墨仓新玩法再次改变打印世界

　　熟悉打印市场的人都记得，其实就在数年前，喷墨打印机一度陷入销售赔本赚吆喝困境，而寄望成为利润来源的墨水却又被第三方兼容墨水抢占市场。当时，厂商只能采用“机海战术”的产品策略—时一台喷墨打印机的的价格已经被压缩到极限，甚至买耗材就送打印机。而且一台单功能喷墨打印机售价仅数百元，还不到一套四色原装耗墨水的价格，用户买到机器也面临“打不起”的局面，不得不选择质量不佳的低价兼容墨水。

　　不变则死，墨仓诞生于兴衰存亡之际

　　如果没有变革，喷墨打印机很难在高负荷激光打印机与低价兼容墨水的双重打压下继续生存，所以在爱普生推出墨仓式L系列机型时，我们也大胆预测这将是改变市场格局的自救举措。而后发生的一切也印证了我们当初的预言，降低后期使用成本让用户感受以了厂商的诚意，毕竟山寨的品质始终无法和正品媲美，而且极易损坏机器，再加上失去保修的政策，对于用户而言，一旦机器损失只有丢弃一途。正是这样的消费心理，让墨仓式产品有了足够生存空间，厂商也更易于在用户需求和打印成本之间找到平衡点。

　　如今的喷墨打印机市场，机器本身的价格逐渐回归常态，而第三方兼容墨水几乎丧失了生存的空间，即使如今原厂的墨仓墨水的价格依旧略高于兼容式墨水，消费者也会毫不犹豫地选择原厂墨水。正是这样的局面，使得墨仓式打印机大行其道，除了早在数年前布局该市场的爱普生之外，佳能、brother等厂商也先后推出了自己的墨仓产品线。站在“前人”的肩膀上，令后来者拥有更高的起点，针对爱普生的外置墨仓设计，佳能与brother均采用了内置墨仓设计，不过在笔者看来，除了外观一体化外，两者在功能并没有太大差别（第一代墨仓机型上，爱普生便设计了运输锁，防止搬运时墨水泄漏）。在差异化竞争方式上，佳能依旧依托单反主推高品质彩色打印的特点；而brother在注墨方式、标称打印量上做起了文章。面对竞争，爱普生则在2015年进一步扩展产品线，推出了A3幅面的商用墨仓式打印机WF-8系列，年底则推出了6色墨仓一体机，比起才进入墨仓市场的佳能和brother，爱普生有着更为深厚的底蕴—前者专注于企业市场，以低成本、低能耗大步抢占激光打印机市场；后者则进一步扩展了墨仓设备的应用领域，进一步提升家用机的打印品质。

　　回看过去数年，墨仓式打印机的确获得相当大的成功，甚至撬动了激光打印机的市场份额。这个市场的始作蛹者爱普生，拥有了无可置疑的话语权，所以我们选择在2016年来临之际，向爱普生（中国）打印与扫描市场高级总监王金城先生提出了专访请求，希望这些来自爱普生高层的声音能够让消费者更加清晰地看清墨仓市场。

　　墨仓升级，带动市场新需求

　　“这是最好的时代，也是最坏的时代，这是智慧的时代，也是愚蠢的时代……”王金城借用英国大文豪狄更斯在《双城记》中序言为我们此次专访开了颇具深意的头。在爱普生18年耕耘中国市场的历程中，王金城一直身处打印机市场的风口浪巅，对于一位见惯了兴衰沉亡的智者而言，这句话并非简单的有感而发，而是历练所得。

　　正如王金城所说，墨仓的确给了喷墨打印机一个新的机遇，但这个产品“红利”并非厂商可以无限挖掘的金矿，对于每一个打印机厂商而言，切入这个市场仅是变革的开始，而非步入成功的快车道。王金城是这样谈及墨仓市场的竞争的：“我们身处一个充满竞争的时代，这是一个不创新就会死的时代。恰恰在这个时代给了我们很多机遇和挑战， “互联网+”、O2O以及这个智能手机各个方面，都在以迅雷不及掩耳的势头覆盖了我们的视线，每天都会接收到很多新的概念、新的想法和新的模式。比如前两天刚听说一个不太闻名的小公司，忽然成为一个几十亿估值的潜力股的时候，已经让我们不甚惊讶了，但是这件事情如果发生在十年、五年前会是一个多大的新闻！然而这就是我们面临的时代。爱普生公司之所以能够立足于这个时代，是因为过去我们一直将创新作为产品的生产和制造的前提，今天我们依然在很多领域中引领着创新趋势和产品制造。”

