一家中国存储厂商的逆袭

　　——宏杉科技首次举办合作伙伴大会

　　一朵花的绽放，美丽但短暂。一棵树的长成，漫长却可以持久。在IT界，各种艳丽的花虽多，但参天的树少见。你是愿意做朵花，还是愿意做一棵树？“宏杉”的选择，你从名字上就一目了然了。

　　和宏杉科技打交道很久了，直到听杭州宏杉科技有限公司董事长郑树生对“宏杉”这个名字的由来进行解释，才第一次意识到，宏杉科技不就是那棵正在旺盛生长的大树吗？

　　2010年5月27日，在深圳一家老工业园不起眼的由厂房改造的办公室种下一颗梦想的种子，宏杉科技开始了艰辛的创业。2016年4月22日，已经在中国高端存储市场上立足的宏杉科技召开了公司成立以来的第一次合作伙伴大会。

　　存储这个堡垒我来攻克

　　被郑树生形容为“偶然为之”的宏杉科技创业之路从一开始就有些“疯狂”——在国外厂商把持的企业级存储市场上，宏杉科技要做掌握底层技术自主研发能力的中国厂商，它的目标是与国际存储厂商比肩。

　　在戏曲界有这样一句俗话：不疯魔，不成活。今天，用这句话来形容宏杉科技的创业经历，实在是太恰当了。如果没有当初的无畏、执著，以及潜心研究，就不会有今天宏杉科技的脱颖而出。CRAID、存储双活、CloudSAN，宏杉科技的创新走在了行业的前列。

　　杭州宏杉科技有限公司市场部总裁赵燕光充满感情地回忆说：“2010年，公司的研发中心落户深圳，公司的第一批25个员工中，22个是研发人员。在一家小超市楼上的有些简陋的办公室里，我们开始了自主研发。当时办公环境比较艰苦，有个别来面试的人，甚至没有交流便转身而去。”

　　从表面看，低端存储虽然进入门槛低，但是由于产品本身缺乏技术含量，难以形成差异化，一直是竞争激烈的红海市场。正是基于这种判断，宏杉科技于2011年推出了第一款大缓存的MS5000企业级存储。“MS5000的缓存容量达到288GB，甚至比EMC同类产品的缓存容量还大。这就是差异化。”赵燕光表示，“客户可以用中端产品的价格购买到具有高端性能和功能的产品。这才是我们要做的事情。”

　　2013年，宏杉科技发布了存储双活技术，不需要借助第三方的软硬件，宏杉科技的两台存储阵列之间就可以实现双活部署，此举开创了行业的先河。2014年，宏杉科技自主研发的基地双矩阵架构的MS7000高端存储问世。从此，宏杉科技跻身只有少数几个玩家的高端存储俱乐部。

　　2016年初，存储互联的概念结出了第一个硕果，面向企业级云计算的CloudSAN应运而生。赵燕光说，这是宏杉科技正式吹响了进军企业级云计算和大数据市场的号角。

　　技术上的突破只是一方面，从2013年启动全面市场开拓计划以来，宏杉科技实现了三级跳——2013年实现收入1.9亿元，2014年收入达到3亿元，2015年则达到4.8亿元。年均60%的收入增长，这个宏杉科技在2013年制定5年发展计划时还有些犹豫的数字，现在已经变成了现实。

　　虽然从一开始就怀揣着成为一棵参天大树的梦想，但宏杉科技并没有想到那么快会得到行业的认可。2014年，IDC主动找上门了。也是从那一年开始，在IDC的存储市场统计报告中，宏杉科技从“Others”一栏中跳出，有了独立的排名，而且排名每年都在提升。

　　“公司成立至今，我们销售出的存储产品从来没有丢失过数据。我们点点滴滴的进步也逐渐消除了用户的疑虑。”郑树生表示，“在消费电子、服务器、网络等领域，中国已经有了可以在世界范围内称雄的企业。存储这个堡垒，我们愿意来攻克。”

　　专业存储的价值何在？

　　杭州宏杉科技有限公司总裁李治表示，宏杉科技要做专业的存储，这也是宏杉科技挑战国际存储大厂的起跳点。

　　专业存储的价值何在？李治从技术和业务的层面给出了解释，它包含三层含义：第一，专业存储一定是基于数据、关心应用的；第二，专业存储的本质是数据的管理；第三，专业存储的价值取决于数据的价值，同时也取决于业务的价值。

