销售成就自我！
- 来源:客户世界
- 关键字:销售中的心理学,崔西先生,信任
- 发布时间:2011-10-25 10:04
说起这本书还要从崔西先生的人生经历讲起。童年家境贫寒，少年开始在餐馆打工，青年时期做过建筑工人，后来他到了一家公司从事销售工作，那个时候他问出了改变自己生命的最重要的两个问题“为什么有些人会比我过得好？”，“为什么他会比我卖的更多？”。 带着第二个问题他走访了他们公司最好的销售经理，那位销售经理如数家珍地如此这般向他传授了经验。崔西先生参照这些经验一一模仿和学习，并加以实践，很快他成为了那家公司业绩最好的销售经理，进而他开始带领销售团队，并创造了一个又一个销售佳绩，收入逐步提升。在此后的日子里，崔西先生不断总结自己经历过的销售经验，成功的和失败的。开设了自己的销售培训公司，培养专业的销售人才并从事心灵激励方面的研究和培训，至今为止全球有超过50万名销售参加过他的培训。注1
销售不是一场你与客户你死我活的心理战，而是让别人“接受你”的心理过程。
“我的工资只有提成，没有底薪。入职培训只有三句话：这是你的名片，这是公司的产品宣传单，那是门！”注2。和所有的销售一样崔西先生就是在这样残酷的生存压力下开始了自己销售的职业生涯。他的老板告诉他“销售需要做的就是与足够多的人交谈，最后总会有人购买的”注3。崔西先生称之为“泥巴上墙”的销售方法，并说这是他当时所有的销售法宝。后来的那位销售经理告诉崔西先生要想更多的销售关键在于，“ 集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能够最大限度地给他们提供帮助。注4”表面上看是崔西先生学会了提问的方法，学会了挖掘客户需求的技巧，并在满足客户需求的过程中实现了更多的销售。实际上是他学会如何让更多的人接受自己，懂得了：销售的过程就是让别人接受自己的心理过程。我们看到太多的销售没有达成的根本原因其实是客户没有认可你这个人，无论是你的言谈举止，还是对专业知识的把握都没有真正让客户接受。在现实的销售过程中，我们很多的销售都明白和懂得“提问”是挖掘客户需求的方法，可是客户往往在最开始的时候并不给你这样提问的机会。看看那些陌生的令人厌烦的销售电话，客户为什么拒绝你？讨厌你？绝对不给你任何一个提问的机会？因为你对他（她）毫无信任可言。所以，仅仅学会了提问的方法还不够，还应该仔细揣摩如何让客户建立信任，让客户开口说话。所以，那些令客户反感的质问、轻视、争辩都无法令你达成销售，反而让你离销售越来越远！
如果我们明白销售的过程是让别人接受的过程，那么我们会怎么准备和客户的会谈？ 你是否可以把它运用到你和老板的会谈，你和公司同事的工作会议，还有你应聘面试机会？人的一生至少要做一次让别人接受的“ 销售” 过程，找到一个相爱的伴侣。看一看江苏卫视《非诚勿扰》的很多男女嘉宾都没有明白这个“ 让别人接受” 的心理过程，这样的速配可能成功吗？
没有信任就没有销售，“建立信任”是销售经理最大的修炼！
人和人之间最需要建立的就是相互的信任！而“销售心理学涉及的一个重大领域是叫‘心理’和‘情感’价值的东西”注5。崔西先生书中总结的影响销售的7个决定因素包括，潜在客户开发、建立友善关系、客户需求识别、产品和服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐。这些看似简单的销售步骤其实包含了很多销售经理必须懂得的心理过程。这种心理和情感的价值在目标客户眼中就是“目标客户不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品或服务能为他做什么？”我能从中得到什么？是客户最爱问的一句话。因此，没有信任就没有销售。而信任是需要通过长时间的认识、交往，一点一点形成的。
