- 关键字:同方,电脑,商用,转型
- 发布时间:2011-07-25 16:08
进入后金融危机时代，全球PC产业显露出消费疲软、商用回暖的迹象。Gartner预计，在2011年和2012年，商用PC市场将会持续呈现两位数的增长。在全球11亿台PC保有量中，商用PC占了约半数的比例，考虑到升级周期，在2007年经济繁荣期添置的大量商用PC将于2011年更换。
中国商用PC市场也迎来了高速发展时期。根据IDC的报告，在2010年第四季度，中国整体PC市场出货量达1573.4万台，环比下降8.7%，同比上升4.2%。其中商用台式机出货量为583.9万台，同比增长11.5%。商用笔记本电脑出货台数为320.6万台，同比上升8.7%。而家用台式机出货量为378.4万台，同比增长1.2%。家用笔记本电脑出货台数为290.4万台，同比下降8.4%。商用市场表现明显好于家用市场，为PC厂商创造了丰富的商机。
2011年，随着“十二五”规划的发布以及国家扩大内需、节能减排、产业升级等重点战略的落地，中国信息化又将迎来新一轮的发展机遇。国家对医疗、环保、交通、教育、水利等领域的持续投入和政策支持，将带动相应的信息化投入，而商用PC也将从中受益。
蛋糕虽大，竞争也日益激烈。在消费PC业务相对疲软的同时，PC厂商纷纷将商用市场作为提升业绩的关键，这从惠普、联想与富士通等厂商近日纷纷推出了商务电脑新品可见一斑。而在这种激烈竞争中，同方电脑脱颖而出，一举夺得多个大单——近期在中宣部等五部委“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方电脑中标3.5万台计算机大单，成为该项目第一包计算机设备提供商；2010年，同方电脑还成为广州亚运会的设备供应商，提供近万台PC用于赛事，并承担赛事信息化服务。
同方取得如此骄人成绩的原因是什么？本土厂商如何抓住“十二五”带给商用PC市场的机遇？近日，本报总编辑许传朝与同方计算机产业本部商用系统公司总经理张伟，就这些问题进行了深入沟通。
政策创造商机
许传朝： 根据一些第三方机构的数据，商用市场和企业级市场是今年最受关注的热点。在具体的行业领域，您认为今年中国商用市场的热点在哪里？
张伟： 在中国，市场热点总是紧跟政策的推进。从“十二五”规划中我们发现，国家投入的重点越来越聚焦于民生，与民生有关的信息化投入也逐步加大。例如在医疗卫生领域，随着新医改的推进，社区医院的信息化建设成为关键；在社保、水利、环保、教育等领域，也与国家整体规划相关，带来了信息化的大规模投入。我们预计，这几个领域的信息化投入增长速度必将远远超过国家GDP增速，甚至在卫生和教育等领域，信息化投入将实现50%的增长。
许传朝： 这么看来，“十二五”期间提供给IT厂商的蛋糕确实很大。对同方这样的老牌PC厂商而言，如何抓住其中蕴含的商机？同方的优势在哪里？
张伟： 向投入少、产出大的领域靠拢，对于企业而言是最划算的。既然“十二五”规划已经创造了这些潜力巨大的市场领域，我们要做的就是向这些行业领域进军。令人欣慰的是，同方在这些领域已经具备了相应的市场基础。例如在教育行业，同方“班班通互动课堂”解决方案是基于新课改思想的一个成熟产品，方案在整合教师专用笔记本电脑、学生专用本、智能光电互动白板、班班通互动教学资源平台等基础上，搭建了移动多媒体互动课堂的应用。
您也许会奇怪，同方提供的已经不单单是PC，而是一整套的解决方案。事实上，在当今商用客户的需求中，单纯的硬件产品已经只是很小的一部分，硬件和应用的结合才是大势所趋。如同苹果公司一样，它不单单卖iPad、iPhone和iPod，在背后还有提供应用的软件商店。因此，跟随客户需求的转变，同方也需要做出改变。前年，我们把“同方计算机系统本部”改名为“同方计算机产业本部”，这个名称的变化也体现出，同方已经不单纯是一个卖产品的公司，而是一个提供整体解决方案的公司。
许传朝： 这样的转变着实是大势所趋，也是企业深化服务客户能力的体现。具体到产品和服务上，同方如何满足客户的需求？
