每次点饮料看见容量不同价格各异的规格就晕头转向，完全不知所措？在快餐厅点菜，20块3个菜，加2块能得第4个，你是不是就觉得便宜占得天大？
真理是，商家也得混口饭吃，你怎么占便宜，也得你好我好大家好，让商家多少捞点。
大中小3种杯型——可乐怎么买？
以麦当劳的可乐为例，大杯22盎司，中杯16盎司，小杯12盎司，售价分别为10元、8.5元、6.5元。所以哪杯最划算？
别紧张，同一部可乐机里倒出来的可乐原浆比例是一样的，所以这只是很简单的一道算术题：
大杯每盎司0.45元；
中杯每盎司0.53元；
小杯每盎司0.54元。
小学生的算术水平证明，简单的除法运算，这种包装定价之下，自然多多益善，大杯最划算。只要你喝得下。
大中小4种杯型——咖啡怎么选？
升阶的题目来了。这次以星巴克为例。
星巴克柜面上会摆有容量为20盎司的超大杯，16盎司的大杯，12盎司的高杯，以及被藏在柜台后面的小杯，8盎司。按美式咖啡的售价，分别为23、20、17、14元。也就是说每加3元能多得4盎司。
为什么小杯会被藏在柜台后面？是因为最划算，最多人点而让星巴克最亏本，还是最不受消费者欢迎，干脆不摆出来了？
如果你按买可乐的方法计算，你会发现：
超大杯每盎司1.15元；
大杯每盎司1.25元；
高杯每盎司1.42元；
小杯每盎司1.75元。
然后你得出结论：超大杯是最划算的，小杯就是因为最不划算没人点，才被打入冷宫的。
孩子，这个最简单粗暴的方法只适合成分比相同的饮料。美式咖啡的价值，完全体现在里面含有多少份浓缩咖啡，这也是为什么咖啡的杯装规格比可乐多一个的猫腻所在。在这份美式咖啡中，小杯和高杯都只含1分浓缩，大杯和超大杯含2份浓缩。所以别以为容量多就划算，真相之下，大热超大杯立马被淘汰，高杯顺带要说拜拜。
而真正具有可比性的，只有大杯和小杯。就性价比来说，大杯胜出。
幕后黑手——合理化烟雾
1.合理化烟雾
字面解释，通过设置商品的规格和价位，引导消费者做出自认为“合理、划算”的选择，这种设置则被视为蒙蔽消费者的烟雾。在合理化烟雾的干扰下，往往大家认为最合理、划算的，偏偏就会是陷阱。例如超大杯的美式咖啡，其实浓缩咖啡的含量和大杯一样，你所额外付出的钱只是买了些配料。所以它们往往都不是越大杯越快乐。
当然，并不是所有运用合理化烟雾的商家都是奸商。这个原理最经典的例子是，餐厅20块3个菜，加2块能再得一碟菜，其实20块里已经包含了固定的成本支出，如水电费、人工、铺租等，而额外加的2块只是第4个菜的成本。所以“烟雾”第4个菜就会让顾客觉得划算，而实际上他们确实获得了更多，同时商家也薄利多销，吸引了更多顾客，是个理想化的双赢局面。
2.定价心锚
这货在合理化烟雾的运用中十分关键。
因为消费者在选择不同规格不同价格的产品时，十分需要通过比较去进行分析。在没有比较的情况下，人们往往发现凭空判断产品的价值十分困难，但有了这个“比较标杆”，则轻松很多。
所以这个比较的标杆被称之为“定价心锚”。咖啡的高杯以及20块3个菜都担当着定价心锚的作用。它放大了人们“越多越划算”的心理，从而纷纷选择最大的包装，令商家获得最高的利润。
撰文_四公子
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