许泽玮：不忘初心 方得始终

　　正确的时间做正确的事

　　91金融创始人许泽玮说：“风来了，你会享受到各种好处，因为各方面的资源都来了。如果风停了，我也会照旧做下去。外界给我们贴了很多标签，最早是金融电商，后来是金融大数据，现在是互联网金融。我一直告诫团队，别忘记真实的目标是什么，能不能做好一个针对金融消费者的在线金融服务平台，是我们成败与否的关键。”

　　的确，在互联网思维的冲击下，“产品至上”的理念已经变得越发边缘，服务和体验已然成为各互联网企业竞相发力布局的新高地。在许泽玮的规划中，91金融超市最终要成为一个“安全、可靠、便捷、专业”的普惠金融服务平台。为了实现这个目标，许泽玮和他的团队一直在低调前行。

　　说起创业，许泽玮一直强调要在正确的时间做正确的事，不要盲目创业、也不要急于求成，等到资源和能力都具备的时候，机会自然就会到来。从大学毕业到选择创业，他的步伐一直迈的稳健而扎实。所谓“成功是留给有准备的人”，他亦是如此。

　　从小生活在一个“银行世家”，自然耳濡目染学习到了很多银行方面的知识。另外，家庭的因素还对他创业初期的工作带来了极大的便利和帮助。

　　“我觉得家庭的因素给我带来了两方面的好处：一方面就是我从小成长在这样一个环境里面，对银行有着比其他人更多的了解。另一方面就是在创业时期，尤其是在0到1的阶段，我的家庭和他们所带来的资源是金融机构选择信任我，并与我合作的重要一点。所以我觉得对于创业者来说，在0到1阶段，这种家庭的资源会使得公司的发展更容易一些。不过，当公司发展到一定程度的时候，还是需要自己去付出更多的努力。”许泽玮如此说道。

　　对于家庭因素带来的影响他毫不讳言。不过，他取得今天的成绩靠的还是自身对于互联网行业的热爱和努力。

　　大学期间，他并没有选择所熟悉的，同时也是父母所希望他选择的经济或金融专业，而是选择了法律专业。不过，他最终从事的又是与互联网相关的领域。

　　在谈到为什么创业的方向选择互联网行业时，他说：“其实，在中学的时候，我对互联网就特别感兴趣。大学时，我利用空余的时间学了很多互联网方面的知识和编程技术。虽然我没学过计算机，但是当时我已经算是写代码、做网页的高手了。”除此之外，大学时期他还一直在搜狐实习，工作是新闻中心的技术支持。

　　毕业之后，虽然因为各种原因他还是进入了银行系统工作，但是他个人觉得并不适合这项工作，加上对互联网行业的喜爱，不久后他又回到了互联网公司。这次，他进入了新浪。由于之前具有搜狐的工作经历，所以这次做起来就显得得心应手。3年的时间里，他一路从运营部女性频道专题编辑、副主编做到互动产品负责人，再做到技术接口人、互动社区事业部论坛项目经理。每一次职位的转变对他都是一种新的考验和锻炼。

　　前面两段在互联网企业工作的经历，使他进一步了解了互联网行业，同时也在另一个层面坚定了他从事互联网工作的决心。这时对他来说，虽然互联网的从业经验已日渐丰富，但是创业经验还比较缺乏。于是，他在2009年选择从新浪离职，并进入创业公司浪淘金。

　　浪淘金主要的运营模式是利用大数据技术去分析用户的购买行为和规律，以此为基础进行精准营销，并通过效果广告来获取费用。在这里，许泽玮积累了许多宝贵的创业经验。

　　2010年11月，许泽玮认为创业的时机已经到来。于是，他与合作伙伴姜志熹联合创立了91金融。公司成立初期，仍然采用了浪淘金的运营模式。许泽玮提到：“北京有300多家大大小小的银行，以及信托贷款公司、担保公司等。如果范围扩展到全国，就是几千家金融机构。当消费者在面对它们时，其实是很茫然的。一方面，消费者不了解金融机构；另一方面，金融机构也找不到消费者。比如很多商业银行、外资银行的网点不够多，就无法把自己的理财产品推销出去。”

　　所以在公司定位上，许泽玮如此说道：“定位是网络营销，就是在网上卖产品。那时候没有互联网金融，也没有这个概念，我的想法就是在网上帮金融机构卖产品。我可以结合我们金融行业的经验和资源，做一个在网上卖金融产品的平台。”

　　虽然他在创业之前积累了丰富的经验和资源，但是在创业中还是遇到了不小的麻烦。当时，为了说服各家银行将自己的理财产品放到91金融的网站上进行销售，许泽玮和他的团队只能一家一家的跑、一家一家的谈。尽管过程很艰辛，但效果却不理想。

　　他们分析，银行一直以来的“高姿态”以及在卖方市场的强势地位，是银行不愿与91金融合作的原因。不过，随着市场竞争的不断加剧以及高涨的成本，也迫使银行不得不放下身段去寻求广泛的合作。

　　因此许泽玮抓住机会，明确91金融的定位是在金融消费品领域，并选择个人与小微企业信贷业务较多的银行进行合作。另外，还着重了解和收集支行的业务信息，在银行的主流业务之外，协助解决他们分散和长尾的单量。