客户为什么要告诉你他家庭财产的收入？为什么要让你知道他在理财方面的计划和打算？为什么要告诉你他是否有贷款方面的需求？这些问题在你和客户取得真正信任之前，没有哪个人会轻易告诉你的。所以你在电话销售中的提问“请问，您有贷款和投资理财方面的需求吗？”，“抱歉，没有！”。这样的销售失败每天都在上演。与客户信任的建立是非常艰难的过程，但是一旦信任建立了，销售往往非常容易达成。这也是为什么人们都愿意从老朋友那里买东西的道理。一个餐厅只有保证80%的老客户的回头率才能实现餐厅的真正盈利；世界上最伟大的销售员乔·吉拉德先生每卖出十辆车就有六辆是老客户介绍的。
销售成就自我！
在《销售中的心理学》中，崔西先生阐述了健康的人格、自尊、热情对达成销售的重要性。回想起当年刚刚出道时骑着自行车满街跑，“挨家挨户”上门推销广告时的情景，对我的人生真是一件有意义的事情！自从当了销售代表，深刻体会到了销售代表的艰辛，理解了销售工作的意义。从事销售工作之后我才明白和懂得了怎么样可以让自己成为一个有说服力和一个影响力的人。保持积极、热情和健康的心态是我从事销售工作之后一直保有的。读完崔西先生的书后，真让我有种相见恨晚的感觉。
正像崔西先生书说的那样：优秀的销售是要经过刻苦的修炼和实践的！如果我们理解销售就是让别人接受的过程，那么我们每个人都是在从事着不同类型的“销售”工作，在我们工作和生活中的方方面面。呼叫中心的座席代表帮助客户解决问题，你的杂志受到读者喜爱。你的电影或电视剧受到观众的追捧和热议，你在《非诚勿扰》找到心爱的女子牵手成功，你在超女快男的舞台上赢得胜利晋级。还有你通过层层面试，成功拿下了工作Offer，你的方案得到老板和同事的认可！你的家庭出游计划得到全家人的拍手称快，这一切的一切都和让别人接受的“销售”有关。
上个周五接到友邦保险公司小C的推销电话，写下这个小故事以飨读者。
小C：“王先生，您好！我是友邦保险公司的小C，您方便和我聊几句吗？”
我：“小C，抱歉我在开车。”
小C：“我去年11月22日给您打过电话，那时您也在开车。”
我：（惊异，感叹这位销售的功课如此到位）“是啊？！一年以前的事情你还记得？实在厉害！”
小C：“我记得，因为我有记录。我们友邦不是要卖您一款保险，我想真正帮您解决问题。我们是否可以见面聊一聊？”
我：“我非常担心我会耽误你的时间，你是否有我可以阅读的资料，我先读一读？”
小C：“王先生，您是一个心地非常善良的人，的确，我的时间非常宝贵。我需要把那些沙子和脏水泼出去。”
我：（按照时下围脖的语言，当时我就震惊了！）“小C，不和你签约的人不是沙子，也不是脏水。”
我们双方停顿了10秒钟。“小C，那王先生我还需要给电子邮件发送我们的资料吗？”
我：“可以，我愿意读！”
小C：“好的，我给您发我们公司相关的资料。”
截止到本文发表之日时，我没有收到小C任何关于他们公司的资料。
注1，摘自《销售中的心理学》封页介绍，博恩-崔西。中国人民大学出版社2009年7 月第12次印刷。
注2， 摘自《销售中的心理学》P2，博恩-崔西。中国人民大学出版社2009年7月第12次印刷。
注3， 摘自《销售中的心理学》P4，博恩-崔西。中国人民大学出版社2009年7月第12次印刷。
注4， 摘自《销售中的心理学》P4，博恩-崔西。中国人民大学出版社2009年7月第12次印刷。
注5， 摘自《销售中的心理学》P58，博恩-崔西。中国人民大学出版社2009年7月第12次印刷。
Jack Wang
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