张伟： 在产品方面，同方从2005年就开始主打的安全PC，将继续为客户提供安全、稳定、可靠的服务。安全已经成为同方商用PC的核心竞争力，也是企业发展策略。作为中国可信计算工作组的第一批核心成员，同方电脑已经先后在可信计算机、可信移动存储设备、高速流加密芯片、可信网络介入、可信网络支付方面取得重大进展，推出一系列产品方案。
6月26日，在国家“十一五”电子信息产业发展基金成果展上，同方展出了超翔系列安全电脑、TST2.0安全平台、磐迅Web安全网关、龙梦一体机及USB端口加密机等立体化信息安全解决方案，得到了与会嘉宾的高度评价。同方信息安全解决方案已经广泛应用于政府、军队、教育、企事业单位等领域，目前已累计实现销售量30余万台，销售收入6亿元，新增产值1亿元，是“十一五”电子信息产业发展基金项目中投入产出比最高的项目之一。
在服务上，同方股份有限公司是目前获取相关资质最多的厂商，获得了包括保密、环保、电子工程、建筑在内的多项国家资质，在集成服务业务领域具有优势地位。为此，同方计算机产业本部专门成立了一个增值产品事业部，主要负责一些新兴、有潜力的行业，比如医疗卫生、交通、酒店等。另外，在一些潜力巨大的市场，比如电子书包市场，光靠同方电脑一家厂商是很难推动的，因此，同方电脑也与微软、英特尔等厂商合作，集合上游资源，通过打造完整产业链去推动市场。
持续“耕种”西部
许传朝： 我注意到，最近同方中的大单不少都集中于西部地区，能否详细介绍一下？
张伟： 近期同方在西部地区的表现确实不俗，接连中单。在6月中宣部等五部委的“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方股份有限公司赢得此次采购第一包3.5万台产品，将负责“绿色电脑进西部”项目中的重庆、内蒙古和西藏等9个省市近600个地区共计4000多个网点的配送与安装调试工作。这样的超级大单在整个业内都堪称顶级。
另外，在财政部、教育部主导的2010年农村义务教育薄弱学校改造计划——广西壮族自治区农远教学设备项目中，同方电脑获得3000余台教育设备的供货订单。此次项目共有13家厂商、代理参与竞标，同方电脑作为一级集成商，在产品稳定性测试、物流配送方案、服务考察等环节完美胜出。
更早之前，同方还承担了四川灾后重建项目。在这个区域项目中，同方占据了40%的市场份额，以提供服务器、台式机、笔记本等产品为主，并且负责了教育行业多数电子教室的集成施工任务。2008年，同方电脑曾经出资上千万元给灾区的学生提供爱心书包等捐助，作为有责任心的电脑厂商，同方电脑甚至与一些受灾的渠道达成共识，采取低价策略，降低自身所得利润，减轻政府教育采购的负担。
许传朝： 对于同方来说，西部地区所占的分量有多大？您如何看待西部市场的机遇？
张伟： 考虑到国家策略的倾斜，同方会把西部市场作为重点考虑。在西部地区，同方的服务网络渗透得更好，可以提供给客户更贴心的服务，反过来客户也更加认同同方的产品。在渠道渗透、服务网络方面，这些是一些外资品牌所无法做到的。因此，未来同方仍将把西部作为重点投资区域。
必须承认，东西部的差距确实非常大。例如在一些行业领域，东部的人机比已经达到了1：1，甚至1：1.5，但在西部可能还不到10：1。除了硬件配备比例较低外，西部对PC的应用水平同样不高，需要投入大力气进行普及教育。但“十二五”期间，西部在能源、交通、医疗、教育、物流等领域的投资增速将远超东部，从而为IT厂商创造机遇。作为一个已经在西部市场深耕多年、拥有坚实渠道基础和服务能力的企业，同方对未来5年西部地区的发展充满信心。
许传朝： 相比东部，西部的生态环境、市场环境、交通便利性都还有差距，这也必然要求同方在产品、渠道上有所创新，对同方的服务能力也提出了更高的要求。在这些方面，同方有什么经验？
张伟： 确实，同方在西部的很多市场都被山地、高原等地形环绕，交通不便、气候多样，用户对IT技术认识基础也相对薄弱。在我们身上也发生了很多轶事，例如在实施远教项目的时候，我们曾用竹筏运输设备到广西山区；在中国惟一一个不通公路的县城——西藏墨脱，我们租用军用直升机运输设备，运输费用甚至超过电脑本身价值；用牲口运输设备更是家常便饭。为了防止设备损坏，我们还发明了“三合一”机箱（早期远教项目的台量基本都是3的倍数）。这些“土”方法的背后，是本土企业对客户的深入了解以及宝贵的项目实施经验。
