华为企业业务：做ICT领导者

　　3年前的2011年，有400家企业捧场华为企业业务渠道大会，而今年3月24日在南京召开的“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想”2014年华为中国合作伙伴大会上，到场的渠道商超过3000家，规模在中国ICT厂商中堪称最大。人来人往的展区，壮观的会场景象，证实了3年来华为企业业务“被集成”战略的辉煌。

　　快速发展的3年

　　“我们的路走得并非一帆风顺。”华为企业业务中国区总裁马悦感慨地说。过去20多年，华为主要是做电信运营商的网络业务，对于企业业务的运作模式和经营模式并不十分在行。他带头组建的华为企业业务中国区在创立之初，很多用户都对之投以怀疑的目光，担心华为是否真的能把企业业务做下去。但经过启航探路、聚焦整合、专心发展三个阶段，3年来华为企业业务越来越成长壮大，直至如今成为业界的领导者。这其中既少不了华为自身的努力，合作伙伴的支持也发挥了巨大作用。

　　“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。”马悦介绍，2013年，华为企业业务的新增收入同比增长达46%。而在自身快速发展的同时，由于长期坚持“被集成”战略，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，华为企业业务赢得了产业链上合作伙伴越来越多的信任，合作伙伴队伍快速壮大。目前，华为企业业务中国区的认证渠道已超过1500家，总代、核心一代，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超80%。

　　华为企业业务有四大主力产品：数通、存储、智真、eLTE，此外还有一些骨干产品。这几年，这些产品在中国区发展非常快，市场占有率不是第一就是第二。之所以取得这样的成绩，马悦表示，一是因为坚持四句话：持续创新，技术领先，提供差异化的解决方案和易被集成；二是得益于中国国内的政企行业市场近几年发展非常好；三是合作伙伴让华为能在几个主力行业领域进展神速。“其中增长最快的是金融行业。”马悦说，2013年，在银行、证券、保险等主要金融领域，华为的增长都非常快。另外在政府和公共事业方面，比如政府的一站两网一库十七金建设，从部级到省市县，华为都承接了很多相关项目。

　　马悦表示，华为企业业务中国区政企行业市场的战略是在未来3到5年内，成为中国区政企行业ICT市场领导者，今后服务收入占比要达到整体收入的1/4到1/3。

　　核心伙伴优先

　　“如今的企业业务中国区，已经总结出了一套适应中国企业市场的方法，改变未来已经开始！”马悦说，华为企业业务中国区有超过3000家的合作伙伴，未来可能更多，华为必须处理好与合作伙伴之间的关系。

　　首先，从产品解决方案的层面看，华为不久前在南京举办了面向全球的eLTE高峰论坛，会上华为宣布与众多合作伙伴成立了产业联盟，而这种从产品角度出发、跟合作伙伴结成联盟的形式就是一种很好的维护关系、共同发展的方式；另外，华为倡议与核心合作伙伴建立战略合作联盟。“华为希望拥有一个公开、公正、透明、阳光的产业生态环境”，马悦说，华为一方面在渠道政策、渠道架构上有一些具体的处理办法。当某些项目中与某些合作伙伴产生冲突时，“我们将优先选择长期的合作伙伴，优先选择得到客户认可、得到客户尊重并且得到客户信任的合作伙伴。”

　　马悦透露，华为企业业务中国区去年年底共有员工2047人，“今年公司批给我们预算是增加650人，做到2700人”，增加的人力则主要投入两个领域：产品的品牌营销领域和渠道拓展领域。对于现有的合作伙伴，以及即将招募的新合作伙伴，华为将进行认证培训，帮助合作伙伴快速提升能力。未来这几年，华为将加强三方面培训：一是售前的培训，包括产品技术、整体报价等内容；二是售后能力的培训，包括交付、维护、大服务概念等内容；三是运营和流程培训，帮助合作伙伴提升管理效率，降低运营成本。

　　关于2014年中国区合作伙伴计划的问题，华为中国区企业业务渠道部部长沈素荣表示，华为中国区预算激励返点金额将翻番，新增各类及时激励30多种，金额2亿多元；预期将完成合作伙伴售前售后认证8000多人次；预算品牌投入为2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜；还将进一步扩大融资规模，预期落地融资金额30亿，支持合作伙伴做大做强。

　　本报记者 徐昊

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