　　通过实施这些措施，91金融拿下了第一个客户渣打银行。花旗银行随后也开始投放贷款产品。在外资银行之后，民生、光大、华夏、北京银行等内资商业银行也加入了91金融的电商平台。

　　拥抱监管

　　一直以来，传统金融领域都受到政府极其严格的管理和控制。虽然互联网金融行业的兴起在一定程度上会改变或颠覆传统的金融模式，但是它并不能脱离于政府的管控。所以说，互联网金融企业要想获得持续、稳定发展，一定要学会迎合政策导向。

　　近年来，随着互联网金融行业的快速发展，一大批相关企业如雨后春笋般出现。不过，在行业过度繁荣的背后，却隐藏着诸如资质缺失、资金链断裂等危机。一段时间内，这些危机在行业内形成了集中爆发的态势，使得受影响的企业纷纷跑路。为此，政府及时出台相关政策规定，对深受影响的行业进行整顿和恢复。

　　许泽玮说：“互联网金融企业必须要适应这种环境，一定要积极接受来自政府的调研、论证。这并不是一种负担，反而是一种机会。政府来调研，使我们有机会向政府介绍我们自己，同时也方便我们自己不断加深对政策的理解和认识。”此外，许泽玮还提到：“我们的很多生意都要跟传统金融机构合作。在彼此的合作中一定要关注大势，把握政策，同时也要有战略。只有将政策和战略并举，我们才不会做错、我们才能有成功的可能。”

　　正是对政策有着这种清晰的理解和认识，才使得许泽玮在公司发展的决策上显得足够冷静。

　　2014年6月，许泽玮和他心目中的偶像比尔·盖茨进行了面对面的交流。他向比尔·盖茨讲述了互联网金融行业在中国的发展情况。交谈过程中，他说出了这样一句话：“如果你把钱放到91金融的平台上，那么我们能让全世界30年内都没有穷人。”盖茨抱以一笑。会谈后，不知是对中国互联网金融领域的发展前景非常看好，还是非常欣赏许泽玮。盖茨表达了希望投资91金融的意愿。不过，许泽玮却出人意料的拒绝了盖茨。他说：“当2亿美元和2亿人民币的风险投资基金摆在面前时，我们会选择后者。因为在中国，金融类或准金融类公司背后，如果有美元资金，未来发展会受到许多限制。”另外，许泽玮表示：“在未来五年中，我希望91金融的投资人和所服务的用户是一致的。如果我接受国外资本的投资，那么这个目标将很难完成。别人有别人的选择，可能美元估值更高，市场更灵活，退出机制更好，那是他们的思路，我们认为应该是这样的，我们就会怎样做。”

　　在这之后，91金融就获得了由海通开元领投的B轮融资。“我们更倾向国资背景的投资方，因为金融行业在中国是管制行业。支付宝股东之争背后的主要原因也在此，雅虎毕竟是外资，而内资互联网金融公司更容易获得监管机构认可与支持。”许泽玮如此说道。

　　创新模式

　　许泽玮说：“我做过很长时间的互联网数据营销，认为在网上销售产品是可行的。我对金融机构也有认识。不过更重要的是，我深入地了解了交易市场真实的痛点。”

　　正是因为切实了解了行业的痛点，许泽玮才能对症下药，推出了一系列的创新模式。以前，各家担保公司或投资公司在销售金融产品时，采取的是向用户收取中介费的模式。不过，91金融超市没有随波逐流，而是摒弃了这种模式，并采用了一种向银行收取服务费，对用户免费的模式。

　　在这种模式下，想要贷款的客户把需求和条件告诉91金融，91金融通过匹配银行的条件，找出相应的贷款产品提供给客户选择。凭借这种模式，91金融逐渐积累起了属于自己的用户和渠道资源。

　　接下来，当许泽玮寻求新的发展方向时，阿里买下天弘基金的事情给了他极大的启发。他想：“我们为何不做一款类余额宝的自有产品，以此为契机深入到金融产品的后端。虽然在面向个人的产品方面，我们无法与阿里相抗衡，但是我们可以把方向转向企业端，做一款企业版的‘余额宝’。”

　　在这种想法的引领下，91金融首先通过资本方的支持和帮助拿到了国内首张“金融信息服务牌照”。然后，选择与民生银行旗下加银资产管理公司合作，共同推出“民生加银资管91金融月月盈”产品，对外的品牌名称为“增值宝”。许泽玮表示，增值宝首期收益率为6.5%，起始资金100万，一年合同，封闭期一月。随着余额宝收益率的下降，增值宝当时的利率也降至了5.5%上下。一年之后，增值宝共吸引了累计1300家企业加入，聚集资本量逾10亿元人民币。

　　“增值宝”的成功使得许泽玮对于自有金融产品的前景充满信心。之后，91金融相继推出了面向资产证券化市场的互联网直接理财平台“91旺财”、服务车险消费者的专业车险网站“车险通”、贷款机构直接网销平台“易贷天下”、贷款信息免费发布平台“91贷款网”以及包括中国金融服务产品和信息的网站“贷乐发”。业务涉及互联网贷款、理财、保险等方面。

　　凭借一系列创新模式的推出，91金融在互联网金融领域的布局渐趋完善。一个囊括营销通道业务、产品业务、金融服务业务以及理财业务在内的行业生态圈逐渐形成。当然，91金融的创新实践还在不断进行中。

　　本报记者 路沙