在产品方面，同方也努力推出适应不同环境的产品。例如在近期中标的广西壮族自治区农远教学设备项目中，所有产品除保持了同方品牌一贯的优秀品质外，还根据广西省的气候特点，加入了防潮、防雷等安全模块，确保产品应用过程中的超高稳定性。
另外，同方在售后服务上也着力打造了可以忽视地理空间的“零时空”远程平台，将传统的电脑服务搬到互联网上，用户只需要上网或打电话就能及时获得帮助，从而覆盖到更广阔的地域和群体。既达到和上门服务相同的效果，也弥补了电话阐述不清楚和无法操作的缺点。
总编观察
PC厂商的转型路
PC市场低迷，PC厂商的日子难过已是不争的事实。虽然IDC和Gartner今年上半年的PC市场报告还没有发布，但之前IDC已经将2011年全球PC的销售增速预期从之前的7.1%下调至4.2%，第一季度，全球PC市场首次出现了下滑，同比下降了1.1%，随后该机构下调了2011年全球个人电脑销量的预期。
PC市场唱衰，有经济因素，也有新型移动终端设备的冲击，然而关键原因还是标准化所带来的产品和商业模式个性不足、行业利润被压缩。解决之道只有创新，同方的商用业务是面向行业和企业应用，提供以PC终端业务为基础的技术能力集成和系统级解决方案，无疑是PC业务的一种很好的增值和创新。
同方的创新首先是PC自身的创新，除了着力提升PC的安全功能、绿色节能设计、创新服务模式外，面向国内部分地区的恶劣应用环境进行的优化设计，使其可以更好地开拓国内市场，在诸如文化共享、远程教育等领域得以发挥自己的优势，从而赢得大单。基于对国内市场、国内用户、国内应用环境的理解和把握而产生的产品创新、系统集成创新和服务创新，是同方业务创新的基础。在PC创新基础之上，同方集成整合了更多的集团技术能力，从而从一个单纯的PC产品生产销售发展到了系统方案和服务提供商，从根本上脱离了PC红海市场，实现了业务转型升级。这是一条可供借鉴学习的PC厂商转型路。
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中国商用PC市场也迎来了高速发展时期。根据IDC的报告，在2010年第四季度，中国整体PC市场出货量达1573.4万台，环比下降8.7%，同比上升4.2%。其中商用台式机出货量为583.9万台，同比增长11.5%。商用笔记本电脑出货台数为320.6万台，同比上升8.7%。而家用台式机出货量为378.4万台，同比增长1.2%。家用笔记本电脑出货台数为290.4万台，同比下降8.4%。商用市场表现明显好于家用市场，为PC厂商创造了丰富的商机。
2011年，随着“十二五”规划的发布以及国家扩大内需、节能减排、产业升级等重点战略的落地，中国信息化又将迎来新一轮的发展机遇。国家对医疗、环保、交通、教育、水利等领域的持续投入和政策支持，将带动相应的信息化投入，而商用PC也将从中受益。
蛋糕虽大，竞争也日益激烈。在消费PC业务相对疲软的同时，PC厂商纷纷将商用市场作为提升业绩的关键，这从惠普、联想与富士通等厂商近日纷纷推出了商务电脑新品可见一斑。而在这种激烈竞争中，同方电脑脱颖而出，一举夺得多个大单——近期在中宣部等五部委“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方电脑中标3.5万台计算机大单，成为该项目第一包计算机设备提供商；2010年，同方电脑还成为广州亚运会的设备供应商，提供近万台PC用于赛事，并承担赛事信息化服务。
同方取得如此骄人成绩的原因是什么？本土厂商如何抓住“十二五”带给商用PC市场的机遇？近日，本报总编辑许传朝与同方计算机产业本部商用系统公司总经理张伟，就这些问题进行了深入沟通。
政策创造商机
许传朝： 根据一些第三方机构的数据，商用市场和企业级市场是今年最受关注的热点。在具体的行业领域，您认为今年中国商用市场的热点在哪里？
