整合服务链是酒类电商“长青秘诀”

　　我在酒类行业已经10多年了，见过了传统酒业的徘徊、挣扎、转型与前进，见过了酒类电商的崛起、纷乱、教训与失败，以及传统酒业与新兴电子商务的博弈、融合、改造与被改造，传统酒企与垂直电商之间的竞争、合作，相互纠缠前进难以分割的关系。

　　在我创业的早期，我一直希望能在行业内做到100亿的销售额，在传统白酒行业做了十多年代理，感觉距离我的理想还是很遥远。电子商务的蓬勃发展，使得我找到了这条路。从酒企直接采购，直接销售给消费者，降低酒水销售流通成本，保证品质的同时，以价格优势扩大市场，这是酒类垂直电商的商业逻辑。

　　用互联网改造酒行业

　　这几年，各个领域的电子商务网站异军突起，竞争硝烟弥漫，知名电商的价格战，让大众看到了激烈与血腥。曾经，很多投资公司还对投身电子商务充满幻想与期盼，而今，却是越发踟蹰。很多电子商务网站基础薄弱，策略激进，大规模广告投放，无节制招聘员工以及盲目扩充品类等，都加速了其消亡的步伐。

　　如果说酒仙网存活至今，并且取得了一定成绩的话，一是因为我们做事专注，二是因为我们在生意场上用“和”的精神结交商业伙伴。

　　我一直要求我们的团队专注于自己的事情，保证眼光向内而不是向外，一直以来都将提高自身运营水平和服务消费者的能力，作为公司目标，而不去关注国内网站的浮躁与泡沫。

　　因为我们要做的是，用互联网手段改造中国的酒类产业。

　　我认为，互联网改造酒类行业有三种模式，第一种是渠道，是B2C；第二种是帮助线下渠道提升生产效率，是O2O；第三块业务是打造酒类行业的互联网品牌。

　　酒仙网是一个基于利用互联网工具，整合服务酒类产业的公司，我们在以上三个方面都进行了布局。B2C方面，无论是自身的网上超市，还是代运营酒类品牌，酒仙网积累了巨大的客户群和上游资源，从为区域性品牌量身打造电子商务起家，到为越来越多的酒企提供电商领域的整体解决方案。“酒快到”是今年重点项目，用O2O思维，将线上资源与线下资源整合，形成闭合式酒类服务链条。第三个是打造酒类行业的互联网品牌。到现在为止，大多数酒类品牌都是基于传统渠道的品牌，我们希望未来有更多的互联网酒类品牌诞生，那时，中国最大的酒类企业也许是来自互联网的酒类品牌。

　　除了酒类网络零售商，酒仙网还身兼电子商务综合服务商。可以说，酒仙网的核心是帮助更多酒企业卖酒，这是我们一直以来的执着所在。

　　用O2O再造酒类服务链条

　　对于酒类行业来说，对互联网的认知是从B2C开始，到O2O，都是点状的认识，从整体来看，互联网带给酒类行业最大的改变到底是什么？我认为是消费者也就是用户行为的改变。

　　在互联网的带动下，消费者的消费行为开始向网络转移，与生活相关的大部分消费场景的前端部分开始通过网络实现，例如购物、订票、餐饮或者KTV，通过网络订单获取优惠或者服务，再到线下完成消费。当移动互联网开始崛起后，更加促进了消费者这一行为模式。

　　用户消费行为发生深刻改变时，与之相应的产品定位、产品销售渠道、推广方式、服务形态都将发生深刻且剧烈的变革，这是酒类行业进入转型期非常重要的因素。企业如果仅仅在产品定价、销售渠道上做点状的改变，无法完成真正意义上的转型，只有从消费者行为研究出发，建立完整的渠道、推广、服务、体验系统，才能真正逆势而上。酒类企业需要从过去的销售型企业向服务型企业转变。

　　而触网面临的第一个问题就是导流，这包括了从线下向线上导流，再从线上向线下导流两个步骤。一方面，线下店面终端和推广业务人员等资源得到最大效率的发挥，将线下流量整合导流至线上；另一方面，为消费者提供购买平台，消费者完成线下消费或服务，线上流量向线下导流，形成“闭环”。

　　“酒快到”要完成这样的事情：构建消费场景，为消费者提供最终可实现线下消费和支付的出口。消费者在“酒快到”平台，形成线上流量，而与酒仙网合作的500多家上游企业，他们旗下有着丰富的终端店面资源，通过“酒快到”将线下流量整合并入线上。“酒快到”缩短销售链条，将消费者带到了企业的面前，让深度服务变成可能。

　　郝鸿峰 北京山西商会副会长，清华大学高级工商管理硕士，现任酒仙网电子商务股份有限公司董事长兼总裁。2009年在山西创办酒仙网，2010年5月转战北京，设立北京酒仙电子商务有限公司（酒仙网电子商务股份有限公司的前身）。紧紧抓住白酒行业深度调整给电商渠道带来的崛起机会，带领酒仙网经过五年多的市场开拓和消费者培育，成长为占据国内酒类网络零售份额半壁江山的电子商务综合服务公司。

　　文/ 郝鸿峰 酒仙网电子商务股份有限公司董事长兼总裁

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