再论商务谈判易犯的错误

来源:经理人
关键字:商务谈判
发布时间:2015-05-27 12:38

　　商务谈判是双方谈判者智慧的角力。大到国际贸易，小到个人购物，我们本身就处于一个无处不谈判的社会。职业经理人尤其有必要学习基本的谈判技巧，避免因低级失误造成不必要的损失。

　　在商务谈判中，许多人只是根据感觉或者经验来操作，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手获得反击的机会，使己方处于不利局面。作为《商务谈判中易犯的五个错误》的续篇，笔者对商务谈判中易犯的错误做了进一步总结和分析。

　　错误一：送你一箱机油

　　很多谈判者会碰到这种情况：在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快地握手祝贺，这时对方可能冷不丁地冒出一句话：

　　“刘经理，你这台车我决定订下来了，你不介意再送我一箱机油吧？”

　　“王经理，这个月给您送货估计有些困难，改到下个月没问题吧？”

　　注意了，谈判对手此时使用的谈判技巧是蚕食策略。这时你正沉浸在成功的喜悦之中，不想因为这个小问题使合同无法签订，极有可能答应对方的请求。“合同已经敲定了，送你一箱机油没问题，小事一桩。”

　　在商业往来的场合，小小的让步积少成多可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候，搁置了价格，等到其他方面都谈妥再谈价格的时候，就比较容易让步了。一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步。

　　当对方使用蚕食策略的时候，你需要冷静头脑，深吸一口气，告诉对方：

　　“张小姐，我想这台车已经够便宜了，再送你一箱机油我可要亏本了，你不会让我亏本吧。”

　　“李先生，我想我们就所有问题已经谈妥了，不要再更改了。”

　　错误二：行，你们起草合同吧

　　谈判结束后，双方需要为谈判达成一致的内容起草合同。在谈判桌上，双方商讨的无外乎就是几个主要的问题：价格、批次、送货时间、付款方式等，但有些合同的细节是无法一一商讨的，那么，此时谁起草合同，就会对谁更有利。

　　因此，我们需要有人记录谈判的内容，并且按照内容起草合同，并交给律师进行审核。我们不建议在合同中玩游戏文字，故意更改谈判内容，欺骗对方，但如果合同是由对方起草，你就没有办法保证对方像你一样公平公正。而且当你拿到这份合同时，往往只是大概看几眼，就签上了自己的大名，合同的内容是否与谈判结果一致反而被忽略了。

　　当合同是对方起草时，你一定要仔细阅读每一条款，同时让律师进行审核，将与谈判结果不一致或有疑问的地方提出来，与对方进行协商。谈判结束，并不意味着双方就合作条件完全达成一致。

　　错误三：我再让你100元

　　“马先生，我刚刚已经让步100元了，我看您这么有诚意，而且这件西装真的很适合你，我再让你100元，不能再低了。”在这种情况下，如果你是马先生，你作何感想？刚刚已经让了100元，现在又让100元，你是否期待他第三次让出100元？这里就需要讲究让步的策略。

　　在谈判中，可以让步，但让步的策略应该是：幅度递减，时间递增。也就是说让步的幅度要一次比一次少，让步的时间要一次比一次长。这样的话，在对方的头脑中会形成一种印象：让步越来越难了。比如一套健身设备，让步的空间有1000元，那么推销员让步于消费者的时候，让步幅度与时间应该是：600—300—100。

　　错误方式1：幅度递增，100—300—600元；

　　试想一下，如果你的谈判对手让步越来越多，你是否会希望他再次让步，因为你的直觉告诉你，下一次让步估计是900元或者1000元，这种让步的做法无疑是最失败的。

　　错误方式2：等价让步，300—300—300元；

　　等价让步法，这种方式同样不可取，对方不会理会你的让步空间有多少，而在于他感觉你的让步空间有多少，如果等价让步的话，他一定推测出：下一步让步还是300元，为什么不坚持一下呢？或许还能让步300元。

　　错误方式3：一步到位，1000—0元。即一次让出1000元之后，再也不让步了。这种方式同样不可取，因为谈判对手不可能相信你让了1000元的一大步之后，就不能再让步了，或许你认为这是一个“痛快价”，但对方显然不这么认为。

　　错误四：你觉得它值多少钱

　　上学时笔者经常去逛地摊，买自己喜欢的装饰品、衣服、生活用品等。购买装饰品时，因为产品个性化突出，参照物比较少，无从判断其价格。

　　“老板，这个闹钟多少钱？”