　　王金城也谈到：“墨仓式打印机是爱普生深挖中国用户的需求、基于本地化和科技创新带来产品，正是在用户使用端解决了打印成本的问题—帮助用户的打印成本从原来的几块钱降到了现在只有1分半的水平，让这款从中国市场起步的产品走向了全世界。我们最新的数据显示，截止2015年11月，墨仓式产品全球销量已经突破1千万台，爱普生提出的‘省、小、精’的技术，已经伴随这个产品获得了全世界用户的认可。基于这个角度，爱普生再次推出了一个全新的商用打印机，它便配备了类似的大墨包设计，而这款产品与同类激光打印机相比，削减了95%以上的二氧化碳的排放、88%以上的能耗，未来，大家还将看到爱普生更多以资源的节约、资源的再利用角度推出的解决方案。”在我们看来，墨仓的核心技术并不高深，而是转变思路造就的新局面，从爱普生的产品路线图可以看出，无论是家用市场，还是企业市场，墨仓均拥有巨大的前景。

　　移动互联时代，商业模式高于产品本身

　　面对相继进入墨仓市场的竞争对手，王金城提到：“我们今年实际上做了很多的创新，还是那句话，不创新就等着死。所以我们提出了一个口号，叫“抢跑”，一定要抢在别人前面，不仅在技术上、产品线丰富程度上，更需要在商业模式的创新上。我手里还有另一组来自于IDC的数据，2015年7～9月爱普生在喷墨打印机市场中占据了33%的销量，虽然仅排名第二，但我们的销售额却超过了50%，这意味着消费者在打印机市场中花了100块钱，有一半便是给爱普生的。为什么大家会为爱普生的产品花更多的钱？主要是我们从客户的体验出发，全新的调整了我们的主业—爱普生首先在打印机行业中推出了全新的O2O模式，同时还推出了OPS（打印外包服务）的理念。”

　　“众所周知，互联网时代最大的这个挑战实际上是实体店面。面对京东、淘宝、天猫这样巨型电商的挑战，如今的实体店面在产品销售上很难赚到钱，而且电商无论在仓储、物流上均拥有无可比拟的优势。所以我们也在反思，线下的经销商的价值是什么？如今，诸如外设、手机、PC等产品在互联网上的销售比例已经超过了50%，但打印机却一直没有超过，究其原因，是因为打印机跟其他的IT产品不一样，它需要安装服务，我们的O2O服务便是根据客户的这个需求应运而生。做O2O不仅需要好的概念，更需要强大的服务网络支撑，爱普生在全国拥有7、800家服务商，2000多家授权店面，这个网络可以无缝覆盖到县级市。对于经销商与授权店面，爱普生向他们提供的是全新的生存模式—从以前的销售环节中脱离出来，转为做安装服务，反而可以赚到产品销售3倍的钱。这样的模式目前我们已经覆盖到30多个城市，2016年的目标是80多个城市。”对于爱普生提到的O2O模式，我们不仅有个疑问，爱普生是怎样获知用户安装与服务需求的呢？王金城解释到：“我们在天猫旗舰店裸机与套餐（产品+延保+上门安装）两种形式，出乎意料的是，70%的用户均选择购买套餐，正是有这样的需求，才使得O2O模式有了生存的土壤。”

　　“接下来再来谈我们的OPS业务，它包含了企业用户从选购到接受服务的各个过程。事实上，打印机与汽车一样，也需要定时做保养维护的，但对于企业用户而言，不可能像把汽车开进4S店维护一样将打印机送到服务中心维保、特别是一些政府、银行用户，打印机的损坏大多因为从未或极少维保。为了提供维保服务，我们不仅提供服务人员上门维保的服务，更是通过软件向企业用户的设备提供了监控服务，由此我们可以获知在网的每台设备的使用状况，并在保护用户私隐私自的前提下提供服务。此外，用户的购买需求同样可以通过这个网络得以实现。”谈到这里，王金城也笑道，今天的话题看来远不止墨仓产品本身，其实无论是墨仓还是O2O，都是在谈创新，都是在谈生意的新玩法，两者在本质上并无差别。

　　的确，正如王金城所言，如今打印机市场早已非当初的死水微澜，而是被移动互联时代、被厂商的创新思路砸下了一个个的“大石头”，波澜激荡之下，市场格局正发生成巨大的改变，由墨仓一个点，我们已经能够感受到不断酝酿的力量正欲喷薄而出。