生鲜电商迈坎扩张

　　一家成立近4年、定位于提供高端农产品的电商公司，至今仍未盈利。大订单将带来一笔可观收入，但公司现有的生产基地无法满足其需求，势必要扩张新的生产基地。这项投资，对于盈利未实现、营收有限的创业公司，该如何操盘？

　　广州QY是一家成立近4年的农业电商公司，定位为高端农产品运营商，为广州及周边城市的会员提供高品质农产品的宅配和礼品团购。

　　目前，QY在广东省拥有几家自营的合作基地，即租种当地符合标准的土地，雇佣当地有经验的农民进行种植生产，由公司员工进行管理。公司目前投入了几千万，但由于农业成本回收期较长，公司目前的年营收不到两千万，暂未实现盈利。

　　从明年开始，公司将有一个长期的企业订单，届时将为几家公司食堂提供长期的主食（米、蔬菜、禽肉）配餐。以现有合作基地产出量的情况，新订单势必出现供应量不足的情况。为满足新业务需求，并为扩大经营做准备，公司已在周边的经济不发达但环境较好的省份如广西等寻找新的合作基地，初期投入至少需要500万以上，如土地租借等硬成本。

　　虽然远离本部，公司同样需要掌控生产基地的情况，保证出品的农副产品达到高品质的标准。如果按照原有方式，选择雇佣当地农民种植生产有些不现实，一是投资成本高，二是远离公司本部管理成本也很高。但是如果不这样，也很难做到严格的品质把控。在公司还未实现盈利的情况下，怎样的投资方式，才能兼顾品质与成本？

　　—陈晨 QY创始人

　　三步满足成本与品质要求

　　目前市场应用较多的为“公司+基地+农户”模式，这实际也是广州QY在使用并积极探索的模式。这种模式关键在于中间基地的运作，基地分为传统型自有基地、入股型基地、合同型基地、收购型基地四大类。自有基地的不足在于投资大，组织难度大；入股型基地在于农户承担一定风险；合同型基地的不足在于利益联结不紧密，农户积极性不高，对农户的组织化水平要求高；收购型基地的不足在于产品质量保障不足，竞争水平高。在自有基地的基础上，目前80%以上的企业采取了收购型的办法，既满足了进入成本低，又满足了组织要求简单的需求。

　　为此，个人建议分几步走。

　　第一步走“自有+收购”模式，满足了成本的要求，先期有效切入市场，但质量要求无法有效满足，这就需要从内部加强质量监控的组织建设和人员配备。

　　第二步走“自有+合同”模式，在资金形成一定优势，并在区域形成了一定影响的基础上，与农户在经营层面联接，保证了质量，稳定了货源，从而逐步降低成本，但农户的积极主动性方面需要公司从组织建设及宣传方面发挥更多功效。

　　第三步走“自有+入股”模式，QY在市场方面持续稳定且不断发展的基础上，建立股份制生产基地，通过契约稳定农户，与农户利润共享，从而更好地实现质量要求，逐步推动QY做大做强。

　　—吕敬辉 北大纵横合伙人

　　以集体土地入股方式合作

　　建议结合公司的整体战略和当下业务，操作此次投资，管理风险以达到投资目标：

　　首先，区分基地性质以降低成本。

　　1. 核心基地，属于基本品种和基础产能，采用自建、或土地使用权抵押贷款建设、委托农民建设长期报销三种。

　　2. 策略基地，属于配套品种和调节产能，建采购与物流中心，不要建设基地，最大投入就是租赁罢了。在公司尚未实现盈利的情况下，以最小的成本借地生产，满足业务需求，尽可能地吸收当地社会资源；同时，保持公司原有的高端产品品质和形象，加强公司对当地资源的利用和管控。

　　其次，复制成熟体系以降低投资风险。

　　公司已经在总部建立了成熟的管理体系，但这一体系面临移植的风险，这些风险体现在外部生产基地的土地租借方式、人工管理和费用等。因此，公司扩大经营投资的关键点是解决体系的复制问题。公司可考虑组建或委派一个对原有体系熟知的框架团队具体执行该项目，保持对原有体系的移植以及与原有体系的相对独立。

　　目前，公司对外地生产基地无法注入大量资金，关键点是降低项目的一次性投入。其次要在降低投入的前提下最大化地利用当地资源，可考虑在保障当地农民收入的同时加大农民在项目中的参与度，以保证管理成本的有效控制。

　　最后，采用集体土地入股聘用方式进行合作。

　　广州QY公司是以释放适当的股权代替现金支出来获取土地资源和人力。对土地原所有者—当地农民来说，是多种收益保障（工资+分红）。

　　具体流程如下：1. 成立合作社或独立公司，对原有系统独立核算；2. 委派专业管理人员负责项目流程，控制产品质量；3. 允许当地农民以土地入股方式进入该合作社或独立公司，吸收优质资源；4. 当地农民可以在合作社或独立公司中担任具体职务，培养骨干，为进一步扩大盘子积蓄力量。

　　—佟景国 海豚会商智公益导师、华景咨询董事长

　　与当地成立合作社

　　QY公司走的是“公司+基地+农户”模式，对基地采用何种合作形式，是投资考虑的关键。建议如下：

　　案例中的新基地是为了满足大订单的需求，而且这部分需求量应该不超过公司总的需求量。所以，在公司整体还未实现盈利的情况下，短期内新基地不必完全自营。可以选择符合条件的土地，与当地农民成立农业合作社，共同经营该基地。QY不必向当地租借土地，只需以合理的价格让加入合作社的农民提供符合条件的产品。这样，不仅省去了一大笔租借土地的费用，而且也省下了可能出现的雇佣农民种植的工资成本和较大的管理成本。

　　但是，管理成本的支出又是不可或缺的，那么，如何监督管理合作社的生产情况？QY可以向合作社派驻管理人员，将公司已有的溯源体系、监测体系运用到新基地，建立起新基地的相关体系。最好实现总部和新基地的后台数据对接，随时监测生产情况，这是对投资风险的有效管理。

　　—肖亚君 荣联资本董事