机会就在中大型市场

　　近期，戴尔中国成立了重点商用客户业务部，专门关注中大型市场，紧盯中大型企业用户。近日，戴尔中国重点商用客户业务部董事总经理王利军接受了本报记者的采访，介绍了戴尔在中大型商用市场的策略及未来发展情况。

　　中大型市场是最大的市场

　　对于重点商用客户业务部，王利军解释说，实际上，针对的是中大型市场（Mid-Market），也就是指那些特定的超大型企业与小企业之间的那块市场，“这一市场从IT总的采购量来看，其实是最大的、也是最容易被忽视的市场。因此，戴尔希望有这样一个部门来更多地关注这块最大的市场。”王利军说，戴尔正是看到了中大型商用市场的巨大潜力和机会，才将原来不同部门的人重新整合，成立了重点商用客户业务部。

　　王利军说，在过去的几个月中，重点商用客户业务部进行了人员上的融合，使员工能发挥出更大的作用，并从两方面实现目标，即支持最终用户，并服务于最终用户；抓住不同层级市场的发展机会。

　　在中国，一级到三级城市有约40个，而四级到六级城市则有2000多个，而且，四、六级城市的人口也占了中国总人口的80%。在“十八大”报告中，首次提出了“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路”的中国未来发展新“四化”，其中就包括城镇化。王利军认为，实现城镇化离不开对教育、医疗卫生、公安和政府等的投入，平安城市、数字城市更是必须要有的建设，“我们看到城镇化带来的是巨大的IT市场潜力，我们必须抓住这一发展机遇，城镇化更多的是与四级到六级城市相关，而我们这个部门关注的正在于此。”王利军说。

　　他举例说，他们曾经做过一个由某省财政厅拨款的县级医疗PACS系统（医疗影像系统）。该项目要求戴尔一下子在10个县的县级医院部署PACS系统，从而使这10个县医院的影像管理技术被提升上了一个新的台阶，而这些都是在四级甚至是六级城市做的。王利军说：“我坚信，随着国家经济的发展，以及国家对中小城市在政策方面的支持不断增加，这些城市在IT方面的需求也会大幅增加，甚至一些高端产品也会在这些城市有用武之地。”

　　用户需求至上

　　几年来，戴尔已成功地转型为企业级解决方案提供商。期间，戴尔收购了大大小小20多家存储、安全、网络、软件等领域的厂商，其中不乏一些非常成功的收购，使戴尔成功地跻身到企业级解决方案提供商的行列中。但是，在这一过程中，戴尔并没有放弃商用终端产品线，王利军介绍说，商用终端使戴尔的产品对最终用户有更好的覆盖，并能更好地服务于不同的最终用户。他强调说，正是因为他们这样一个部门的成立，使戴尔能够为不同级别的市场提供端到端的解决方案。

　　“倾听用户声音，了解用户需求”是戴尔一直以来引以为豪的重要优势，这与戴尔过去采用直销模式，跟用户密切接触有很大关系。在做企业级市场中，充分和及时地了解用户需求就显得更加重要。首先在销售模式上，直销一直是戴尔的强项，对于不同的用户，戴尔会根据用户的需求采取不同的销售方式，或直销，或通过渠道伙伴销售。在这方面，戴尔的做法非常灵活，完全看用户的需求。

　　王利军举例说，比如一个较大型的企业，对技术要求可能很高，网络优化能力也非常强，它需要的可能不是最高端的产品，而是最平衡的产品；而有些企业在技术上不要求有多先进，但它需要的是IT架构的冗余能力更强。因此，“我们必须真正了解用户的需求，才能提供满足需求的解决方案。”

　　戴尔最近推出的灵动架构（ActiveInfrastructure），是把网络、存储和服务器整合在一起预配置、易部署的解决方案，这种方案就很适合中小型企业，可能只用几个小时就完成了对系统的部署，从应用性和规模化上都更符合中大型或小型企业的要求，而它往往不适用于那些超大型的企业，超大型的企业更愿意针对自己的需求来进行设计。王利军说，灵动架构很好地体现了戴尔的设计理念，一是构建可规模化的企业市场；二是化繁为简。

　　为了提供端到端的企业级解决方案，戴尔在原有的服务器产品线和商用终端产品线基础之上，通过收购相关领域中的优秀厂商，迅速完善了IT基础架构的方方面面。特别是收购了毕博公司，使戴尔有了自己的咨询服务部门。那么，在为用户提供整体解决方案的过程中，必然涉及咨询服务、硬件和软件的销售，以及售后服务等各个环节，戴尔如何为用户提供一整套的服务？王利军说，在戴尔内部，对于每一个项目，会设立一级销售和二级销售，一级销售面对客户，整体负责，而其背后的二级销售，则可能来自软件、架构、咨询等不同的部门，组成一个团队，既能共同为用户解决问题，又避免了相互推诿，“当然，销售奖金也是捆绑在一起的。”王利军说。

　　看准市场机会

　　作为戴尔重点商用客户业务部的董事总经理，王利军对行业机会看得非常清楚。他认为，当前云计算如火如荼，跟云计算相关的无疑是互联网行业，并且随着市场的演变，出现了一些新兴的与互联网相关的行业，如依托互联网平台的广告公司，这些公司同样需要IT基础架构，这是新的市场机会。因此，王利军说：“与互联网和云计算相关的行业，在中国其市场非常巨大，一些原来在传统方式下做不了的事，依托互联网和云计算得到了大发展，这也是我们的机会所在。”

　　此外，王利军认为，近年来国家投入比较大的行业，其增长也非常快，包括像教育、医疗、公安，另外，还有一些新兴的行业，如第三方支付，能达到上千亿的营业额，其增长也很快，“它需要更坚实的、稳定的IT架构和系统来管理它的业务，这些都是摆在我们面前的机会。”

　　虚拟化、云计算、大数据是目前IT领域的热门话题，自然也成为中大型企业用户关注的话题。王利军介绍说，对于这些热点，戴尔都有相应的解决方案，帮助用户构建满足需求的基础架构。他说，尤其在云计算方面，戴尔有完整的、可以落地的解决方案，并已有很多成功的案例。去年12月，戴尔与四川艾普网络有限公司合作，共同打造了“戴尔-艾普-云计算中心”，该云计算中心就采用了戴尔一整套的解决方案，搭建了一个公有云平台，为客户提供服务。据悉，该项目基于OpenStack开源虚拟化软件，戴尔帮助艾普制定出云计算架构，构建按需自助的数据中心，使艾普降低了IT运维成本，并能提供完善的服务。

　　对于未来的发展趋势，王利军认为，移动计算是未来最重要的趋势之一。在这一趋势下，BYOD（用户自带设备）则有更大的市场潜力，尤其是现在许多企业都还没有构建这方面的IT架构。另外，王利军认为，移动计算的发展，必然促进平板电脑市场的大发展，去年下半年，平板电脑的销量已经超过了一般电脑的销量，在一些大城市，这种趋势更加明显。因此，目前戴尔在移动架构上进行了多项研发和设计。同时，也会推出与移动计算相关的解决方案。

　　本报记者 郭平