张伟： 在中国，市场热点总是紧跟政策的推进。从“十二五”规划中我们发现，国家投入的重点越来越聚焦于民生，与民生有关的信息化投入也逐步加大。例如在医疗卫生领域，随着新医改的推进，社区医院的信息化建设成为关键；在社保、水利、环保、教育等领域，也与国家整体规划相关，带来了信息化的大规模投入。我们预计，这几个领域的信息化投入增长速度必将远远超过国家GDP增速，甚至在卫生和教育等领域，信息化投入将实现50%的增长。
许传朝： 这么看来，“十二五”期间提供给IT厂商的蛋糕确实很大。对同方这样的老牌PC厂商而言，如何抓住其中蕴含的商机？同方的优势在哪里？
张伟： 向投入少、产出大的领域靠拢，对于企业而言是最划算的。既然“十二五”规划已经创造了这些潜力巨大的市场领域，我们要做的就是向这些行业领域进军。令人欣慰的是，同方在这些领域已经具备了相应的市场基础。例如在教育行业，同方“班班通互动课堂”解决方案是基于新课改思想的一个成熟产品，方案在整合教师专用笔记本电脑、学生专用本、智能光电互动白板、班班通互动教学资源平台等基础上，搭建了移动多媒体互动课堂的应用。
您也许会奇怪，同方提供的已经不单单是PC，而是一整套的解决方案。事实上，在当今商用客户的需求中，单纯的硬件产品已经只是很小的一部分，硬件和应用的结合才是大势所趋。如同苹果公司一样，它不单单卖iPad、iPhone和iPod，在背后还有提供应用的软件商店。因此，跟随客户需求的转变，同方也需要做出改变。前年，我们把“同方计算机系统本部”改名为“同方计算机产业本部”，这个名称的变化也体现出，同方已经不单纯是一个卖产品的公司，而是一个提供整体解决方案的公司。
许传朝： 这样的转变着实是大势所趋，也是企业深化服务客户能力的体现。具体到产品和服务上，同方如何满足客户的需求？
张伟： 在产品方面，同方从2005年就开始主打的安全PC，将继续为客户提供安全、稳定、可靠的服务。安全已经成为同方商用PC的核心竞争力，也是企业发展策略。作为中国可信计算工作组的第一批核心成员，同方电脑已经先后在可信计算机、可信移动存储设备、高速流加密芯片、可信网络介入、可信网络支付方面取得重大进展，推出一系列产品方案。
6月26日，在国家“十一五”电子信息产业发展基金成果展上，同方展出了超翔系列安全电脑、TST2.0安全平台、磐迅Web安全网关、龙梦一体机及USB端口加密机等立体化信息安全解决方案，得到了与会嘉宾的高度评价。同方信息安全解决方案已经广泛应用于政府、军队、教育、企事业单位等领域，目前已累计实现销售量30余万台，销售收入6亿元，新增产值1亿元，是“十一五”电子信息产业发展基金项目中投入产出比最高的项目之一。
在服务上，同方股份有限公司是目前获取相关资质最多的厂商，获得了包括保密、环保、电子工程、建筑在内的多项国家资质，在集成服务业务领域具有优势地位。为此，同方计算机产业本部专门成立了一个增值产品事业部，主要负责一些新兴、有潜力的行业，比如医疗卫生、交通、酒店等。另外，在一些潜力巨大的市场，比如电子书包市场，光靠同方电脑一家厂商是很难推动的，因此，同方电脑也与微软、英特尔等厂商合作，集合上游资源，通过打造完整产业链去推动市场。
持续“耕种”西部
许传朝： 我注意到，最近同方中的大单不少都集中于西部地区，能否详细介绍一下？
张伟： 近期同方在西部地区的表现确实不俗，接连中单。在6月中宣部等五部委的“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方股份有限公司赢得此次采购第一包3.5万台产品，将负责“绿色电脑进西部”项目中的重庆、内蒙古和西藏等9个省市近600个地区共计4000多个网点的配送与安装调试工作。这样的超级大单在整个业内都堪称顶级。
另外，在财政部、教育部主导的2010年农村义务教育薄弱学校改造计划——广西壮族自治区农远教学设备项目中，同方电脑获得3000余台教育设备的供货订单。此次项目共有13家厂商、代理参与竞标，同方电脑作为一级集成商，在产品稳定性测试、物流配送方案、服务考察等环节完美胜出。
