格力总裁的成功之道

　　1990年，36岁的董明珠离开南京，只身来到珠海海利空调厂（格力前身）当了一名普通的销售员。她的第一项工作就是把前任销售员遗留下的42万元货款收回来。其实公司并没有要求她做，她完全可以只做她的业务就行了，而且款能不能及时回笼不是她需要考虑的事。但她花了四十多天，求爷爷告奶奶终于把货款要了回来。为了不再重复这样的折磨，她从此给自已定下一个死目标：先款后货，不留一分应收款。

　　这并不是一个简单的决定，甚至可以说是异想天开。在满世界都是先货后款的游戏规则下，一个初出茅庐的小业务员竟敢想去修改规则！

　　结果可以预见，董明珠碰了无数钉子。最终，淮南市一家电器商店的经理被董明珠的勤奋和诚恳感动了，答应先进20万元的货试销。董明珠为了不辜负对方的信任，成了电器销售店里一个不拿工资和提成的店员，每天起早贪黑，并和店内的其他店员们搞好关系，让全部店员对每一位进店的顾客都只说格力空调好。于是，短短十多天的时间，二十万元的货就全部卖了出去。经理感慨于董明珠的跟踪服务，于是又进了一批货。自此以后，董明珠的商规这才立了下来，后来也成了格力电器在业内与众不同的规矩。

　　1992年，入道才两年多的董明珠个人销售额1600万元，占整个公司销售额的八分之一；1993年，她在江苏销售3600万元，占公司销售总额的六分之一，并且没有一分钱的应收款项。

　　当许多业务员都在向公司要条件、摆困难、给自己卸包袱的时候，董明珠更多的是向市场要条件、给自己定目标。而她随后所做的，就是在目标面前持之以恒。