云计算、大数据和物联网的普及使得数据中心行业对新一代云数据中心的需求非常旺盛。IDC预测，2014年，云计算消费将达1000亿美元，相比2013年增长25%。市场增长明显，然而，满足用户对数据中心的新需求并非易事，不仅要求厂商对产品和技术升级，厂商的服务能力也需要提升。
“为应对数据中心市场的新变化，公司提出要从传统的卖产品向提供解决方案及相关增值服务转型。”施耐德电气信息技术（中国）有限公司合作伙伴业务总监陆俊在接受记者采访时表示，“当然，要转型的不仅是施耐德电气旗下的APC（以下称APC），还要联合渠道和合作伙伴一起转型，这也正是施耐德电气全球高级副总裁、APC大中华区总裁黄陈宏在其日前举行的2014年APC合作伙伴大会上强调的一个重要内容。”
为了支持公司转型和推动业务不断增长，在本次合作伙伴大会上，APC提出今年在渠道方面将重点加强专业化培训和渠道解决方案能力的培养，提升合作伙伴的赢单率和利润率；进一步“扎根”电信和金融行业等重点行业，积极推进行业项目在区域的落地生根，并探索合作伙伴在大项目上优势互补，合作共赢行业渠道发展模式；同时，针对增值业务比重日益增大的服务业务领域，APC在巩固传统服务业务的同时，增强增值服务业务，扩大服务认证合作伙伴规模，共同拓展新的商机。
陆俊表示，渠道是需要提前3～5年部署和投资的，而不是能一蹴而就的，因此很考验公司决策者的战略眼光。比如，APC在大约5年前投入资源以拓展IT渠道，同时帮助传统电源渠道转型，现在看来，这是具有战略眼光的。而在向解决方案供应商转型上，APC的渠道建设体系也是早早部署，并不断创新。今年，APC成立了 “云英汇”，这是一个由部分APC的精英级合作伙伴和一些对APC的英飞产品解决方案有突出贡献的代理商组成的核心合作伙伴体系。“对于‘云英汇’的成员，我们将会在培训、技术支持和激励政策上给予特殊的优惠。”陆俊介绍说。
为了鼓励合作伙伴向解决方案供应商转型，APC还把解决方案的销售单列出来作为评估渠道伙伴级别的依据之一，明确规定了精英级合作伙伴和高级认证合作伙伴每年必须完成一定英飞产品和解决方案销售任务。此外，在提升合作伙伴的服务能力方面，APC还推出了两个专业化的认证：制冷专项认证和关键电力专项认证。
“当然，我们不只是提升合作伙伴的服务能力，公司还在产品和解决方案上不断丰富，让我们的合作伙伴有更多的市场，生意越做越大。”施耐德电气信息技术（中国）有限公司区域及渠道销售副总裁李滨江告诉记者，去年整个施耐德电气（中国）做了一个重大的决定，把所有数据中心应用环境下的物理基础设施都交给施耐德电气旗下的APC来做，这使得进入施耐德电气这个大家庭之后的APC拥有了更为强大的产品组合和更为雄厚的技术实力，并能把其产品和解决方案向非IT的工业领域拓展。
值得一提的是，APC今年在数据中心市场除了其旗舰产品英飞等产品和解决方案外，还新增了集装箱数据中心。该新产品来自于AST Modular，这是施耐德电气今年收购的一家公司，其在预制和模块化数据中心上颇负盛名。另外，APC还能给予合作伙伴另一个重要“武器”是APC在产品本土化方面的努力。目前在上海建立了一支100多人的研发团队，今年APC将继续加大对中国研发的投入。
本报记者 邹大斌
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