早期创业者5大融资误区

　　在这个创业的时代，我却遗憾地发现，一些质地不错的创业者，由于在融资时机、准备功课、企业估值、投资人沟通甚至心态等方面陷入误区，暂时没能融资成功。此次希望通过分析早期创业者5大融资误区形成的原因和走出误区的可能路径，来帮助正在融资和计划融资的创业者少走些弯路。

　　融资时机

　　“我们预期6个月后正式启动融资行动，计划1个月内Close。”2011年2月，一个创业公司在跟我交流的时候很认真地说出了自己的想法。而更加普遍的情形是，很多创业者都期望在2~3个月内能拿到投资。1个月内就拿到投资的情况有没有？有！但这个周期是从遇到对的投资人的时候开始算起的。从开始融资到找到对的投资人究竟需要多少时间，则往往被很多创业者有意无意地忽略掉。融资周期误判的直接结果，就是很多创业者经常在选择融资时机时出现巨大的偏差：不少企业选择在需要用钱的时候、甚至在资金流快断掉时才开始融资。结果可想而知。

　　对于很多初创企业尤其是平台型初创企业而言，投资人的投资在企业最初的1~2年时间内往往是其主要甚至惟一资金来源。提前做好融资准备，不但将给自己更大的选择空间，也将给投资人以及双方的充分沟通留下充足的时间。具体而言，我建议创业者至少需要提前12~18个月开始融资准备工作，在企业状态最好、最不需要外部资金支持的时候开始正式融资。

　　准备功课

　　不少创业者总是有意无意地把融资过程简化成见投资人，却不注重见在投资人之前做好功课，主要体现在：1、没有设计完善的融资策略；2、对融资过程的复杂性缺乏必要的心理准备；3、过度包装或不包装；4、缺少必要的融资知识；5、凡是能够找到联系方式的投资人，都给其发送BP（商业计划书），缺乏选择性；6、不了解投资人说话的方式，把婉拒当成是肯定甚至赞扬，这是导致很多初创企业融资失败的重要原因之一。

　　投资公司Real Ventures的老板Mark MacLeod表示：“跟创业者面谈之后如果我有兴趣跟进，而创业者反馈不积极或准备材料太拖延，我很快就会丧失兴趣。因为他的反应说明他没准备好跟投资人合作。创业者没准备好业务规划、财务预测等，就不要找投资人融资。因为时间越拖延，投资人就越可能意识到并不是非投不可，越有可能遇到更好的投资目标。”

　　创业者应该知道，融资之前的准备功课至少包括：1、搞清楚自己是谁；2、自己想要到哪里去；3、投资人为什么要陪你走一程？具体而言，除了管理团队、股权结构、市场空间、商业逻辑、业务进展、融资主体等达到或超过对应的融资标准之外，创业者还需准备好如下工具：1、创业计划书；2、融资规划和用途；3、路线图和时间表；4、20~50个潜在投资人名单和联系方式；5、面对投资人，创业者必须回答的普遍问题及“答案”。

　　企业估值

　　融资额虚高是创业公司普遍犯的错误。一个初创企业甚至概念期、种子期的团队张口几百万闭口要几千万甚至几个亿的现象，在各类创业大赛、路演现场中并不鲜见。不知从什么时候开始，投资人成了某些创业者眼中的唐僧肉，总是认为融到的外部资金越多越好。但投资人是推销金钱的人，要给钱找个好婆家，不可能随便撒钱。

　　除了那些不靠谱的所谓“创业者”外，早期创业者寻求较高融资额和估值的一个极有可能的原因，是投资人对自身价值的肯定。逻辑上的这种误判使得很多早期创业者融资时，在企业估值问题上总是显得很纠结。但是让我们换个角度来看融资和企业发展之间的关系吧：融资的目的首先是为了解决企业进一步发展所面临的资金、资源等方面的问题，而不是着急要证明创业者的价值。创业者和创业企业的价值更多体现在被并购或者上市阶段。

　　从解决问题的角度来看融资，早期企业估值问题就变得相当简单了。决定早期企业估值的两大因素是：1、经过认真测算，企业做到下一个Milestone所需要的资金量；2、企业和投资人双方认可的股权出让比例（一般在10~30%之间）。而计算早期企业融资的一个简单经验公式是：早期融资额=未来18个月企业运营所必需的资金量×风险系数（一般在1.5左右），即早期融资额一般为企业未来2年左右的运营资金需求量。

　　沟通效率

　　“5分钟怎么够？我为这个项目都准备了好几年了。”这是很多第一次参加融资路演的创业者在听到陈述时间只有短短5分钟时的反应。而包括徐小平等在内的很多投资人曾在微博对这些创业者隔空喊话：“1分钟内讲清楚自己是做什么的，是优秀创业者必备的一种能力。”

　　其实即便是普通人之间，如果5分钟时间内都不能引起对方的兴趣，接下来的对话也将只会是双方各自不断验证对对方最初的判断的过程。按照正常的语速，5分钟能讲1000个左右的单词。一般情况下，1000个单词用来概括投资人最为关心的“市场有多大，谁来做，如何做，怎么赚钱，需要多少钱来获得进一步发展，为什么是现在”等问题应该是足够的。问题往往出在什么地方呢？总的来看，创业者尤其是技术背景出身的创业者，往往很容易陷于自己熟悉的细节泥潭，而忽视了或者根本就不知道也不尝试去了解投资人真正关心的内容。

　　就我所接触的一些投资大佬而言，他们在跟创业者见面前（尤其是单独见面前）都会做大量的准备工作，那么创业者在跟投资人见面沟通之前是不是也应该做好准备功课呢？创业者必须明白，在与投资人沟通前，要对其投资偏好、投资案例、投资行业、阶段甚至个人喜好都进行了解和熟悉，这不仅是对投资人的尊重，也是必需做的事情。

　　心态问题

　　“我觉得我们这个项目兼职创业也是可以的，因为它的核心就是模型。”2012年7月中旬，北大西门某茶馆，一位来自四川绵阳的创业者反反复复向我强调，他的项目兼职创业也可以，没什么风险，要求我们给其联系投资人。“那么好的没有风险的项目，你干嘛不自己辞职去做啊，干嘛把无风险赚钱的机会留给别人？”我对他说，“你当你是雷锋还是当我们是傻瓜啊？”

　　“创业者”自己不投入资金，指望靠外部投资人来解决全部资金需求，是合作创业计划“55计划”实施过程中经常碰到的情形。对创业项目最了解的人就是创业者自己，而对自己最了解的项目都不投资的原因不外乎两点，也是自己不是真正看好该项目，只是希望用别人的钱来玩一把；二是自己看好，但是自己真没钱可以投（往往意味着自己赚钱的能力没有被证明过）。无论哪种情况，这都很难吸引投资人。

　　其实，融资也是创业者向投资人展示信心和合作意愿的过程。无数成功案例已经证明并且将继续证明：全职、自己投资给自己，是创业者展示自身信心的最佳方式。

　　户才和

　　好投网（www.howvc.com）创始人兼主编。截至2012年12月31日，好投网已经举办了1届天使投资年会、26期天使投资沙龙-A系列线下活动、15期B系列线下活动、90多期C系列线下活动、2期创业训练营：3000多家创业企业和300多家天使投资人/早期VC积极参与，60家企业进行项目路演（Road Show）， 30多家成功获得天使投资，2只天使基金成功融资。

　　户才和

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……