一年期保险产品停售 银行忙于留存客户

　　2017年的保险产品销售“开门红”与2016年有些不同。自保监会2016年下发多份关于中短存续期寿险产品的监管文件后，多数寿险公司已经停售了存续期一年以内的保险产品，这使得银保渠道此前销售的大量一年期保险到期后，没有对应的存续期保险可供转保。因此，作为保险产品代理渠道的银行，不得不转而推荐短期银行理财、基金等产品，以留住客户资金。

　　到期保费无承接险种

　　此前，由于万能险有较高的结算利率，加之实际存续期往往较短，使得银保渠道销售的以万能险为主的保险产品在各类理财产品中颇有竞争力。华宝证券研报显示，2016年8月，万能险平均年化收益率为4.8%，高于同期的银行理财、基金、10年期国债、5年AAA中票、非标信托类等各类理财产品的收益。

　　然而，保监会2016年3月下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定，保险公司存续期限不满1年的中短存续期产品应立即停售，存续期限在1年以上且不满3年的中短存续期产品的销售规模在3年内按照总体限额的90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在总体限额的50%以内。

　　“经过前期的客户储备，2017年元旦以后这几天，全省代理保费收入取得骄人的成绩。但因为各保险公司对中短存续期产品的代理额度有限制，接下来分行各中支机构（中心支行）有超过30亿元规模的保险到期客户，将面临无一年期保险产品可承接的问题；期限稍长的二年期、三年期险种也受到保险公司限量销售，这对银行代收业务产生较大不利影响。”某银行分行下发给各分支机构的一份文件称。

　　虽然暂无2017年“开门红”期间全行业一年期到期保险的规模保费数据，但上述银行一家分行代理的一年期到期保费就超过30亿元，险企银保渠道面临的客户资金留存压力可见一斑。

　　从记者走访的情况来看，在北京海淀区的一些中国银行、广发银行、北京银行等银行网点，也没有发现有在售的一年期保险产品。同时，记者查阅保险代理大户的农业银行（截至2015年连续六年代理保费位列各行第一位）官网发现，农行代理的多家寿险公司114款万能险中，保险保障期限普遍在10年期及以上，最低的为5年；9款分红险的保险期限也均在5年及以上。即使在“开门红”期间，险企在银保渠道销售的万能险与分红险保障期限，也呈现明显的长期化。

　　值得一提的是，虽然多数险企已停售一年期的保险产品，但仍有一些险企推出的保险产品“明面上”为多年存续期保险，但实际存续期仍为一年。例如，记者获得的一份8家险企2017年1月初销售的趸交产品清单显示，近30款产品中，有5款实际存续期为1年。同时，在某银行网银平台销售的1款万能型年金保险，保障期限标示为“10年”，但在保险说明中又有“一年后退保收益率达4%”的说法。

　　银行忙于留存客户

　　由于险企停售一年期保险，2017年“开门红”期间，为了应对中短期保险产品的缺失问题，银行开始转而推荐短期银行理财、基金产品以及“银行理财+保险”这种理财投资组合。

　　“针对一年期保险到期的客户，可以向其推荐银行理财产品与定期存款组合、定期存款与保险期交产品组合，或者两年期、三年期、五年期的趸交保险产品，进行客户资金留存；对于不愿买理财、也不愿意存定期的客户，尽量用‘七天通知存款’进行留存。”上述银行分行下发的文件称。

　　同时，该银行还推出了其他一些活动，以留存一年期保险到期客户。比如，该行在2017年“开门红”期间针对一年期保险到期客户开展抽奖等活动，让客户享受到其他非金融服务的补偿。同时，该行拟利用座谈会或请客户吃饭的方式，加强与客户沟通，以留存客户资金。

　　引人注意的是，近期保监会发文，将对中短存续期产品进行进一步监管。2016年12月，保监会下发的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》提到，中短存续期产品季度规模保收入占当季总规模保费收入比例高于50%的人身保险公司，一年内不予批准其新设分支机构。

　　该通知表示，自2017年1月1日起，各人身保险公司应当每月统计中短存续期产品相关数据，并于次月5日前向保监会报送。“保监会将加大对中短存续期产品的风险监测和日常监管力度，督促各人身保险公司将相关工作要求落实到位。”

　　据了解，保监会多次重拳出击中短存续期保险，与这类保险潜在的风险有关。保监会此前表示，个别保险公司在发展中短存续期产品时较为激进，存在两大潜在风险。一是资产负债不匹配的风险。在银保渠道或互联网渠道，个别中小保险公司投资于中长期资产博取高收益，而销售的中短存续期产品实际存续期限只有一年或两年，存在“短钱长投”风险隐患。二是现金流不足的风险。当资本市场不景气时，部分中短存续期产品收益可能低于同期定期存款或理财产品，对客户吸引力下降，可能导致新单保费收入下降，而存量业务退保率上升，容易给公司带来现金流压力。

　　文 张晨