专访优派中国区大客户销售总监陈赛锋
随着PC市场大环境的变化，这个领域的玩家开始将更多精力放到企业市场，优派就是其中的代表。我们有幸采访到了优派中国区大客户销售总监陈赛锋先生，他和我们分享了在中国做企业市场的经验，以及对于这一市场的看法。
企业市场的吸引力在哪？
优派如今为什么会在企业市场较以往投入更多的精力？这是我们抛给陈赛锋的第一个问题。为了讲清楚背后的原因，陈赛锋先和我们聊起了他眼中企业市场和普通用户市场的区别。在他看来，这其实是两个完全不同的市场。
“互联网对于用户市场的影响很大，但是目前互联网的影响力还没有辐射到企业市场，或者说对于企业市场的影响还很小。”根据陈赛锋的判断，未来的2～3年内，企业市场还有成长的空间。“去年的网吧业务很红火，但今年就跌得很厉害”，看起来声量更小的企业市场，其实客户群和市场需求都更稳定，也值得去精耕细作。
“另外，企业市场利润率高呀！”相对于前面的原因，这或许才是企业市场真正吸引陈赛锋的地方。
根据陈赛锋提供的数据，2016年的商业显示设备的市场规模已经逼近400亿元人民币。这个市场看起来不大，但若是算上后续服务等领域，其整体的市场规模也可以达到近1 000亿元人民币级别。再由于这个市场并没有什么所谓的单纯追求用户规模、硬件不赚钱等互联网上的玩法，因此单品的利润可以得到保证。在采访中，陈赛锋也戏言：“‘三年不开张，开张吃三年’其实也有一定道理。”
摸清了企业市场的状况，陈赛锋认为优派本身一直就有全球化品牌的优势，也有面向企业市场完整的产品线，在这个市场投入更多精力，也在情理之中。更重要的是，加码企业市场，可以让优派逐渐尝试用户市场和企业市场两条腿走路。
不一样的中国企业市场
不过，企业市场其实并非新兴市场，相反这已是一个传统市场。事实上，在优派的大本营—美国市场，优派已经在企业市场的竞争中奠定了自己的领先优势。美国市场和中国市场有很多不同之处。陈赛锋认为，只有搞清楚了这些差异，才能做好中国的企业市场。
“在美国，优派是本土作战，可以说是本土企业优势尽显。”陈赛锋表示，其中最明显的，就是美国市场对于优派品牌较高的认可度，这样的品牌基础自然也延续到了企业市场。此外，相对于中国，美国企业市场的竞争者更少，很多中国品牌还并未杀到美国本土的商业显示设备市场中去。
而在中国，情况则完全不同。优派的企业市场业务进入中国的时间较晚，中国的本土企业已经占据了大部分市场份额。更重要的是，中国市场的变化非常快，对于新生事物的接受能力更强。“比如激光电视，中国占据了这个领域绝大部分的市场份额，甚至有领导世界的能力。”陈赛锋表示。
不过与此同时，中国市场却又有很大的市场潜力，这个巨大的市场催生了更多元的市场需求。要在这个市场上立足，得有敏锐的嗅觉，同时也得根据市场需求推出与之匹配的针对性产品。
比如，在“大众创业、万众创新”的大背景下，中国出现了大量的中小型乃至微型企业，孕育出了新的商业显示设备市场。陈赛锋表示，优派已经针对中国市场推出了“微投”等适合中小型企业的商业显示解决方案。同时，在商显这条线上的各类产品中，优派也选定了自己的重点进行发力，而不是盲目进行全面撒网。
优派如何做好中国市场
除了“微投”这样针对中国市场的商显产品之外，陈赛锋对于如何做好中国市场也总结出了自己的心得。“用更了解中国市场的团队来做中国市场”，是陈赛锋做中国市场的关键所在。
“比如说，优派的创始人朱家良先生就是一位华人。”陈赛锋认为优派在中国的大客户销售团队更是一支懂中国市场的团队。这样的团队可以敏锐地捕捉市场的变化，并因地制宜。
采访的最后，陈赛锋坦言：“代理比我们赚得多。”而优派也在各中心城市安排人员，以协助代理商完成产品销售，这也从侧面反映出优派进军中国企业市场的决心。
文/本刊记者 周红波
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