李骁军：机遇或只是时髦，还需要时间检验

　　针对中产的新创公司，从一个小的品类入手，逐渐地或者扩展人群或者通过人群扩展品类，把规模做得大一点，这都是可能的。只是一切才刚刚开始。

　　IDG资本，第一家进入中国市场的外资风投机构，24年来专注中国市场的耕耘，共投出了450多家企业，其中有100余家已通过上市或企业并购途径退出。

　　2016年IDG资本投资看好三个方向里包括“消费升级”。针对“中产阶层”人群，IDG资本看到了哪些未来的机会点？相较于“屌丝”的生意以规模取胜，如何让“得中产者”变成一门好生意？因由中国互联网经济的快速发展，一批曾受益于天使投资和风险投资的企业家，他们创造了财富，再用自己的财富去扶持下一拨创业者，从里面找到机会。这样的早期投资经历，能否适用于中国更多的富裕阶层？

　　就此，《IT经理世界》采访了IDG资本资深合伙人李骁军。李骁军于2004年加入IDG资本，从投资经理到资深合伙人，小米、App Annie、果壳网、猿题库、5miles、拼好货、ENJOY、Funzio、PP租车、梆梆科技等等，都是他主投的优秀案例。

　　抱着做大的决心，先把“小而美”做好

　　Q：到目前为止，IDG资本对于这类服务“中产”的创业项目的投资情况如何？

　　A：我们主要从三个方面看这个人群的投资。

　　第一是“新品牌”。比如最近大家经常聊起来的“ZAOZUO造作”（设计师家具家居线上品牌），“乐纯”（酸奶）等等。他们的做法首先是追求品质，通过一些内容来传播、吸引用户，最后真正能把用户转化成所谓的“死忠粉”的，是对这个品牌很认可。这些新品牌现在基本上都还是从城市里的小众开始培养。我们认为，一定会有新兴品牌出现，因为人群基数在扩大、人群同时也在细分；

　　第二是新渠道。比如说ENJOY，不管是中高端餐厅的堂食、外卖，还是现在的家居品类全国送，都是通过一个渠道影响大家的消费、消费方式。此外我们还投了生鲜电商“我买网”，早些年投的像电视购物“东方购物”，移动电商“蘑菇街”、“贝贝网”等他们都是新兴渠道；

　　第三是“新的生活方式”。比如老一辈人对物的拥有一定是购买，现在可以共享、租赁，像我们投了衣服租赁的“衣二三”。比如海淘，我们投了“达令”。我们也投了一个叫See的团队，所见即所得、看到就能买，用户将照片、截图上传到See，找到自己想要商品，进行购买。这跟我们传统的购买方式，在商场、电商平台上挑选购买，都有了不同。

　　Q：这三个“新”方向上，跟以往的商业行为商业模式相比，会有怎样的变化？

　　A：沉淀和建立一个新品牌的时间会缩短，不像以前线下孵化品牌的时间那么长，线下可能需要十年以上，现在因为传播方式的改变，信息到达方式的改变，品牌可以更快地接触用户。但是有些核心是不会变的，品牌的核心还是产品本身、消费者的认可。

　　在渠道方面，可以找到垂直人群，在垂直人群里面能引起共鸣，形成交易闭环，进而不断地扩展产品的品类，比如ENJOY从堂食，到后来可以配送外卖，现在也有一些新的品类，比如酒、家居等都可以去尝试，这是在建立渠道品牌。

　　新的生活方式，像更年轻的比如“90后”这些人，他们对于时间的观念，因为节省时间和图方便有了外卖；人与人之间的信任关系建立有了不同方式，比如微信朋友圈大家的互相推荐；在一些新兴社区里，从信息传递到完成购买的闭环形成更快。

　　Q：您主投了的“小米”和ENJOY，这两个项目很有代表性地定位两个不同人群，屌丝和中产。几年前大家都说得屌丝得天下，现在开始说得中产得天下。从投资的角度来说，这两个人群的价值差异是什么？前者是通过规模效应来取胜，后者就像您说的由小众切入的话，垂直做深井，“深井”的价值会有多大？

　　A：小米想做一个质量好、价格又不高的产品，当这样的产品一旦做到用户量接近上亿规模的话，很难再说它是一个“小众”产品，它已经是一个“大众”品牌，或者叫“国民品牌”。只是现在大家的说法，“屌丝”跟“大众”区分不明显罢了。

　　从商业本质来说，追求规模是它最重要的属性。无论是今天的沃尔玛、还是亚马逊，他们都是规模上很大、公司市值也很大的公司。再比如说新创公司，从一个小的品类入手，逐渐地或者扩展人群或者通过人群扩展品类，把规模做得大一点，这都是可能的。只是这样的事情才刚刚开始，到底能做多大，还很难说。

　　已经有成功的例子，在美国这样的成熟消费市场，一个新创的酸奶品牌，一种新的吃法，用五六年时间做到超过十几亿美金的收入，这说明一个新的品类，如果定位好、品质好、宣传得当、消费者喜欢，还是有机会做成规模的。