更早之前，同方还承担了四川灾后重建项目。在这个区域项目中，同方占据了40%的市场份额，以提供服务器、台式机、笔记本等产品为主，并且负责了教育行业多数电子教室的集成施工任务。2008年，同方电脑曾经出资上千万元给灾区的学生提供爱心书包等捐助，作为有责任心的电脑厂商，同方电脑甚至与一些受灾的渠道达成共识，采取低价策略，降低自身所得利润，减轻政府教育采购的负担。
许传朝： 对于同方来说，西部地区所占的分量有多大？您如何看待西部市场的机遇？
张伟： 考虑到国家策略的倾斜，同方会把西部市场作为重点考虑。在西部地区，同方的服务网络渗透得更好，可以提供给客户更贴心的服务，反过来客户也更加认同同方的产品。在渠道渗透、服务网络方面，这些是一些外资品牌所无法做到的。因此，未来同方仍将把西部作为重点投资区域。
必须承认，东西部的差距确实非常大。例如在一些行业领域，东部的人机比已经达到了1：1，甚至1：1.5，但在西部可能还不到10：1。除了硬件配备比例较低外，西部对PC的应用水平同样不高，需要投入大力气进行普及教育。但“十二五”期间，西部在能源、交通、医疗、教育、物流等领域的投资增速将远超东部，从而为IT厂商创造机遇。作为一个已经在西部市场深耕多年、拥有坚实渠道基础和服务能力的企业，同方对未来5年西部地区的发展充满信心。
许传朝： 相比东部，西部的生态环境、市场环境、交通便利性都还有差距，这也必然要求同方在产品、渠道上有所创新，对同方的服务能力也提出了更高的要求。在这些方面，同方有什么经验？
张伟： 确实，同方在西部的很多市场都被山地、高原等地形环绕，交通不便、气候多样，用户对IT技术认识基础也相对薄弱。在我们身上也发生了很多轶事，例如在实施远教项目的时候，我们曾用竹筏运输设备到广西山区；在中国惟一一个不通公路的县城——西藏墨脱，我们租用军用直升机运输设备，运输费用甚至超过电脑本身价值；用牲口运输设备更是家常便饭。为了防止设备损坏，我们还发明了“三合一”机箱（早期远教项目的台量基本都是3的倍数）。这些“土”方法的背后，是本土企业对客户的深入了解以及宝贵的项目实施经验。
在产品方面，同方也努力推出适应不同环境的产品。例如在近期中标的广西壮族自治区农远教学设备项目中，所有产品除保持了同方品牌一贯的优秀品质外，还根据广西省的气候特点，加入了防潮、防雷等安全模块，确保产品应用过程中的超高稳定性。
另外，同方在售后服务上也着力打造了可以忽视地理空间的“零时空”远程平台，将传统的电脑服务搬到互联网上，用户只需要上网或打电话就能及时获得帮助，从而覆盖到更广阔的地域和群体。既达到和上门服务相同的效果，也弥补了电话阐述不清楚和无法操作的缺点。
总编观察
PC厂商的转型路
PC市场低迷，PC厂商的日子难过已是不争的事实。虽然IDC和Gartner今年上半年的PC市场报告还没有发布，但之前IDC已经将2011年全球PC的销售增速预期从之前的7.1%下调至4.2%，第一季度，全球PC市场首次出现了下滑，同比下降了1.1%，随后该机构下调了2011年全球个人电脑销量的预期。
PC市场唱衰，有经济因素，也有新型移动终端设备的冲击，然而关键原因还是标准化所带来的产品和商业模式个性不足、行业利润被压缩。解决之道只有创新，同方的商用业务是面向行业和企业应用，提供以PC终端业务为基础的技术能力集成和系统级解决方案，无疑是PC业务的一种很好的增值和创新。
同方的创新首先是PC自身的创新，除了着力提升PC的安全功能、绿色节能设计、创新服务模式外，面向国内部分地区的恶劣应用环境进行的优化设计，使其可以更好地开拓国内市场，在诸如文化共享、远程教育等领域得以发挥自己的优势，从而赢得大单。基于对国内市场、国内用户、国内应用环境的理解和把握而产生的产品创新、系统集成创新和服务创新，是同方业务创新的基础。在PC创新基础之上，同方集成整合了更多的集团技术能力，从而从一个单纯的PC产品生产销售发展到了系统方案和服务提供商，从根本上脱离了PC红海市场，实现了业务转型升级。这是一条可供借鉴学习的PC厂商转型路。
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