玛祖铭立的“德国范儿”

　　玛祖铭立就是隐形冠军！尽管他很少投入大众广告，也不被大多数普通消费者所熟悉，但是在B2B领域，让阿里巴巴、百度、宝马、GE等著名企业都选用他们的办公家具，已经足以证明他在市场上的品牌价值。

　　做大，还是做强？

　　这个问题是玛祖铭立办公家具总裁蔡演国曾被人无数次问及并时常自问的。从1996年创业至今的17年里，蔡演国见过无数的办公家具企业高速发展、迅速陨落；也见过不少企业不断发展并且取得了可观的市场业绩。但无论眼前是何种风景，蔡演国都坚持按自己的思路来发展玛祖铭立。

　　在蔡演国看来，做家具不是卖饮料，后者需要的沸腾喧闹，而前者需要的是以静制动，更何况着眼于B2B生意，企业用户动辄上百万的订单，其所信赖的就是你的品牌、品质与安心的服务，这些需要踏实与积累。“相对于美式豪放的企业风格，我更喜欢德国人那种精耕细作的精神。”蔡演国表示，如果他有心要做规模，很简单，一方面吸收外部资本，一方面降低标准，把产品定位在中端，就可以迅速做大，但这不是他创立玛祖铭立的本意，他希望能在中国打造出一个具有“德国范儿”的高尚、高端的民族品牌。

　　“德国范儿”！

　　在创立玛祖铭立之前，蔡演国研究了各国的产业模式，最后把目光聚焦在德国中小企业模式上。“德国人并不认为依靠资本和大规模的扩张，能给公司创造出百年基业，相反，他们认为隐形冠军模式能让他们安静的思考如何更好地创造和设计，尽管每一步都很慢，但却能抵御大多数经济周期对他们的影响，因为他们走得很扎实。”蔡演国给玛祖铭立设定的这个被很多人看起来过于保守的战略，17年来已经创塑了玛祖铭立独特的公司性格与卓越的品牌价值。蔡演国曾在《经理人》说过：“也曾有一些人不能高度认同玛祖铭立的战略思想，但公司的既定原则不会因此而改变。”

　　其实，保守的战略并不代表浅短的目标，相反，这体现了蔡演国的战略“野心”，他的目标是，玛祖铭立能够成为中国高端办公家具的第一品牌。“当然如果能做到中国市场第一，也就实现了亚洲和世界的排名前列。”这和三一重工当初的战略思路如出一辙。

　　要看一个品牌有没有发展的前景，主要看他的核心客户群是哪些？让我们看一下有哪些企业在使用玛祖铭立的产品，根据掌握的资料，类似阿里巴巴、百度、宝马、GE等著名公司，都是玛祖铭立的长期客户，而且随着这些公司的扩张，玛祖铭立的品牌影响和价值也会水涨船高。那么，这些高端客户当初舍弃进口品牌而选择玛祖铭立究竟看重玛祖铭立的哪些优势呢？

　　高端办公空间的整体解决方案

　　蔡演国告诉《经理人》，阿里巴巴、百度、宝马、GE等公司都是玛祖铭立的老客户了，他们各地分支机构的开设实现了对玛祖铭立办公家具产品的重复性采购。这说明，玛祖铭立及其产品对于用户来说是可信赖的。

　　就办公家具而言，用户对某个品牌的信赖，一定是基于长期体验效果的满意。在蔡演国理念中，精益求精的品质、原创的设计、持续的创新、低碳与环保是用户对玛祖铭立产生信赖的四个基础。玛祖铭立的产品如何展现出这四方面的能力？

　　“什么是办公家具的质量，就是产品经得起时间的考验。”蔡演国的这句话，道出了用户的第一需求。这也是蔡演国把产品定位在高端的理由，高端不是价格，而是品质，是服务，是玛祖铭立的极致追求与客户企业文化的完美融合。

　　蔡演国说，玛祖铭立创立初期设定的品质要求，没有因为当下原材料价格上涨而改用低质材料，相反，宁肯少赚，也要精益求精，保障产品的最高质量。在服务方面，玛祖铭立提供给用户的价值，不是免费送货这样简单，而是提供给用户办公空间的整体解决方案。这个概念是什么？办公家具是空间环境中不可或缺的一部分，所以玛祖铭立为客户提供也绝非是单一的产品，而是整体的办公空间解决方案。在具体的项目中，玛祖铭立会协同客户、空间设计师、建筑设计师一起进行空间规划与办公环境布置，从照明、办公家具、地毯以及模块化建筑系统，玛祖铭立整合资源提供全方位服务；更在方案的实际执行中注重客户的应用，制定主动巡检方案，以便后期的服务更便捷，更完美。这种以期创造激发灵感的办公生活方式的理念，也得到了市场和客户的高度认可和称赞。

　　而在设计方面，玛祖铭立则展现了真正的“德国范儿”。

　　《经理人》在其公司办公地，看见有很多来自欧洲籍的设计人员进出。为此，蔡演国解释说，玛祖铭立的产品精髓就是对欧洲设计吸收，在设计与交流上，玛祖铭立是一个开放的公司。比如，玛祖铭立在国内生产和销售的Kusch+Co的产品，实际上背后的价值在于和CLOANI、SCAFFIDI&JOHANSEN、NORBERT GEELEN等全球顶级著名设计师的合作。

　　正是因为这种极致的设计与品质的追求，玛祖铭立才能完美的创造出激发灵感的办公生活方式，让更多的用户在如此的空间迸发出无数创想；对于一个民族企业家来说，这是一种难能可贵的操守，是民族自强精神的呐喊。同样也是因此，玛祖铭立成为了亚太区第一批荣获国际最高标准的Greenguard室内空气质量认证的品牌的中国办公家具品牌，也是中国本土办公家具品牌中第一家行业展厅荣获美国绿色建筑委员会（USGBC）颁布的LEED金级认证。这些荣誉与肯定都得益于德国精耕模式的坚持，就如同蔡演国所说：“只有好的质量，好的设计，能经得起时间的考验，才是真正的环保。”。

　　但是，不要以为，玛祖铭立所走的德国中小企业精耕模式是在原地踏步。事实上，仅在华东地区办公家具可持续的市场就有百亿规模，而高端办公家具可占1/3市场，玛祖铭立的目标就在于此。

　　当然，30亿的市场份额对于玛祖铭立来说，并非最终的目的，正如蔡演国自己所说，国内市场足够大，在国内做到第一，就意味着进入世界排名前列，因此，玛祖铭立在全国七个区域，成了各自的运营中心，并将招募更多的销售精英，以抢占市场。但是不管市场多大，玛祖铭立将始终坚守隐形冠军的这条“德国范儿”道路，树立真正属于民族产业的高端品牌形象。