李政宏 時勢造英雄

　　上海冠龍閥門機械有限公司董事長、上海台協會長李政宏。

　　從一九九四年李政宏來到大陸接任上海冠龍閥門機械有限公司董事長至今已經二十年有餘了。

　　過去的這二十多年間，他把當初一個營業額只有幾百萬的小工廠變成了閥門行業裏的領軍企業、成為首位獲得「上海十大青年經濟人物」的台灣人，前不久又剛剛當選上海台協新一任會長。

　　臨危受命 事業啟航

　　冠龍的母公司——台灣明冠造機企業股份有限公司（下稱「明冠」）。創立於一九六六年的明冠，是一家有著三十多年閥門製造經驗的台灣知名企業，初期主要製造並銷售配管零件、閘閥和消防栓。一九八五年，於高雄地區增設新廠，並將生產線擴大，製造水力控制閥、複合式排氣閥和雙瓣式逆止閥等新型閥門，在台灣同類產品的市場占有率高達百分之八十。一九九一年，明冠選擇在工業基礎雄厚、配套設施齊全的上海設立分公司。家族事業在李政宏父親的勤懇打理下，一路順風順水。

　　台灣中興大學財稅系畢業、還在兵役中的李政宏，突然接到了父親过世的噩耗。由於多年來的勞累過度，父親在一次處理公司業務的途中病發離去。董事會將李政宏委派到上海擔任上海分公司董事長，台灣明冠的業務則交給哥哥管理。「天哪，我聽到董事會的決定第一反應是頭皮發麻。我的人生追求是當個專業精湛的註冊會計師而決不是到什麼閥門機械公司擔綱董事長。」李政宏回憶，但當時的情勢義不容辭，臨危受命。一九九四年一月，李政宏在匆忙中扛起了家族企業的重擔。

　　初到大陸建廠的冠龍公司僅有二十名員工，無論是技術、資金還是市場、人才都需要台灣總公司的支援。當初「冠龍」的外銷主要是把產品返銷台灣，充其量一年銷售額才二百到三百萬元人民幣。二〇一四年冠龍的年銷售額達七億元人民幣，二〇一五年保守估計依然有百分之十的增長。而且早在二〇〇七年冠龍就拿到了「中國馳名商標」。在大陸，如今的冠龍擁有三個工廠，遍佈全大陸的三十多個辦事處及七百五十多名員工，並初步預定於二〇一七或者二〇一八年登陸資本市場，如今一切都在緊鑼密鼓的籌備之中。

　　品質創業 打開內銷市場

　　隨著中國經濟建設的迅速發展，優質、高性能閥門產品需求量驟增。自一九九五年下半年起，冠龍與國外知名的閥門製造企業進行長期的技術合作，引進多項國外閥門製造專利技術，進行新產品的開發，並拓展大陸市場。

　　冠龍從設計院機構開始著手，主動去跟設計院進行產品設計的交流，舉行技術交流會，在產品的功能、新的技術理念方面與他們進行充分溝通合作。第一次把冠龍的品牌打響的是上海市政府大廈建設的時候。當時大廈整個工程都已經完工，唯消防就是驗收不過；後來業主找到了冠龍並要求當場試用；為了抓住這個難得的機會，冠龍不惜代價從台灣進口關鍵零部件，拿出了看家本事。客戶實地安裝使用後，解決了消防驗收難題，也對冠龍的產品豎起了大拇指。而真正讓冠龍名聲鵲起的工程當數東方明珠的建設。

　　當時東方明珠建設，高四百六十八米，隨著高度每增加十米，每平方米的水的壓力就要增加一公斤，只能採用分段減壓方法。採用這種方法，上升時管道內的水壓會達到四十多公斤；大陸的閥門都沒辦法承受這個負荷，無法完成驗收；這時業主找到了冠龍，成功解決了問題；從這次成功後，新的業主，總會到東方明珠去參觀冠龍的設施，也對冠龍的產品品質有了更深刻的認識。

　　正是憑著這種從品質出發的策略，冠龍在面對諸多高要求的設施工程中，都能得到客戶認可；可以說，冠龍站在了高品質、高起點上。相對於當時大陸市場上技術和品質，冠龍的優勢非常明顯。

　　如今，面對新的經濟形勢，李政宏直言：「現在行業的競爭是越來越慘烈了。一方面，大陸本土市場有所縮小；另一方面，同行業模仿情況嚴重。」他笑稱冠龍是閥門行業的「黃埔軍校」，很多以前冠龍的員工離開後自主創業，慢慢的也成為了冠龍的競爭對手。面對這樣的競爭態勢，李政宏的策略只有四個字「創新」、「堅持」。