　　宏杉科技敢于挑战国际存储厂商的自信来源于，中国拥有足够大的存储市场，扎根中国市场，满足中国用户的需求是成功的基础。上文提到的宏杉科技创造的多项行业第一，比如CRAID、存储双活、CloudSAN，并不是宏杉科技刻意为之，而是这些技术和产品的诞生完完全全是为了满足中国用户的实际需求。

　　李治讲述了存储双活技术诞生始末。2011年，宏杉科技遇到了一家国内的大型船舶公司，它们提出一个了极其特殊的要求。轮船执行一次任务通常需要几个月时间，而在海上航行的过程中，一旦IT系统出现问题，不能得到及时的修复，可能会影响正常航行。因此，该船舶公司提出，分别在船头和船尾各放一套系统，形成互备，以保证业务的连续性。

　　当时，双活技术已经存在，但通常要借助虚拟化网关实现，这意味着必须增加相关的硬件设备。而因为船上空间有限，2U的空间虽然能容纳下一台存储设备，但网关设备却无处安放。经过两年多的研发，宏杉科技推出的存储双活解决方案，无需借助其他软硬件，就可实现两台存储设备间的双活。“我们在中国发现了世界级的需求，所以开发出了能够引领行业趋势的产品。这也是我们坚持扎根中国用户的原因。”李治表示。

　　CloudSAN的出现也是水到渠成。“通过存储双活技术，我们既然可以将两台存储设备当成一台使用，那么为什么不能将多台存储设备也变成一台存储？正是基于这一想法，我们对互联网等新兴应用需求进行了广泛调研。”李治介绍说。调研的结论是，互联网企业惯用的分布式架构并不适合企业级用户多种不同应用的需求，所以不能完全照搬。但是，分布式架构的横向扩展性，与企业级存储高性能、高可靠、高可用的特质并不矛盾，反而可以互补。CloudSAN只是将两种优势融合在了一起。

　　李治表示：“我们希望合作伙伴能够带着自己的和客户的需求来与宏杉科技合作，共同打造专业存储的价值。”

　　合作伙伴这次来对了

　　这是宏杉科技成立以来第一次举办合作伙伴大会。会议的场地只能容纳500人左右，但是有意愿参加的合作伙伴有七八百人。杭州宏杉科技有限公司渠道营销部部长龚军生介绍说：“现在，与宏杉科技有稳定业务往来的合作伙伴有400多家，还在洽谈合作的厂商数量更多。我们看重的是可持续性的合作，而不希望盲目扩大合作伙伴的规模。与宏杉科技连续合作3年以上的合作伙伴业绩平均增长率达到203%。”

　　2015年，宏杉科技经过认证的渠道贡献的收入占公司总收入的40%，中高端产品的收入占比为60%。EMC公司的各业务占比也差不多如此。宏杉科技希望保持这种均衡发展的态势。今天，宏杉科技已经充分认识到渠道的价值，而在2013年以前，宏杉科技也走了一段小小的弯路。

　　以2012年为例，当时宏杉科技采用准直销的模式，中高端产品的销售收入占80%。“当时，渠道业务只占总收入的9%。”龚军生介绍说，“我们很快意识到，对于公司的持续、健康发展来说，这种模式存在隐患。因此，我们成立了渠道部，开始大力发展认证合作伙伴。经过这几年的发展，合作伙伴业务关键指标增长均高于同期宏杉科技营业额的增长水平。认证渠道的数量增长了94%。”

　　“有存储需求的客户都是精英客户，他们懂得存储的内涵，会深度参与存储规划，需要专业化的最优产品组合，以及专业化的集成能力。这正是宏杉科技所倡导的增值化的渠道战略。”龚军生表示，“2016年，我们的整体策略是降低合作的门槛，提升合作伙伴的专业能力，为其提供更多的业务增值机会，以长期、稳定的合作为目标，与合作伙伴实现共赢。”

　　今年，宏杉科技将开展百城巡展，快速提升品牌影响力，同时也会加强渠道赋能，提供专业培训。

　　从创业时的25个人，到今天成为一家拥有700多人的公司，宏杉科技的变化有目共睹。2020年，宏杉科技奔着中国存储市场前三去了。这个目标高吗？有了宏杉科技人的这种做事心态，对存储巨头的逆袭应该会自然而然地发生吧。

　　本报记者 郭涛

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