优食管家：利用社群卖生鲜

　　优食管家的商业模式简单粗暴，却很见效，就是人拉人：同事拉同事，邻居拉邻居。创业不久，光在北京、上海两个大城市，就拉进25万人。每一天，社群里面都有各种活动，而优食管家的生鲜精品食物，就这样通过5000多个微信群销售出去。

　　生鲜电商近两年发展势头迅猛，目前国内农产品电商已接近4000家。根据市场调研机构尼尔森的报告，中国生鲜电子商务市场将在未来三年内呈现爆发式增长。2018年有望超过1500亿元，年均复合增长率达到50%。目前，生鲜食品在我国的电商渗透率不到1%，相比服装和3C数码产品20%的电商渗透率，生鲜电商的提升空间非常大。

　　业内人士愿意把现在的生鲜电商格局形容为春秋时期，百家争鸣，参与者众多。有可能从今年下半年或者2017年开始，生鲜电商将进入一个战国时期，市场开始群雄割据，兼并整合。

　　如今生鲜电商的火爆，更加考验各大平台对基地选择、品类提供、产品储藏、销售、配送、售后等整个供应链的全面把控能力，整个行业都在寻求一种创新的方式，最大程度缩短生鲜从“下地”到“餐桌”之间的距离和时间。

　　自身产品特性造成的高损耗和物流成本一直是生鲜行业想要突破的困境。一家依靠为更多果友提供“树熟”鲜果起家的公司—优食管家，在CEO李文宪的创新大胆实践下，推出水果“即摘即食”模式，可以说，是一次生鲜电商模式的创新尝试。

　　玩转社群经济

　　优食管家是联想君联资本投资成员企业，是一个基于社群共享全球品质食材的C2B+O2O直供平台，与全球上百家种植基地及科研机构建立了合作关系，通过绿色种植、科学筛选、环保包装、冷链配送，将品质食品送到食友手中。

　　优食管家2014年7月开始运营，最初主打品质水果销售，以前的名称叫做水果管家，2016年升级品牌为优食管家，并在今年全面扩充品类。

　　优食管家主要采用基地直供社区的方式。想要享受优食管家的服务，需要先下载手机APP，在里面可以根据自身地理位置，选择加入相应的社群。

　　李文宪将优食管家描述为“中国最大社群生鲜电商”，他表示，发展至今，社群数量已达5300+。自诞生之日起，优食管家就以社群的理念，借助微信群这个工具，基于每个社区，开展基地水果生鲜食材直供。

　　优食管家的获客方式主要是集中到社区地推，重点瞄准80后的妈妈群体，获取种子用户后再通过他们的口碑传播拉动新人，每个社区组建一个最少15人的微信群，运营、客服人员和李文宪都会在群里随时与用户沟通。目前优食管家在北京、上海两地（主要是北京）运营。

　　优食管家的商业模式可以说简单粗暴，却很见效，就是人拉人：同事拉同事，邻居拉邻居。创业不久，光在北京、上海两个大城市，就拉进25万人。每一天，社群里面都有各种活动，而优食管家的生鲜精品食物，就这样通过5000多个微信群销售出去。优食管家供应链的上游以国内的种植基地直采为主，也有佳沃、鑫荣贸等品牌供应商。

　　整个完整的交易流程是这样的：优食管家通过社群发起预订，订单收集完以后，生产和种植基地就开始根据下单量进行采摘或者生产，食材会集中配送到城市的统一总仓，然后通过自建的社会化物流配送到社区的自提点，买家会收到系统统一发的提货通知，如果有问题，可以在群中找到客服来解决。

　　可以说，优食管家是用C2B解决库存和现金流，用O2O解决物流和配送，用社群解决信任和客服问题。

　　在短短两年时间内，优食管家已经拥有了300个果园的合作基地，20多万用户，日单量最高时超过5000单、客单价100多元，月销售额900万元的好成绩。可以说，社群的自生性特征支撑了优食管家快速成长的业绩。社群到了一个阶段后可以自生长，目前优食管家的社群数量日增加30个，群成员日增加1000个。

　　优食管家用社群来做渠道的方式，在一定程度上颠覆了格局，利用社群抢占用户，然后再通过落地去快速形成有壁垒的线下渠道。一方面，优食管家可以自己发展上游产业链，也可以和上游品牌商进行整合，从而达到打通产业链的目的。

　　成本与规模的平衡

　　私募通数据显示，2014年初，优食管家获得了原子创投数百万人民币天使投资；2015年5月，获得了君联资本数千万人民币A轮融资；近日，优食管家再次获B轮数千万美元融资，君联资本、原子创投均有跟投。李文宪表示：B轮融资将主要用于强化供应链管理以及优食管家APP的产品升级，用户积淀，今年规划重点不在异地扩张。

　　物流方面，优食管家在北京建了一个6000余平米的配送中心，其中有2000平米的冷藏仓库。由于其主打C2B模式，基本不会出现库存积压，平均库存周转率在3天左右。商品出库后由外包车辆进行落地配，最后一公里交由社区周边的便利店、洗衣店执行，有点类似于阿里的菜鸟驿站，最终用户以自提为主。综合损耗率在6%左右，多数发生在落地配环节。

　　在总结2015年优食管家的发展历程时，李文宪公布了三个数字，产地直供模式下产品耗损是6%，物流成本11%，而产品毛利有35%，这三个数字看来，显然物流成本过高，李文宪认为在创业初期阶段，部分社区刚建立，社区的渗透率低，未能形成规模化因而推高了物流成本，2016年有望将物流成本降到5%。

　　从2012年至今，除了供应链的探索，生鲜电商们还没有真正黏住用户，模式也还没有成熟，还有技术性的难题需突破，冷链的保鲜技术，配送的实效，生鲜包装的进一步标准化，这些都有待慢慢地进行培养。

　　可以说，优食管家面临的最大问题就是，业绩翻倍，管理成本就会几何级上升。目前优食管家的模式主要是在北京和上海这样的大城市展开，而未来每开拓一个城市，意味着仓储、物流、提货点布局、地推等，都需要跟上，成本压力巨大，这是优食管家模式上的弱点。另外一个显著的弱点是目前这样的C2B去库存模式，让配送周期相对较长，对于用户而言，主要问题是下单两三天后才能收到商品，时效并不非常理想。而有些产品，比如水果，是一个强需求高频率消耗品，过长的等待时间可能会驱使消费者转向更便利的渠道，并不利于业务规模扩张。

　　优食管家从社群入手，这种较新颖的模式具有用户粘性强的特点，但如何靠核心用户拉来更多的人群，也是其未来需要重点考虑的。

　　文/王超凡