　　雙向服務 貫穿全程

　　除了產品品質外，「冠龍靠的是服務。」李政宏指出，「在冠龍，我們把拓展市場的業務人員稱作銷售工程師，與客戶溝通時從技術面著手，並對具體工況環境下要選用哪些型號的產品給出合理建議。」把銷售員與工程師的角色合二為一，帶著閥門給客戶講解構造、材質、功能和密封性的冠龍業務人員，常常會最先得到客戶方技術人員的認可，「把我們領進大門的通常都是技術人員，因為他們在接洽後瞭解了冠龍的技術和產品，產生了信任。」

　　事實上，這種類似技術諮詢顧問式的行銷策略，也恰恰是冠龍企業文化中強調的「雙向服務」。售前服務是指銷售產品前與客戶詳細溝通，讓客戶充分掌握產品的資訊，為客戶選擇最合適的產品，避免引起產品品質以外的其他問題，從一開始就為自己的客戶負責。

　　而在售後服務的管理上，冠龍一直堅持培訓自己的服務隊伍。為了構建一支高效的售後服務的團隊，李政宏在這個環節上投入了大量的成本，為便於管理，他將大陸劃分為華東、華北、華中、華南四大塊，除了西藏、青海、內蒙古之外，在其他省份全部設立辦事處，形成強大售後服務網路。客戶發現問題，不管哪方責任，冠龍的員工會第一時間趕往現場。蘇浙滬一帶兩小時之內趕抵處理，邊遠地區最多四十八小時內抵達。通過自己的服務的網路。

　　內外兼修 讓世界認識「中國龍」

　　冠龍從二〇〇五年開始把目光投向了廣大的海外市場，進入到海外的市場，一般的企業都是有著兩個管道：一個是做知名品牌的OEM，另一個是打造屬於自己的品牌。為了盡快打進海外市場，冠龍採取的是雙線並行的經營策略：在經濟發達地區，市場成熟，競爭激烈，為了順利進入，冠龍就做OEM，在推廣自己業務的同時也在摸索市場狀況；而在一些拉美、澳洲、非洲、俄羅斯等地區，冠龍就打自己的品牌，即使這樣投資巨大，但自主品牌始終是冠龍的終極目標。「沒有這樣的魄力，只能是永遠的OEM，冠龍始終沒有放棄過自主創業的信念！」

　　隨著中國大陸「一帶一路」戰略的提出，冠龍又有了更多以自主品牌走出去的管道。李政宏坦言，「一帶一路」線路周邊國家的基礎設施建設，以及和許多國家的合作，比如緬甸、伊朗、巴基斯坦最遠甚至到非洲，大陸的央企、國企工程建設企業拿到了很多專案，而這些大型工程公司走出國門時通常都會選擇品質好、產品優的產品，作為中國馳名商標產品的冠龍閥門，恰恰就在這些產品目錄內，這也從另一方面帶動了冠龍產品的外銷。李政宏笑言：「雖然我們和很多工程公司都是在大陸以人民幣結算，但是許多都被裝上了船，送貨目的地都是國外，這也是冠龍一種另類的外銷方式吧！」

　　轉型升級 多元化的產業佈局

　　目前，隨著城市的外延發展，許多早期來大陸的外商都會面臨或大或小的動遷問題，很多老闆也都選擇的是拿錢走人，然而李政宏卻不這麼做，他與政府協商合作，搞起了「二點五產業」。

　　何謂「二點五產業」？字面意思就是介於第二產業和第三產業之間。以李政宏在上海南翔的一塊地為例，冠龍沒有拿錢走人，屬於原地保留企業，由於區域規劃，土地上的經營活動必須改建，不能再用做工業，但冠龍可以對土地進行二次開發利用。李政宏表示：「土地還是工業用地，但地上建築可以規劃成商業辦公樓，未來冠龍會將總部、管理部門和研發中心放在這裡，生產部分放在別處，辦公樓的其他部分對外出租。為了配合這種「二點五產業」意義上的開發，屆時冠龍會成立另一個資產管理公司以及物業管理公司。」

