锐丰音响：打进鸟巢
- 来源:经理人
- 关键字:锐丰,音响,鸟巢
- 发布时间:2010-07-28 10:41
一个原本寂寂无名、总部位于广州南部郊区番禺的专业音响企业，高调“打进鸟巢”参与2008年的北京奥运、2010年的广州亚运和2011年深圳大运会，并成为在全球体育赛事领域排名第一的音响企业，这一切，锐丰音响仅用了6年时间。
锐丰音响是一家专业音响系统供应商，也是目前惟一一家囊括奥运会、亚运会、世界大学生运动会、亚洲沙滩运动会、全运会扩音系统工程的专业音响企业。
最近的一年中，锐丰音响同时开展了150余个体育场馆扩音系统的深化、设计、施工、安装工作，这当中包括2012年伦敦奥运会的3个体育馆以及东南亚运动会的17个比赛场馆。
锐丰的成功经验之一，就是善于借助重大赛事营销自己。打进鸟巢，成功借势北京奥运会，更使锐丰声名鹊起。但竞标鸟巢项目并非易事，意味着锐丰要与众多的国际品牌同场竞技，“敌强我弱”，锐丰如何成功借势？
参与国际竞争
锐丰有意识地竞标重点工程，始于1997年，如国务院会议室、最高人民法院的大小审判庭、故宫博物院公共广播系统等，为锐丰积累了不少成功案例。2001年，锐丰完成了第九届全运会的音响系统工程；4年后，又参与了第十届全运会开闭幕式工程，打破了全运会开闭幕式一直使用进口设备的先例。
但锐丰深知，惟有参与大型国际赛事，参与国际竞争，企业才能迈上发展的快车道。参与2008北京奥运会，是锐丰的不二之选。锐丰音响董事总经理徐风云表示，“跟奥运会比，十运会是小款，但是不去傍它，没有十运会经验的积累，就不可能做奥运会。锐丰通过十运会，相当于拿到了进军鸟巢的入场券。”
2005年，国家体育场鸟巢的扩音系统在完成设计方案之后，开始向全球招标。
鸟巢方案的竞标云集国际奥委会的全球合作伙伴日本松下等12家国际顶尖专业音响品牌，锐丰是惟一一家来自中国本土的民营企业。“锐丰一开始并不被看好，全运会和奥运会远不在一个数量级上，在投标的签名册上，第一个报名的锐丰，却被排在了最后一名。”徐风云说。在同行的眼中，锐丰此举也被视为异想天开。有人猜测，锐丰顶多是去陪太子读书，北京奥运会的项目不想让民营企业太早离场所以才有机会参与竞标等等，甚至在公司内部，员工也议论纷纷，对鸟巢项目并没有多大的信心。
锐丰董事长王锐祥却并不这么看。早在2001年7月，王锐祥就随着“申奥助威团”来到莫斯科，亲眼目睹了北京申奥成功的激动时刻。“如果北京奥运会都不用中国的音响，那么中国的专业音响也就没有太多的世界机会了。”
企业家的理想给了锐丰前进的勇气，但是竞标“鸟巢”，则需要按照国际奥委会的各项要求，在公正公开的环境下竞争，比拼的则是供应商的综合实力。2006年1月初的第一轮方案说明会上，锐丰开始与对手们正面接触。12家国际企业各怀绝技—松下带来了国际奥委会主席罗格的推荐信；而另一家美国公司不仅带来了双备份系统的方案，还花费重金制作长达10分钟的全过程演示动画。而锐丰，仅仅有一份240页的PPT标书文档。
幸运的是，锐丰通过了第一轮筛选。
牵手奥运
短兵相接之后，锐丰及时总结经验教训，学习对手的长处，同时，锐丰还发现了竞争对手的软肋。
这次亮相，锐丰令国际大牌们刮目相看了。
首先是生动醒目的方案展示。锐丰调集各方面的技术力量，制作了简洁的动画展示，详细清晰地演示出扩音系统运营的全过程。
其次是对安全可靠性的控制进行了详细阐释。锐丰明白，安全性是大型活动最优先的考虑因素。在系统技术上，锐丰做了三套备份方案，既有数字系统，也有模拟系统。
