“学霸”沪江网

　　在线教育是由传统教育的人来做，还是互联网的“野蛮人”来做？沪江网的答案是—互联网的人可以做，而且可以做大！他们的诀窍就是，利用网站和网校两种通路，以及“C2C+B2C+B2B2C”混合模式，从在线教育的每个毛孔中挖掘出商机。

　　俞敏洪还是晚了一步。

　　时间倒退到13年前的2001年，就在俞敏洪领导新东方在线下如火如荼的时候，一支并非出身于传统教育的互联网力量正悄然问世，其中包括沪江网和YY教育等。如今，当俞敏洪将线下教育上升到云端的时候，他突然发现以沪江网等为代表的在线教育公司，已在商业模式和盈利模式上完成了多轮转型，而自己却需要在这个领域重新寻找竞争力。

　　再有3～5年，新东方还会是教育市场的老大吗？沪江网的创始人、总裁伏彩瑞并不想臆测，但其领导的公司已用数据说出了自己的地位：以独立IP为基准，沪江网现有浏览人群是2亿，从全球角度看，已列第一，并领先第二名达20倍之多。低调的沪江网现在只缺上市，给自己扬名。

　　互联网的“野蛮人”

　　顾名思义，在线教育必须同时具备互联网和教育两大基因，这首先要体现在公司创始人和管理者的身上。从这个视点上看，沪江网有很大“争议”，该公司3位联合创始人和2位高层职业经理人，尽管不乏互联网基因，但都没有像新东方的俞敏洪团队那样，出身教育系统。这就引发一个思考：在线教育的玩家，究竟是传统教育的人来做，还是让互联网的“野蛮人”来做？

　　《经理人》三度走访沪江网了解到，沪江网的初期创始人是伏彩瑞、于杰和唐小浙，他们分别毕业于上海理工大学、复旦大学和中山大学，尽管老大伏彩瑞是英语语言学硕士，但其他两人既不是外语专业，也没有在传统教育机构有过履历，另两位空降的副总裁徐华和常智韬，前者是自媒体品牌“歪叔的教育铁匠铺”创立者，后者是来自原东方出版中心的媒体人，也均非出自教育体系。

　　如果仅看沪江网5位高层的非教育出身，容易形成一个悖论，就是互联网的“野蛮人”能够做成在线教育事业，而传统教育体系里的人不行。但真实情况并非如此，原因有三：1.教育应该属于公众，不应被传统教育垄断；2.互联网时代，学习方式到了颠覆时刻；3.从事在线教育的玩家，有企业家精神，并能整合资源。

　　以上是沪江网成长的三个奥秘。前两条中，一个是破垄断，一个是学习者的行为变化趋势，而最后一条是沪江网5位高层做事业的态度。《经理人》了解到，伏彩瑞等人创办沪江网的时候只有8万元的借款，并经历过财务危机，再到每人拿最低工资，并通过一次次试错，终于成为一家如今年收入超2亿、市值达50亿的在线教育公司，其创业并非一蹴而就。

　　立志做大平台化

　　虽然可以用“从互联网入口杀入教育市场”来总结沪江网的运行轨迹，但沪江网究竟如何“杀入”才是关键。

　　《经理人》曾在2012年的分析中认为，沪江网是依靠一套“C2C+B2C+B2B2C”的混合模式（详见《经理人》第212期）在教育市场中异军突起。时隔2年后的今天，沪江网又发生了什么变化？

　　根据这次对伏彩瑞、于杰和徐华的沟通，沪江网的商业模式已经在新的战略驱动下，发生了变化。公司已不再满足于过去的外语门户网站定位，要做成一个集合教育资源的开放教育平台。“我们要做一场学习方式的革命！”于杰的旗帜很鲜明。

　　就沪江网的“战略野心”，《经理人》问询互联网教育研究院专家吕森林的意见。他表示，“从独立平台走向开放平台，本身是大势所趋，比如新东方和沪江网也互相开放平台，分享流量利益，但目前大家都没有深入开发，还处于初步阶段。”

　　沪江网门户页面的显示，可以证实吕森林的观点。沪江网的页面有上下两个区域，上面是沪江网自有的学习内容和频道，底部才是包括新东方、学大教育、作文网等的第三方资源链接，沪江网把这些第三方统称为“友情链接”，从页面设置和名称上，沪江网还没有走到类似电商京东、苏宁易购那样与第三方资源大整合的地步。但是，徐华向《经理人》表示，沪江网正在思考把目前300多家第三方进行内容整合，未来不再区别自产内容和外部内容，但现在需要时间准备。

　　不管是独立平台还是向平台化战略升级，作为一家商业公司，沪江网每走一步必须首先考虑到可持续的盈利，否则所谓的“做一场学习方式的革命”就会成为画饼。

　　盈利才是硬道理

　　沪江网基本的“C2C+B2C+B2B2C”混合模式没有变化，只是目前加大推进第三方在其整条模式循环链中的地位。从收入结构角度看，沪江网的混合模式主要通过网站和网校两种形式创造收益。

　　先看网站收益结构，主要包括四条循环：

　　第一条收益循环是，内置交易平台，收取“C2C+B2C+B2B2C”费用。C2C收入，主要通过内置的“内容合作平台”，让个人与个人的教学产品形成交易，然后从中提成；B2C收入，主要通过买断个人的学习课件，以及自创课件，形成学习产品并实现销售；B2B2C收入，主要通过第三方课件在沪江网上形成销售后，进行提成。

　　第二条收益循环是，将社区交流转移到移动端，收取流量费用。BBS起家的沪江网，目前已拥有2亿用户，其最活跃的频道就是内置的社区频道，现在为适应移动互联网时代需求，沪江网将PC社区同步平移到移动端，这样一来，沪江网就为自己创造了与移动运营商就流量收取的费用进行的利益分成。

　　第三条收益循环是，平台开放，向第三方收取提成。通过网站链接引发的销售，向三方收取佣金—是沪江网的一个盈利点，也是目前准备加大力度的战略倾斜。目前阶段，和300多家第三方处于单一的利益关系，还没有完全整合化，但沪江网为有效管控，推出了类似大众点评网的点评模式，鼓励用户发表意见，然后通过意见数据分析，为自己下一步的产品内容合作、扩大利益点做好准备。

　　第四条收益循环是，网站的广告收益。沪江网发轫于早期的BBS，经过13年的沉淀，积累了2亿学习用户，由于其目标人群精准，使得大量教育机构、教育产品公司在沪江网持续投入广告。

　　再看网校收益结构，主要靠两个模式：

　　首先是“沪江学币”。它是一种有价虚拟货币，和实际货币是1：1关系，主要用来兑换网络课程，同时还可以在沪江网电商频道中购买书籍、学习用品、在线测试等。

　　其次是“VIP”课程。尽管沪江网坚持用户用最低的成本学习这个理念不变，但为适应小众人群的个性需求，也适度推出一些收费相对高的个性化VIP课程。不过徐华表示，这些VIP课程采取了“适当高于普通网络课程，但是低于同类面授课程的定价策略”。

　　沪江网利用网站和网校两种通路，灵活运用“C2C+B2C+B2B2C”混合模式，几乎从在线教育的每个毛孔中都挖掘到商机，但是根据最新的平台化战略要求，它还没有走到真正强势的地步。假如未来在平台化上能将所有的第三方资源，交互融合进现有的各种收益循环链，甚至将其“沪江学币”变成一个在线教育行业大家都愿意使用的“支付宝”，那么，沪江网将是行业中的真正“学霸”。

　　文/沈伟民

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