　　事實上，冠龍的轉型動作並沒有止步於「二點五產業」，李政宏甚至已經開始著手第一產業和第三產業，而這一切還要從「佛」說起了。

　　李政宏是一個虔誠的佛教徒，經常去常州的三聖禪寺拜佛，一來二去的和寺裡的方丈熟絡了起來。在三聖寺對面有萬頃的良田，幾年前當地政府希望能把這萬頃良田開發為城市綠肺留給子孫後代。經過三聖寺方丈的牽線，李政宏和當地政府官員進行了接觸，當地書記希望能把這萬頃良田打造成江南的「普羅旺斯花海」；而台灣中興大學畢業的李政宏立刻想到了母校，農業領域在中興大學舉足輕重，雖然自己是個外行，但可以回母校找老師和校友一起規劃這個專案，加之當地政府也一直看好台灣的文創和精緻農業特色，因此在眾多候選者之中，李政宏成功成為這塊千畝良田的主人。從二〇一三年開始，這個占地一千九百七十畝的專案便開始規劃動工，預期投資一點五億元人民幣。李政宏也指出，投資農業一定要小心謹慎，因為可能一個天災就會毀了所有心血，所以這個專案採用分期投資的方式。

　　青壯派 接掌上海台協會長大印

　　二〇一五年對於李政宏來說是具有特殊意義的一年，在前不久上海台協的第二十二次會員代表大會上，順利通過了第八屆理事會成員改選，榮任上海市台協第八屆會長。一如他在會員大會致辭中說的那樣：「以前習慣了當大會主持人的我站在了舞台的中央，這是舞台上的一個小變化，卻是我人生中的一個大變化。」

　　四十多歲的李政宏可謂上海台協幹部中的青壯派，看似年輕的他已經有了十多年的台協工作經驗。早在二〇〇三年李政宏就擔任上海台協副會長，二〇一二年又任上海台協常務副會長。九年副會長、三年常務副會長的任職期間，他推出了多項方便台商的舉措。如與銀行合作推出協會聯名卡，會員可以憑金葵花卡在商店享受優惠；又如，台資企業轉型升級遇到困難，他聯絡台灣當局及上海有關部門進行合作，爭取給台灣中小企業提供幫助。

　　李政宏表示，隨著兩岸關係越來越密切，如兩岸「兩會」恢復協商、兩岸直航、投資保護協議等重大協議的簽訂大都已經完成，「在新一階段的兩岸關係邁入的同時，要尋求新的突破和進步，就必須有更為細膩、更為面面俱到的協商與安排，需要更多的耐心和智慧。而大陸經濟在經過高速擴張期後，已經逐漸放緩腳步，進入重質輕量的新常態，台商企業如何面對挑戰、積極轉型升級，也再一次考驗本屆台協幹部的智慧與勇氣。」

　　四項舉措 圖謀台商再跨越

　　為此，李政宏也希望這一屆的台協幹部能向更務實的方向轉變，他提出四項舉措，作為下一階段上海台協的工作重點：

　　一、更務實地推展協會日常工作，善於利用組織的力量擴大對會員企業的服務範圍，凝聚會員企業的向心力，增加台商入會的吸引力，並且匯總會員所遭遇的困難及問題，向政府相關部門建言獻策，協助企業渡過經濟下行的危機；

　　二、加強與各個組織部門的聯繫，將政府的重要政策，如上海自貿區的建設、科研中心的建立及「一帶一路」所引發的商機等，積極與台商對接，謀求新的發展機遇。

　　三、積極做好對這一代年輕人的服務工作，包括幫助在台灣的年輕人到大陸的台商或民營企業進行考察、實習乃至就業，或者為年輕人在孵化基地的創業打造有利條件，以及協助在大陸的台生就學、就業、創業等。

　　四、持續堅定做兩岸永久和平發展的尖兵，為中華民族的復興大業貢獻一臂之力。

　　五、「今年還有一項工作，就是上海台協的傳承。」李政宏強調，企業需要傳承，協會也一樣。這一屆的常務副會長由四名增至六名，各工委會幹部也有所增加。以往各行業工委會一般設一個主委、一個部長，現在希望再增設一個常務副主委和一個副部長，一方面有利於接班和傳承，另一方面也能擴大協會幹部的群體協力。

　　如今身為青壯派會長的他，對自己的時間做了簡單的規劃，台協時間占百分之六十，企業時間百分之三十，家庭時間百分之十，但是他也笑言，這個只是初步的想法，未來一定會加倍投入，做好傳承與發展，把有更多的時間留給協會，為協會會員謀更多福利，讓每位會員的歸屬感都能得到提升，並帶領全體會員企業繼往開來，再謀新跨越。

　　文/朱景瑞 圖/袁建敏

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