再谈奥步招数

　　假痴不癫用于商业谈判之中，常常是为了掩盖自己的企图，以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。能而言之不能，迫使对手让步，就是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。

　　“奥步”是闽南语中的一个词，意思是“不好的招数”、“烂招”、“贱招”。在商务谈判中，由于谈判对手之间代表的立场不同，所要求的利益不同，在争取自身利益最大化的过程中，难免会使用一些策略与技巧，奥步于是也就屡见不鲜。我们看看除了上期介绍的四大奥步之外，还有哪些常见招数。

　　奥步一：以逸待劳

　　一般来说，甲乙两方谈判，在谈判地点的选择上，有时候需要去甲方地点，有时候需要去乙方地点，其实并不是很重要的事情，但如果是跨省谈判或跨国谈判，需要长途跋涉前往对方所在地点，一般情况下，对方都会体谅，选择休息后第二天进行谈判。但有时候，有些谈判对手会利用这个机会，使用以逸待劳策略，乘对方远道而来、舟车劳顿、精神不佳之时，立即展开谈判，来个几小时的车轮战，让对方疲惫不堪，迫不得已答应本方提出的条件。

　　某台湾塑料企业前去洛杉矶参加采购谈判，希望对方能够降低原材料进口价格。塑料企业一行人经过11小时长途飞行之后，时差还没有倒过来，结果一下飞机就被对方的商务车直接拉到公司办公大楼。到了公司以后，对方告知他们，因为董事长明天还有重要事项要处理，所以不得已赶时间谈判。塑料企业一方发现对方已经威严正坐，不好意思提出拒绝，只好硬着头皮上，在饥饿与困乏的双重打击下，实在没有心情与精力同对方进行正常的谈判，不得以进行了让步。

　　以逸待劳还表现在谈判的其他方面，比如故意在嘈杂的空间里谈判，在比较寒冷或者炎热的房间里谈判等等。害人之心不可有，防人之心不可无，有时候，商场就是这样残酷与有趣。反向学习或模仿这一策略，当你不想达成意向，或者不想与对方谈判，也可以采用这一招，迫使对方中断谈判或者延迟谈判，为自己争取时间。

　　如果对方使用了以逸待劳的奥步，我方该如何应对？第一，做好预防措施，在出发前告诉对方，大概几点钟可以到达，并且明确告诉对方，需要进行休息准备，谈判定为第二天进行，储备精力更好地谈判。第二，如果已经到了对方公司，对方建议立刻谈判，这个时候一定拒绝，在不拆穿对方的前提下，告诉对方，需要休息一天之后再谈判；如果对方执意要求谈判，可以告诉对方，还有部分资料需要整理或者还有部分协议内部没有达成一致，所以无法开始谈判。

　　奥步二：假痴不癫

　　假痴不癫的意思是表面装糊涂，实际很清楚，假装不行动实际上是在暗中策划并等待时机。曾经听说过很多类似的案例，比如家中财物被偷、房屋被烧、公司发生意外事故等等，结果警方侦查后，发现却是内部人做的，目的是为了骗取高额的保险费。下面看一则有趣的案例：

　　美国有兄弟二人从事服装销售生意，开了一家服装店，服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

　　经常是两兄弟中的一人，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何得体和漂亮。经过这样一番劝说之后，顾客总会无可奈何地问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的兄弟一人把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”

　　他转过身去向那边的兄弟大声喊道：“喂，这套衣服卖多少钱？”兄弟起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套“便宜”的衣服，溜之大吉。其实，这兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱。

　　假痴不癫用于商业谈判之中，常常是为了掩盖自己的企图，以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。能而言之不能，迫使对手让步，就是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。

　　例如有一家公司想以3万元的价格处理一批原材料，它向众多潜在买家发出销售信息。许多买家前来看货，其中一个买家愿以2.6万元的价格购买，并可预付1000元定金，卖方接受了。于是这家公司不再考虑其他买方，可一连等了数天后，该买家才前来，很遗憾地说明，由于公司进行了市场调研，觉得先前自己报出的价格不合理，已经有更低的报价了，所以自己实在无法购买了。同时他还拿出公司的一份调查表，表明比较其他原材料的价格后，这批原材料实际价值只值2.4万元。

　　卖方当然非常生气，因为他已经拒绝了其他买方，但是接下来他也开始怀疑自己：也许市面上价格确如对方所说？此时他不愿再和其他买方接触，最后以少于2.6万元的价格成交。表面看来这个买家很“痴”，他不能最后决定价格，但这正是他以能而示之不能来换取同情的手段，他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权，之后才正式讨价还价。

　　对付此种假痴不癫计谋的办法是：其一，要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔；其二，先提出交易截止日期，逾期不候；其三，查询买方历史，对于条件过于优厚的待遇，心生警惕；其四，交易正式完成前，不要丢掉其他买方的名字、地址。

　　文/冯社浩