国际铁路竞标是综合竞争

　　——中机公司总裁王旭升谈中国铁路“走出去”

　　直到中国加入世贸组织前，中机公司的主要业务还是引进成套设备，“近10年开始平衡进口与出口，业务模式也在转型”

　　1978年10月26日，邓小平一行乘坐新干线列车赴日本京都访问。随行记者问他乘坐新干线列车的感觉，他回答：感觉到快，有催人跑的意思。

　　时隔36载，中国不仅有了“催人跑”的高铁网络，由中国企业承建的海外首个高铁项目也于2014年7月在土耳其通车。

　　与此同时，中国海外普通铁路建设项目与铁路装备出口的数量都在飞速上升。据不完全统计，目前全球至少83个国家或地区有中国企业参与建设的铁路项目，或行驶着中国制造的机车车辆。

　　据世界银行报告显示，中国高铁建设成本低于世界其他国家。时速350公里的中国高铁，每公里成本通常是1亿至1.25亿元人民币。与之相对的是欧洲高铁，设计时速300公里及以上，每公里成本达1.5亿至2.4亿元人民币。在美国加利福尼亚，不包括土地、机车车辆和建设期利息的高铁建设成本，甚至高达每公里3.2亿元人民币。

　　就当前中国铁路“走出去”的情况与挑战，《瞭望东方周刊》日前专访了中国机械进出口（集团）有限公司总裁王旭升。

　　中国机械进出口（集团）有限公司（以下简称“中机公司”）成立于1950年，是新中国最早的以经营机电产品进出口贸易和国际工程承包业务为主的大型国有外贸公司。随着近年来海外铁路业务量的不断增加，中机集团在2014年还成立了中国轨道装备工程有限公司。

　　王旭升表示，重大装备合作既有经济因素，也有双边政治因素，“国际市场竞争非常激烈，影响合作的不仅是价格、质量、技术因素，有时还需要公关资源和国家影响力。”

　　中国铁路“走出去”的成功关键是：中国企业通过建立拓展当地交通行业和政府机构的渠道，发现和捕捉当地市场机会，并与国内企业对接，实现优势互补；同时，通过政府高访和双边关系的改善，不断促成重大业务、重大项目的合作。

　　斯里兰卡的期望

　　在中国高铁迈向海外之前，中国铁路装备出口、普通铁路工程承包已经起步。在2001年中国加入WTO当年，巴基斯坦与中国签约购买的铁路客车车辆就达175辆。

　　王旭升回忆说，中国铁路走出去更多是与发展中国家合作。发展中国家在“后冷战动荡期”结束后，兴建基础设施、承办国际活动对交通建设的需求，都是中国铁路“走出去”的机会。

　　一个典型例子就是斯里兰卡。

　　斯里兰卡内战自上世纪80年代开始，交战双方是主要民族僧伽罗族和在英国殖民时期迁入的泰米尔族。2007年，泰米尔分裂组织彻底被击败。该国政府随即开展大批包括铁路在内的基础设施项目。

　　王旭升说，中机公司在斯里兰卡内战接近尾声时就开始跟踪该国的铁路项目，历经三年谈判，最终于2010年6月签订合同。

　　斯里兰卡南部铁路工程全长约127公里，设计时速为120公里。中机公司与中铁五局联合中标的项目一期自马特拉至贝里阿塔，长约27公里，包括线下土建工程、轨道工程和站房工程等，合同金额2.78亿美元。该铁路未来通往汉班托塔港，将为盘活该国南部的物流运输和经济发展发挥重要作用。

　　同样是在斯里兰卡内战结束的2007年，中国开始援助斯里兰卡在汉班托塔建设大型港口。

　　2012年6月，中国参与建设的汉班托塔深水港开始运转，成为印度洋、太平洋两大区域的航运中继中心，现在每天都有300艘船只到港。

　　铁路在斯里兰卡具有非常重要的地位。斯里兰卡公路建设相对滞后，该国还没有一条高速公路，现有公路也年久失修；同时，由于近年来车辆增加较快，主干道交通严重拥堵。此外，随着国际油价持续上升，公交价格也不断上涨，因此该国民众首选的交通工具还是铁路。

　　但是，由于资金不足导致缺乏必要的维护，斯里兰卡不仅铁路运行混乱，还经常出现列车出轨等事故。2002年，该国发生104起火车出轨事件，2005年增加到255起。

　　目前斯里兰卡所有铁路都是1948年独立前由英国人主持建设的，共700多公里。这条南部铁路项目因此也成为斯里兰卡建国后的第一个铁路项目。

　　早在1999年，斯里兰卡铁路局就通过湖北省机械设备进出口公司购买了15列中国四方机车车辆厂制造的内燃动力车组。这些列车价廉物美、质量可靠，在斯里兰卡铁路部门赢得了很好的口碑。

　　王旭升说，中国铁路建设具有丰富的经验，技术已经很成熟，成本也具有竞争优势。不过，在该项目招标时，中国也面临着来自欧洲、印度、日本等国家的竞争。

　　斯里兰卡战后资金短缺，希望中国能提供一揽子贷款项目，该项目就是一揽子计划中的一个。在2010年合同签订后，融资流程并没有立即启动。两国谈判一直持续到2013年，最终确定由中国进出口银行向斯里兰卡提供贷款。

