陆正耀：放手并不意味失败

　　创业老兵“租车”记

　　“可能因为投资人比较多，大家对市场发展的状况和进度的理解都不尽相同，但中国的事情就是这样，如果行动不快，可能就抓不住发展时机。”神州租车创始人陆正耀在回应质疑时这样说道。

　　质疑来自于他转做租车的决定。做租车之前，陆正耀一直在经营UAA(联合汽车俱乐部）。创办UAA的灵感来自于他的一次汽车抛锚经历。正是这次经历让他见识了美国AAA(美国汽车俱乐部）公司的周到服务和工作效率。一向爱琢磨事儿的陆正耀突然觉得，这种模式放在中国应该会有不错的发展前景。

　　就这样，2005年3月，已经移民加拿大的陆正耀回到国内创办了UAA，并将其主营业务定在救援、维修和保险上面。同时，陆正耀借鉴了携程网的发展模式———前端发展会员，收取会员费，后端整合救援网点和4S店资源。

　　不过，在早期积累会员用户的过程中，需要放弃收费的打算，以低阶和优质服务来吸引用户，收取佣金的商业模式只能等到会员用户达到一定程度之后才能实施。在这种模式的刺激下，短时间内UAA积累了超过百万的用户。然而，问题也随之出现，虽然用户群建立起来了，但是却迟迟找不到稳定的盈利模式。

　　前期的渠道拓展费用、广告费用已经烧出去了。“他们那时候比较猛，在北京就花了几千万元。”爱卡动力网联合创始人陈昊芝对此记忆犹新。此时的盈利模式仍不明显，早期制定的会员收费模式也是迟迟无法建立。

　　迫不得已，陆正耀只能另谋出路。俗话说：“有病乱投医”。好不容易找到了收取车险佣金的模式，但谁曾想到这又是一条走不通的死胡同！何出此言呢？

　　据神州租车董事、联想投资总经理刘二海回忆：中国的车险销售需要牌照，很多车险中介低价倾销甚至赔本销售，靠保险公司的补贴过日子。加上车主考虑到维修定损的方便，一般愿意在4S店上车险，新车的车险70％~80%在4S店购买。与此同时，保险公司为了增加收益，加大了电话销售保险的力度。

　　这也就是说，UAA将收费模式定在了4S店、保险公司以及保险中介公司三方博弈的“坎儿”上，加之2007年，保险公司出台了先交钱后出保单的政策。这一下，保险中介公司的路真正算是走到头了，UAA难逃此劫。

　　陆正耀又要再一次另谋出路了。这次，他想在租车领域赌一把。陆正耀不是一个人在前行，他的身后还有UAA时期积累下的200万用户资源。“因为UAA有好多的会员，可以对会员做广告，也可以让租车用户成为汽车俱乐部的会员。”陆正耀如此说道。

　　带着这样的思路，陆正耀在2007年8月正式创办神州租车。神州租车成立之前，行业内已经有了一嗨租车和至尊租车两家较为成熟的公司。神州租车只好模仿它们的运营模式慢慢上路。这时，陆正耀也没忘了将神州租车与UAA200万的用户资源进行对接。

　　2007年12月，神州租车宣布11个城市同时开业，公司有300~400辆车，2008年2月份扩张到20个城市，到6月份已经拥有近1000辆车了，规模与2006年成立的至尊租车相当，比一嗨租车多一倍，员工数也到了750人。

　　然而，顺风顺水的发展环境并没有持续太久，神州租车卡在了1000辆的节点上，一时无法突破。原因是缺乏资金。

　　正所谓：“屋漏偏逢连夜雨”。正当陆正耀为融资发愁的时候，2008年的经济危机不期而至。原本处于观望的投资公司，这一下彻底扎紧了自己的钱袋子。想融资，没门！

　　资金无法有序跟进，就势必造成内部生变。此时，陆正耀面对内部高管离职，人心思变的情况无能为力，只能是听之任之。他所能做的就是进一步的减少开支。为此，他把公司从国贸搬到了望京，并将员工由750人裁到了400人。

　　不过，陆正耀还是尽最大努力留下了公司的骨干力量。他曾说：“租车业务的关键是人，培养这些人不容易，如果把这批‘骨头’剁掉，公司就伤筋动骨了，市场一旦好转，再培养一批人可没那么容易。”关键时刻，联想投资向神州租车提供了1000万美元的过桥资金，帮其度过了寒冬。

　　度过艰难时刻的神州租车，发展逐渐回归正轨。这时，创业型公司一直以来无法摆脱的“魔咒”又来滋扰神州租车，这就是资金。进行新一轮的融资势在必行，这个时候，联想控股提出要控股神州租车。

　　对于联想控股的要求，陆正耀显得顾虑重重，一时拿不定主意。他有顾虑实属正常。作为企业的创始人并不想把自己一手养大的“孩子”拱手交给别人。

　　对此，身边人却有不同的看法。他们这样劝说陆正耀：我们利用联想控股可以变相打通行业的金融壁垒，从而让企业摆脱将大量资金消耗在买车上的尴尬局面，可以把剩下的资金用到渠道建设和运营管理上。

