养成计划 “无奸不商”的ZUK掌柜常程

　　借来重庆做校园活动的契机，我们与ZUK的CEO常程终于有了面对面的机会。其实在此之前，我们对常程知之甚少，可能各位朋友对他的了解也并不多，但要是说起他亲手养大的两个作品，估计常程与各位看官的距离瞬间就会拉近不少：“联想乐商店”和“茄子快传”，相信很多人都用过的。是的，也正因为这个原因，也让ZUK成为又一家含着金钥匙出身的新厂商—单是乐商店每年的营收就以十亿美元为单位，非常可观。而作为“出身”如此优秀的新品牌掌门人，常程的第一次专访又会带给我们什么呢？

　　用户，不追随，是养成

　　对话最开始，常程提到的便是ZUK的三年规划：“第一年解决产品问题，第二年解决市场和渠道，第三年会做一些跟用户跟生态相关的。”类似的言论其实在与很多厂商的头头脑脑们对话中都有提及，不过分解开来之后则又让我们有些意外，因为在常程现在的思维中，ZUK的市场份额居然不是最重要的，相反，品牌在用户中的声量、产品的口碑以及消费群体的培育才是最重要的。

　　很有意思，2015年8月11日去参加ZUKZ1的新品发布会时，我们非常吃惊—到场的那么多ZUK粉丝和高昂的热情，让人很难相信这是一家成立不过大半年的新公司，常程在粉丝们中的称号叫“掌柜”。而这样的情形，也差不多出现在一年多前的五棵松万事达中心，那个时候，一加发布了第一款新品。但事实上，常程对这些粉丝群体的经营付出很多，比如身为CEO的他，依然坚持微博账号不托管，每天都还会抽出专门的时间查看、回复粉丝的评论，解答问题，非常不易。

　　而像这次来重庆进行的校园活动，也是践行自己“新品牌就应该多发声”的原则，而同时，身处校园的学生群体，也正是ZUK用户群经营的重中之重。

　　对于这样的策略，常程是这样描述的

　　“中国市场我的想法就是长线作战，要一年解决战斗不可能。第一长线作战第一个前提你得活的长，第二不能为了利益放弃很多关键的要素。”

　　“我觉得做这个行业你就别想先挣钱，想挣钱你就真的一分钱也挣不着。先让用户爽。”

　　“我们的用户定位以年轻人为主，泛90后，85以后。我们去学校走了一圈，学生们对品牌的忠诚度很低的，因为他们没钱。我这周二见的一位媒体人，他的问题是，他的小孩都是用苹果，我说我的孩子也是一样的，上高中初中孩子的手机都是爸妈掏钱，他自己不花钱。但是我们去大学，很多学生告诉我们，他们基本挣的第一笔钱要自己给自己买手机，他们没钱。”

　　“我们问了一下，学生大概月生活费在1300~1500元，他们一般都会垫购一个。”

　　“年轻人的世界确实不太好理解。既然看见了就等着，但是追现在的追不上。”

　　如果单纯看上述对话理解还不清楚，那么就看看ZUK实际是怎么做的吧。比如Z1开发过程中，研发团队对于屏幕与边框之间的黑边有很大的争议，到最后做出了三个方案，然后摆在校园中让学生们选，才有了最后的方案。而这种营造用户参与感的事件并非单纯，Z1在最初设计的时候也有很多学生参与，在QQ群里面、在社区上都有参与设计，而在机器最终即将成型的阶段，也有组织学生以探秘的形式加入参与。虽然这些看起来都不是很大的活动，但在用户参与感的营造与积累上所起到的作用绝不可小觑。如果你要认为ZUK和常程在这其中追求多大收获，那恰恰错了，常程的总结就是那么平淡一句：“我们所有的行动不是为了卖手机，只是说慢慢去影响这些人，大家知道有这么一个品牌。”

