九九维康：用电商玩转保健品
- 来源:经理人
- 关键字:九九维康,电商,保健品
- 发布时间:2012-01-29 16:07
现在国内不少电子商务企业只图规模，年营收达到一二百亿元还处于亏损状态。九九维康联合创始人、总裁杨鑫接受《经理人》采访时说：“这不是我们追求的目标。我们追求稳步发展，但一定要有利润。没有利润是违背商业本质的。”
2009年5月正式上线的九九维康网隶属于上海熙风电子商务有限公司，从事保健品销售和服务。据杨鑫介绍，九九维康2009年9月实现营收平衡，2009年度营收达到1000多万元；2010年，营收达到五六千万元；2011年，营收达到1亿多元。在业绩快速增长的同时，九九维康的利润率保持在约20%。
其实，保健品在国内曾火爆一时，但后来因各种原因而沉寂。那九九维康凭什么而迅速崛起？
由重销售转向重服务
九九维康定位为健康产业的服务者，而不是销售员。其商业模式是非店铺式B2C，线上与线下相结合，将健康管理中心理念引入其平台体系。杨鑫说：“我们要做的一件事就是让保健品回归本来面目，所以我们在销售模式上要走一条专业化道路。”
因此，九九维康把“让顾客吃对，吃好，吃得优惠”作为经营理念。而如何确保其落地，正是其商业模式的核心所在。据杨鑫介绍，当客户进入九九维康系统时，首先要全面了解客户身体状况，为其在CRM系统建立健康档案，对所在城市设立了体验店的客户，还会建议其去那里做免费的亚健康检测，并进入分级管理程序，在此基础上为其制定健康管理方案。
与传统渠道相比，九九维康能把产品价格打到五折以下，甚至到两折。杨鑫说：“我们直接从厂家进产品，再直接卖给客户，中间环节大量减少，只要能赚到合理的利润即可。”
九九维康选择产品时有一套流程：先提出产品方案，接着综合外聘专家小组和公司内部的产品遴选委员会的意见，再派人到厂家做实地综合考察，最后综合评分，选出符合标准的产品。
实际运作3年来，杨鑫坦言，这个经营理念听起来简单，但做起来并不容易。为此，在管理上，九九维康实行三级管理制：主管对健康顾问进行直接管理，高级营养师平时对他们进行指导，健康医生根据反馈的综合情况为客户制定健康管理方案。但他强调说：“关键要把健康管理方案做得合适。”
九九维康就是要改变运作保健品市场的传统做法，由重销售转变成重服务。起初，九九维康也是主推产品，而非服务，但运作一段时间后发现，仅仅推销产品无法满足客户的其他很多需求。这促使九九维康下决心由销售角色转向服务角色。这也是九九维康有别于业内同行的关键点。
迷茫中贵在坚持
资本的进入增强了九九维康创业团队由重销售转向重服务的底气和信心。
尽管2009年9月九九维康就实现营收平衡，但企业依然弱小。九九维康2009年底开始与红杉资本洽谈。2010年5月获得了红杉资本几千万元投资。
据杨鑫介绍，红杉资本之所以看中九九维康，首先是认可其经营理念，即把企业定位为服务而不完全是销售；其次是认可其商业模式的可行性；最后是认可其创业团队，因为其团队具有保健品和电商经营经验，这样能让九九维康发展少走弯路。
一年后的2011年6月，九九维康又获得海通开元基金、航天新能源基金、红杉资本几千万元投资。杨鑫说：“第二轮投资谈判由海通开元牵头。我们本来没想融第二轮资，因为我们现金流非常好，第一轮的资金也只花了一点点，但我们从公司未来发展着想，看中了海通开元的独特优势。” 而红杉资本在九九维康的第二轮融资中只是跟投，以确保其股份不被稀释。目前，九九维康的股份结构是创业团队占近七成，投资机构占百分之二三十。
但公司创立后的开始几个月，包括首任CEO在内的几位个人投资者看到初战不利而萌生悔意，选择了离开。杨鑫说：“我们在成立公司时就想到可能会出现这种现象，因为企业从开始到能生存的过程中一定会碰到磨难和波折。但是，越黑暗的时候越要坚持，因为黎明前总是最黑暗的。”
从线下到线上
与其它电商平台不同，九九维康现在大部分营收来自线下的电话营销。根据国内保健品消费特性，九九维康实施两步走战略：先线下，再线上，即先从以呼叫中心为依托的非店铺营销做起，然后再逐步过渡到网上。九九维康希望，2012年网上营收达到总收入的40%。
从现实考量，九九维康在达到一定会员数量的城市开设了体验店，比如在上海、宁波、杭州等。同时，九九维康也在收集和整理有关的健康数据，希望未来3年能建立一个庞大的数据库体系，为网络在线提供强大的服务支撑。在做增值服务的过程中，九九维康还发现客户对养生的需求特别大。杨鑫说：“相对于保健品而言，养生是无形产品，而且市场更大。因此，我们正在考虑把养生这块做成一个新产品。”
杨鑫还透露，九九维康之所以在现金流很好的状况下还接纳海通开元等的第二轮投资，是另有考虑，即希望借力海通开元拿到网上药品销售牌照。目前国内已有的几家网上药品销售企业做得并不好，但这块市场比保健品市场更大。“我们希望拿到网上药品销售牌照，这将成为我们新的增长点。但即使没拿到，我们还是会按既定的计划往前发展。”