　　按照商业逻辑来看，中产人群的市场空间有，大家对健康、对新的生活方式的需求都有，只是最后哪些能做到大的规模，这跟品类有关，跟团队的执行有关，跟竞争有关，是由各种因素决定的。

　　对于投资来说，现在都还没有到盖棺定论的时候，大的市场里肯定有机会，但是到底哪些是真正的机会，哪些是一阵风就会过去的fashion，哪些真的只是小众的，都还需要时间来检验。

　　无论是巨无霸的大公司，还是小而美的，很多在初创时都是抱着做大的决心，但是你要能先把“小而美”做好，即服务好核心用户，在核心用户里面建立了口碑、建立品牌。

　　现在因为移动互联网，比如微信公众号这样的营销传播途径，创业项目获取用户的成本在改变，很多项目在传播、吸引用户时都会讲一些故事，做内容营销、情感营销，但是我觉得产品本身肯定是最核心的因素。比如不管是生鲜也好，鲜花也好，如果你给到用户的产品不保鲜，花一送过来就枯萎了，你讲一个再好的故事大家也帮不了你，什么都帮不了你。

　　无论投资机构还是创业者，

　　都要找“对味”的资本

　　Q：“用户变股东”，我们理解成“众筹”的话，在“得屌丝得天下”时变成了营销噱头，被玩坏了，在“得中产得天下”时会有不同吗？

　　众筹和股东是有区别的。

　　A：像众筹的话，它更多时候是把用户变成客户，比如我参与一个餐厅的众筹，我的回报是享受多少次餐厅的服务，我只要求它好吃；如果变成股东的话，这里面就有更复杂的问题，股东是追求回报的，餐厅长期的分红收益是我最关心的根本问题，这与客户对服务它的机构需要的回报是不一样的。

　　不仅如此，政策层面、监管机制对这块也应该是完全不同的，现在来看这方面还是比较模糊的界定，还有很多不确定的。

　　Q：从另一个层面来讲，中国的富裕人群，“中产”以及比中产更有钱的高净值人群，他们理财的方式上面有一些变化，以前主要是买股票、买房子，买一些固定收益的金融产品，现在我们看到，他们也可能会投资一些基金，通过基金去投资早期项目。这样的投资渠道是不是比以往更多一些？

　　A：肯定是这样。投资早期项目，确实正在成为中国一些富裕人群尤其是高净值人群资产配置的一小部分。

　　做这类投资，关键还是传统意义上的风险意识，包括明确自己通过投资到底想要什么，在国外有钱人投资早期项目已经有很多年，但是它还是通过专业的第三方来做，这里面需要专业性，要评估项目价值，要有监管体系，还要一整套流程，这其实是一个非常复杂的体系工程，其复杂性、非流通性、风险性都特别大，不是说谁都适合，不能因为看到了几个（投资早期项目）成功的例子就冲动进入。

　　如果投资人只是业余的，或者只能花点时间来做，应该很难达到他的预期。如果投资早期项目完全是为了情怀，真的不图回报，那就是另外一回事。

　　我们的基金里也有一些类似的个人LP，不管是一些很成功的创业者，或者是我们觉得对投资的公司有价值的个人，还是其他的，最核心的是要找到比较有经验的基金管理者，通过这些优秀的有经验的投资人来找到更合适的项目。

　　Q：中国的高净值或者超高净值的个人，跟机构合作成为机构的LP，这个门槛在这几年有变化吗？我们印象里应该是数百万元级、千万元级才可以。

　　A：应该说成熟的风险投资机构在这方面门槛还是很高的，首先这里面有一个大家互相的期望值比较匹配的过程。当然现在也有些渠道，比如宜信、诺亚这种财富管理机构的渠道，他们会发一些投资机构的产品，相当于投资机构通过他们的渠道再来管理出资人，这也是这几年产生的新的方式。

　　Q：通过这样的桥梁，在早期投资上形成这样的一个新的资金渠道，会成为以后的大趋势吗？

　　A：从国外既有经验来讲，至少对风险投资机构来说，这种新的资金渠道不是它们最大的资金来源，它们大部分的比较长期的出资还是来自机构，像美元基金很多都有长期的LP，比如退休金、养老金、捐赠基金、公司的一些基金，包括人民币基金的一些社保基金LP等。就像我们要找创业者也是希望能找到大家长期合作的一样，我们找投资也是希望大家能长期合作，来自机构的LP肯定还是占大头才对。

　　Q：中国富裕人群的投资心态——把资产配置的一部分拿来做长线投资——会不会是一个很长很长的持久战？他们受惠于也习惯了房产和股票投资的高增长。

　　因人而异。

　　A：首先改变的可能是受益于互联网发展红利的这一拨人，他们创造了财富，再用自己的财富去扶持下一拨创业者，从里面找到机会，这应该是一个比较良性的循环。这拨人经过了、了解了，所以也更容易接受这样的新事物。其他的富裕人群同样需要逐渐被教育的过程。

　　最后还是专业的人做专业的事，这样才可能形成比较良性的循环。否则，最后吃亏的可能还是创业者，因为股东如果对创业这个事情不了解，在投资的长期性、期望值上有犹豫和怀疑，包括在创业中途撤资等，这些都是创业者需要面对的。

　　文/贺文