　　但随着对话的深入，我们发现ZUK重点针对学生的品牌经营方式依旧隐隐透露出常程的野心。常程的女儿是90后，他做的很多决定第一个询问对象就是她，好不好？有没有意思？可不可行？如果他的女儿觉得可以，那么这些决断就有了最起码继续的理由。一般来说，学生群体忠诚度较低，思想也比较容易受影响，如果按常程的这种思路，只需要假以时日，ZUK将会积累基数相当庞大的可能用户群，即使受到各种因素影响，这个群体存在一定的流失，但剩余的数量依旧非常可观，用来支持ZUK的成长理应足够了，况且ZUK日后的发展版图中除了手机，还会有智能穿戴等相关生态产品，一个封闭的生态链还是可期的。但我们依旧要说：在这个发展变化如此之快的智能手机市场，特别是中国市场，常程这种“放水养鱼”的做法非常大胆，也同样充满变数，掌柜的如意算盘能一直拨动到三年之后么？

　　产品，是开发，也是等待

　　ZUK的第一款手机Z1采用骁龙801平台，不是最新的，噱头自然就少了很多，但幸运的是，因为今年高通的旗舰平台骁龙810表现并不尽如人意，却给了Z1很不错的时间窗口用来立足。其实在研发阶段，Z1也是在骁龙801和810两个平台之间做出了选择，内部也是吵得不可开交，上市之初常程心里也算不上有底，但最后的市场表现还是让他吃了颗定心丸。受制于ZUK即将拿到第一轮投资，具体的销售数据不便公布，但从我们的体验和评价，以及常程透露出来的口碑传递、重复购买行为等要素，可见Z1目前的状况非常成功，他自己的评价也是“远好过预期”。不过，常程还是依然很清醒：

　　“第一款产品好做是因为我们躲在暗处，所有人不知道我们会出一个什么样的机器出一个什么样的价位。不瞒你说，我们去供应商谈合作，小米、华为都去问了，ZUK在做什么，你讲讲。第二款机器从竞争来说我们是已经曝露在别人的雷达下，现在每家都会扫一下，他们在干什么；第二个从用户角度来说，期望更高了。我们大概的想法是，第一款机器Z1上一些口碑好的地方留下来，被吐槽被说的最狠的地方去改善，比如颜值，比如边框，比如材质，这些地方我们会花精力去做。还有更激进的想法，可能下次也许不是手机。”

　　是的，这也算人之常情，据常程透露，ZUK的第一款产品大约会在2016年的第二季度发布。至于为何ZUK第一款产品就定在1799元这个看起来有些奇怪的数字，原因也是与前边提到的养成计划差不多。“我坚信用户一定会从499走到899走到1499甚至走到2999，就跟大家买房买车是一样的，第一套房没钱随便将就一下，但凡有钱一定买一个好点的地方好点的房子。我们等这波用户上来。”“今年大家都杀在899、999，明年我预测会到1299、1499，马上就到1799，等着就好了。但是我等跟别人不一样，我过去三年一直有口碑，这个价位一提起来想到我，这就行了。”

　　其实还有一个原因，就是为了海外市场。前边提到ZUK已经拿到投资，可一旦有外部资金介入，对于ZUK的销量无疑便会有所要求，对此常程的打算便是往海外市场转嫁，毕竟中国市场必须要依照“三年用户养成计划”执行，而海外市场便成为这几年时间ZUK销量成长的出口。“

　　这个是我们的打法。其实你去海外可以看，150美元以下的市场很大，500美元以上的市场很大，500美元以上是三星跟苹果，150美元以下的像在印度包括像乐檬、荣耀以及很多本地品牌，但是150~500美元之间一大片空白地没有人。我们这周在意大利做了一下抢购，也是分分钟被抢光，本来预计四个小时，结果只用了半个小时。那个价位上没机器。”

　　常程印象

　　常程又是一位对手机软硬件、对市场了解非常深入的掌门人，典型的技术派，敢说敢做，放在很多人口中竞争残酷如血海的中国手机市场，在他说来还是两个字：“好玩”，他也并不避讳我们将ZUK的战略总结为“放水养鱼”，也并不反对我们对其想法的评论是“很贼很鬼”，谈及产品、谈及用户、谈及市场，整个对话的过程时常伴随着常程爽朗的大笑。对于我们这些手机媒体的从业者来说，这些对话带给我们有非常多新颖有趣的东西，也让我们对常程这位思维大胆的掌柜充满了敬佩之心。但我们依旧认为，三年之期的养成计划是充满变数的，就像越来越忙的常程是否还有那么多时间能与用户时常一起“贴地飞行”？如果三年之后，ZUK真的如期收获了自己的用户群，那么这家新企业的立足长远的成功之道，可能是当下很多创业者都需要去思考的。

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