　　“影响项目顺利执行的因素很多，国际上谈项目不是一个简单的过程。”王旭升说。

　　据王旭升回忆，斯里兰卡总统拉贾帕克萨曾在会见公司代表团时说，南部是我的家乡，70年代我当地区议员的时候就说，以后要给乡亲们建铁路。我已经承诺40年了，你们一定要为我修好。

　　“几次见总统，他都非常关注，每次都问我什么时候能开工，什么时候建成。”王旭升说。

　　“回头客”为什么

　　斯里兰卡南部铁路项目已于2013年9月全面开工，合同周期为三年。目前，已有700多人参与施工，现场机具200多套。下一阶段，随着工作全面展开，投入的人员、机具还将增加。虽然雨季施工困难，但由于地质条件较好、技术难度小，目前进展还比较顺利。

　　事实上，斯里兰卡政府和铁路部门还规划有5条铁路线，甚至为此成立了新的铁道部，但政府极其缺乏资金，甚至都无法改造现有铁路。目前，中机公司仍在跟踪其中的两条。

　　直到中国加入WTO前，中机公司的主要业务还是引进成套设备，“近10年开始平衡进口与出口，业务模式也在转型。”王旭升告诉本刊记者。

　　2009年6月，中机集团与长春轨道客车股份有限公司组成的联合体在国际招标中，击败了加拿大庞巴迪、日本日立、德国西门子、法国阿尔斯通等多家国际巨头，最终与巴西里约州政府签署了出口30列城轨客车的采购供货合同，项目总金额约1.7亿美元，由世界银行提供贷款，由此打破了欧美企业对巴西铁路建设的垄断。

　　王旭升告诉本刊记者，中国机车在价格和质量上的绝对优势，既是叩开市场的敲门砖，也是吸引“回头客”的主要原因。基于中国产品的高性价比，2012年，巴西再次向中国采购了60列城轨客车，2014年6月又增订了10列。

　　不过与机车车辆出口相比，铁路承包工程需要更长的谈判时间，需要经过更复杂的准备。

　　对于当前中国铁路“走出去”的形势，王旭升认为，主要影响因素还是不同国家的需求不同。

　　虽然东南亚、西亚、非洲、中亚以及南美的古巴、巴西等广大地区对铁路建设都有很大需求，但这些发展中国家的经济基础较差，没有实力开展大规模的工程投资项目；同时，发展中国家是西方国家的传统殖民地和固有市场，西方国家进入时间早、文化影响深，这些都是中国企业面临的挑战。

　　王旭升表示，2011年“7·23”事故后，国外对中国高铁出现了一些负面态度和怀疑眼光，但对于中国铁路“走出去”没有太大影响。

　　然而，中国铁路成规模“走出去”时间毕竟短暂。王旭升认为，首先还是商务谈判，“如果合同出现重大缺陷，可能导致严重亏损”。

　　曾有报道，中国企业承揽的沙特轻轨工程项目，在谈判过程中没有发现条款缺陷，如施工管理问题等，最终导致工期延误。

　　对中国企业来说，还需要很多既熟悉国际贸易又精通外语、法律的人才。即使是财务人员，也需要审核外文合同，“如果外方的合同文本有用词模糊的地方，必须都能看出来。”

　　另外，国际合作中还要充分考虑政治因素、环境因素、文化宗教因素等等。在铁路“走出去”的过程中，国内优势企业的联合也非常重要。

　　铁路“走出去”三门槛

　　王旭升认为，目前中国铁路建设企业的海外发展主要面临三个问题。

　　首先是融资。轨道交通项目需政府提供补贴，众多发展中国家及部分发达国家铁路系统亟待升级改造，但项目多受资金困扰无法启动，迫切需要中国贷款支持。但中国的商贷和“两优”贷款——援外优惠贷款、优惠出口买方信贷的总额有限，难以满足贷款需求。

　　第二是竞争。部分国内企业为获取市场，往往采用低价策略，恶意无序竞争，导致市场秩序混乱，项目盈利率低，最终陷入困境，直接影响中国企业声誉。中国企业在国际铁路工程项目招标过程中经常互相压价。

　　曾有媒体称，在2009年中东某段铁路招标期间，几乎一夜之间沙特涌入了上百家中国工程企业，连沙特本地企业都抱怨中国企业扰乱了竞争环境，很多项目招标都是中国人自己“火并”，缺乏协调。

　　第三是标准。国外铁路建设多采用西方标准，国内轨道交通产品部分核心关键技术仍受制于西方，项目执行受西方供货影响较大。

　　中国企业参与的土耳其安卡拉——伊斯坦布尔高铁项目就是全部采用欧洲标准，多数中国企业并不具备欧洲标准的资质，额外认证费使很多中国供货商打了退堂鼓，最后不得不在欧洲采购大量原料及配件，这也大大增加了建设成本。

　　国内一家知名配件生产厂，虽然希望把产品引入安伊高铁项目，但是企业领导因为600万元起步的认证费而最终放弃。

　　目前中国公司正在谈判中的伊朗铁路项目也确定采用欧洲标准。这意味着，从原料开始，包括信号、钢轨、水泥、模具，直到产品装备，都要经过欧洲认证，每一项认证都需要五六年的认证期，这也是中国铁路走向世界的最大阻碍之一。

　　王旭升说，“走出去”项目分为两种，其中商业项目必须考虑效益。另一种是政府框架下的合作项目，资金有保障，“海外承建铁路项目不仅仅是经济效益，有的可能赚钱少，但是带来的长远市场效益和社会效益，可能远远大于经济收益。”

　　《瞭望东方周刊》记者徐颖/北京报道

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