　　另外他们还说，如果现在拒绝联想控股的提议，那我们不可避免的是还要进行一轮轮的融资，结果依然是股权被稀释，但前后的结果注定是不一样的。

　　不知道是劝说起了作用，还是陆正耀自己想通了，最终他同意了联想控股的要求。这个决定对于神州租车来说意义非凡，不过成与不成还需经过市场的检验。

　　迟到的上市

　　2014年9月19日，神州租车成功登陆港交所。至此，神州租车终于完成了这件其实早应该完成的事情。

　　那么，为什么会说这是一场迟到的上市呢？让我们把时间拉回到2012年。这一年的1月18日，神州租车率先向纳斯达克提交上市申请。此时，上市似乎已是水到渠成，就差最后的一哆嗦了。然而，事情竟然发生了戏剧性的反转。

　　这究竟是怎么回事呢？事情源起神州租车的IPO文件。根据规则，美国证监会将神州租车的IPO文件进行了公布，不过，质疑的声浪随之而来。资产负债率过高、亏损额连年递增、股权结构过于集中以及激进的增长速度等问题不断地见诸报端。这些问题极大地挫伤了投资者的信心，同时也让神州租车

　　的上市之路变得模糊起来。

　　恰巧，神州租车在筹备上市的过程中，接连有几家中概股的公司被曝出丑闻，这也给神州租车增加了许多无形的压力。陆正耀曾笑称：“路演期间，每当有机构投资者询问他们对中国概念股近期丑闻的看法时，他们团队只能无奈的给出一个事先想好的答案：中国在美上市公司大部分为好企业，有问题公司为个别现象……”

　　面对来自四面八方的质疑声，陆正耀也显得有些无奈。所有人都在期待陆正耀能有一个明确的回复。然而此时，深陷舆论漩涡的神州租车似乎已无力扭转局面。

　　2012年4月25日，是神州租车原定的上市时间。然而，上市的前夜，神州租车却突然发布消息称暂停此次IPO，第一次的上市之路也就此惨淡收场。对于神州租车来说，这也许是最好的结果，但这样的结果还是令投资人和业内人士为之错愕。

　　虽然事情就此结束，但是上市过程中的双方博弈和商场暗战还是会让人产生无尽的遐想。有人说：“神州租车的IPO故事一定能演绎出一部精彩绝伦的大片。”

　　对此，陆正耀有些云淡风轻的说道：“神州租车在整个路演过程中受到的关注度很高。选择最后时刻放弃IPO其实是一个‘水到渠成’的过程，远没有外界想象的那么复杂。由于在神州租车上市冲刺的最后阶段连接有几家中概股公司爆出丑闻，使得神州租车在路演过程中在与机构投资者谈判时处在非常被动的地位。而最终机构投资者给出的‘价位’也并未达到公司的心理预期，于是上市自然而然就停止了。选择上市只是公司发展过程中的一个阶段，公司不会为上市而上市。”

　　陆正耀的内心足够挣扎，不过也只能以这样的方式聊以自慰。最终，神州租车还是走完了未竟的上市之路。正所谓：“不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”。

　　它，还是来了！

　　2015年1月27日，神州租车宣布在全国60个城市推出专车服务。常言道：“该来的终归会来，躲不了；该走的终归会走，留不住”。虽然相比于滴滴、快的以及易道用车等行业企业，神州租车的专车布局稍显滞后，但神州租车还是“不负众望”，并以一种雄赳赳、气昂昂的姿态“走”了进来。

　　“我可不是凑热闹来的。在我们没有进来之前，竞争还不能算开始。现在我们进来了，竞争刚刚开始。总是有人说我们被颠覆，每天都被颠覆一把，屁股都要坐不住了。我不能等别人来革我的命的时候再采取行动。”陆正耀的解释直接而有内涵深意。

　　在宣布专车业务的第二天，神州租车就宣布在全球发行5亿美元债券，最终所得4.8亿美元。看来，神州租车是来者不善、善者不来啊！不过，纵观行业发展，在早期的渠道建设和用户积累上，哪一家企业不是用钱来“铺路”的呢！

　　陆正耀表示：“今年，神州专车将在全国60个重点城市发展至少五千万新增用户，以每单补贴50元计算，总计将补贴25亿元。此外，神州专车还推出了充值100元，返100元的活动。”

　　面对神州租车的强势进入，有内部人士称：“我们欢迎有同行加入专车市场。共同把市场做大。竞争肯定会有，但短期内对市场格局很难有特别大的影响。”所言客观且客气，然而，这种客气并不会在实际的竞争中有丝毫的存留。

　　紧接着，一位快的的内部人士说道：“神州缺乏APP开发经验，也缺少流量入口，仅仅依靠老用户，客源有限。而且别的公司也能烧钱，这很难成为可持续的运营模式。最早推广期，快的和竞争对手也不是没烧过。”

　　行业竞争似乎在一开始就显得火药味十足。面对质疑，陆正耀回击道：“开发一个APP只需要两三个月时间，这个差距很快就可以追上。专车服务真正拼的不是APP这个软件，而是成本结构与客户体验。神州专车的模式与滴滴、快的有很大不同。”

　　在早期发展中，虽然烧钱的方式略显简单粗暴，但是其作用却异常明显。不过，当一个企业进入深耕发展的阶段，烧钱就不再是一种正确的选择了。“到底专车专得好不好，让客户体验一下就知道了。”陆正耀明白，专车要想获得长期稳定的发展，就要看成本结构和客户体验。

　　对于陆正耀来说，使神州租车成为行业老大是他作为创始人的一种职责，不过，陆正耀却对其有着更大的期许。“这不是一个简单的租车生意，我们现在想布一个局，希望通过专车等服务，颠覆中国人对买车、出行的理念和消费习惯。”

　　本报记者 路沙