第三招则直击竞争对手软肋。在国际对手们的方案中，扩声系统往往采用自家出品的整套设备，但是其真正的技术实力只集中在一两个项目，而在扩声系统的安装、维护和技术改进等方面，锐丰并不比国外的对手差。正因如此，锐丰有了整合单项设备顶尖供应商资源的想法。“全球有很多专业品牌和团队，既能做到整体技术领先，也有奥运会等国际大型赛事的服务经验，只因为是单项冠军，不具备参与鸟巢项目投标的机会。”徐风云说。接下来的3个月，锐丰与5家德国的单项设备团队谈判，建立合作伙伴关系，一起做鸟巢的投标方案。
2006年6月， Electro-Voice、BOSE和锐丰进入最后的商务投标阶段—世界范围内，Electro-Voice在体育场领域有很大的份额，在奥运会和世界杯都有很多成功案例；BOSE产品线齐全，方案完整。
竞标已经白热化！
这轮竞标中，锐丰率先提出了全额赞助的方案，最后的竞标实际上变成了争夺赞助权的较量，而资金实力更强大的对手，不仅一分钱不要，而且还投入数百万美元作为培训费用。在这样的关键阶段，“国际奥组委给中国奥组委写了一份措辞强硬的推荐函，松下是他们的合作伙伴，必须用松下的产品”；“克林顿为EV集团写了份推荐信……锐丰不行了……”，各种各样的传闻甚嚣尘上。
锐丰决定开展一系列公关活动，争取更多的支持。徐风云在业内诸多媒体上发表署名文章，引起业内专家对国产专业音响行业和锐丰的关注；锐丰还利用年度展会，向音响专家、经销商和工程商进行巡讲，争取同行的支持；并通过中国演艺设备技术协会、中国录音师协会等具有足够影响力的行业组织联名给总理写信，在行业内造势。最后一轮陈述中，徐风云“那些国际公司只是带着做生意的心来的，他们做砸了就是赔钱而已；而我们认为这是无上的荣耀，我们做砸了就会让行业抬不起头”的陈述，赢得了在场专家的掌声，也赢得了梦寐以求的标书。
2006年12月18日，锐丰与国家体育场有限责任公司在北京人民大会堂举行《国家体育场供应商协议》签约仪式。
以北京奥运会为契机，锐丰音响在2007年入驻国家大剧院，2008年成为广州亚运会扩声系统独家供应商，2009年先后成为亚奥理事会合作伙伴以及2011年世界大学生运动会扩声系统的独家运营商，2013年亚洲沙滩运动会扩声系统合作伙伴，一举成为国际大型场馆和赛事音响领域的领头羊。
新模式出击
在参与奥运会的过程中，锐丰也找到了新的盈利模式。徐风云介绍，奥运会某赞助商企业用1亿美金成为国际奥委会全球合作伙伴，拿到了75个场馆的电脑采购合同，127个奥运火炬手名额，4亿人民币的服务经费，数百张开闭幕式门票等等，这些收益是超出大家想象的。锐丰与亚奥理事会合作，成为亚奥理事会旗下亚运会、亚洲沙滩运动会的独家设备供应商，演出设备、扩声工程都由锐丰独家提供，并获得相应的权利和回报。以鸟巢为代表的一系列大型场馆和赛事扩声系统的成功，使锐丰迅速登上了国内专业音响行业的制高点。
现在，徐风云考虑更多的，是如何将大型体育赛事的经验和资源，转换成全球市场的竞争力。这种模式被称为“返租”。具体来说，就是锐丰销售设备给最优秀的音响、灯光等演出服务团队，然后再返租这些团队的设备和人才参与大型活动。对锐丰来说，不仅仅是参与了这些大型赛事，同时销售了自己的设备。更重要的是，锐丰的音响产品将会随着这些演出服务团队参与更多的大型活动，在国际演出市场上，开创更大的局面。
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