文/黎冲森
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2009年5月正式上线的九九维康网隶属于上海熙风电子商务有限公司，从事保健品销售和服务。据杨鑫介绍，九九维康2009年9月实现营收平衡，2009年度营收达到1000多万元；2010年，营收达到五六千万元；2011年，营收达到1亿多元。在业绩快速增长的同时，九九维康的利润率保持在约20%。
其实，保健品在国内曾火爆一时，但后来因各种原因而沉寂。那九九维康凭什么而迅速崛起？
由重销售转向重服务
九九维康定位为健康产业的服务者，而不是销售员。其商业模式是非店铺式B2C，线上与线下相结合，将健康管理中心理念引入其平台体系。杨鑫说：“我们要做的一件事就是让保健品回归本来面目，所以我们在销售模式上要走一条专业化道路。”
因此，九九维康把“让顾客吃对，吃好，吃得优惠”作为经营理念。而如何确保其落地，正是其商业模式的核心所在。据杨鑫介绍，当客户进入九九维康系统时，首先要全面了解客户身体状况，为其在CRM系统建立健康档案，对所在城市设立了体验店的客户，还会建议其去那里做免费的亚健康检测，并进入分级管理程序，在此基础上为其制定健康管理方案。
与传统渠道相比，九九维康能把产品价格打到五折以下，甚至到两折。杨鑫说：“我们直接从厂家进产品，再直接卖给客户，中间环节大量减少，只要能赚到合理的利润即可。”
九九维康选择产品时有一套流程：先提出产品方案，接着综合外聘专家小组和公司内部的产品遴选委员会的意见，再派人到厂家做实地综合考察，最后综合评分，选出符合标准的产品。
实际运作3年来，杨鑫坦言，这个经营理念听起来简单，但做起来并不容易。为此，在管理上，九九维康实行三级管理制：主管对健康顾问进行直接管理，高级营养师平时对他们进行指导，健康医生根据反馈的综合情况为客户制定健康管理方案。但他强调说：“关键要把健康管理方案做得合适。”
九九维康就是要改变运作保健品市场的传统做法，由重销售转变成重服务。起初，九九维康也是主推产品，而非服务，但运作一段时间后发现，仅仅推销产品无法满足客户的其他很多需求。这促使九九维康下决心由销售角色转向服务角色。这也是九九维康有别于业内同行的关键点。
迷茫中贵在坚持
资本的进入增强了九九维康创业团队由重销售转向重服务的底气和信心。
尽管2009年9月九九维康就实现营收平衡，但企业依然弱小。九九维康2009年底开始与红杉资本洽谈。2010年5月获得了红杉资本几千万元投资。
据杨鑫介绍，红杉资本之所以看中九九维康，首先是认可其经营理念，即把企业定位为服务而不完全是销售；其次是认可其商业模式的可行性；最后是认可其创业团队，因为其团队具有保健品和电商经营经验，这样能让九九维康发展少走弯路。
一年后的2011年6月，九九维康又获得海通开元基金、航天新能源基金、红杉资本几千万元投资。杨鑫说：“第二轮投资谈判由海通开元牵头。我们本来没想融第二轮资，因为我们现金流非常好，第一轮的资金也只花了一点点，但我们从公司未来发展着想，看中了海通开元的独特优势。” 而红杉资本在九九维康的第二轮融资中只是跟投，以确保其股份不被稀释。目前，九九维康的股份结构是创业团队占近七成，投资机构占百分之二三十。
但公司创立后的开始几个月，包括首任CEO在内的几位个人投资者看到初战不利而萌生悔意，选择了离开。杨鑫说：“我们在成立公司时就想到可能会出现这种现象，因为企业从开始到能生存的过程中一定会碰到磨难和波折。但是，越黑暗的时候越要坚持，因为黎明前总是最黑暗的。”
从线下到线上
与其它电商平台不同，九九维康现在大部分营收来自线下的电话营销。根据国内保健品消费特性，九九维康实施两步走战略：先线下，再线上，即先从以呼叫中心为依托的非店铺营销做起，然后再逐步过渡到网上。九九维康希望，2012年网上营收达到总收入的40%。
从现实考量，九九维康在达到一定会员数量的城市开设了体验店，比如在上海、宁波、杭州等。同时，九九维康也在收集和整理有关的健康数据，希望未来3年能建立一个庞大的数据库体系，为网络在线提供强大的服务支撑。在做增值服务的过程中，九九维康还发现客户对养生的需求特别大。杨鑫说：“相对于保健品而言，养生是无形产品，而且市场更大。因此，我们正在考虑把养生这块做成一个新产品。”
杨鑫还透露，九九维康之所以在现金流很好的状况下还接纳海通开元等的第二轮投资，是另有考虑，即希望借力海通开元拿到网上药品销售牌照。目前国内已有的几家网上药品销售企业做得并不好，但这块市场比保健品市场更大。“我们希望拿到网上药品销售牌照，这将成为我们新的增长点。但即使没拿到，我们还是会按既定的计划往前发展。”
文/黎冲森
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