艺术顾问：多面“猎手”

　　艺术顾问也要在与“狼”的斗智斗勇中，将自己锻炼成多面“猎手”

　　两年前的艺博会上，当着年轻艺术顾问李宓的面，她的客户——一位刚入场的藏家——被一群画廊主、批评家觍着脸群起忽悠。

　　“就像一群狼堵截一只羊。”李宓告诉《瞭望东方周刊》，“我那时还不敢大声说话，眼睁睁看着羊被吞了，救都救不了。”

　　这原本是一个公开且正常的交易之“局”：当一个客户有购买或出售艺术品的需求时，艺术顾问找来画廊主、古董商、艺术家、批评家、鉴定家等相关人士，并根据客户需求进行理性分析和调整。

　　“这个‘局’就是一个投资框架，艺术顾问要能组这个‘局’，让卖东西的人能卖东西，想花钱的人能花钱。”李宓打比方说，艺术顾问就像是影视行业中的制片人。

　　据资深艺术顾问、收藏家梁晓新观察，自2010年前后中国艺术品行业达到第一次高峰时，艺术顾问的角色就越来越活跃。但总体而言，迄今还远未形成一支强大而专业的力量。

　　“大量的市场需求使艺术顾问成为香饽饽，但若论专业水平，比如做综合性或跨界项目，其实没有多少人能达到标准。”他告诉本刊记者。

　　不只是中间桥梁

　　艺术顾问的概念在欧美早已行之有年。收藏家或美术馆、博物馆人士，在购买艺术品前都会征询艺术顾问的意见，以降低买到赝品、高价品或将来无法脱手的风险。

　　同时，艺术顾问也帮助藏家整理收藏脉络、制定长期投资计划。

　　而在尚不成熟的中国艺术品行业里，艺术顾问的身份相对宽泛，艺术品鉴定或交易、艺术活动策划等，都是艺术顾问的工作内容。

　　比如，为藏家管理藏品是艺术顾问最基础的工作。但现在中国真正的藏家较少，需要聘请顾问来梳理收藏并讲解艺术知识的更少，“100个人里不到10个算是藏家，剩下90%以上都是投资或投机的。”李宓说。

　　再如，在艺术品交易中，一般是分别服务于买家和卖家的艺术顾问出面对接，双方看一下对方手里的“牌”，找出成功交易可能性的，客户再出面。而在更高端的艺术品交易中，买卖双方都不会出面，由艺术顾问负责操作整个交易流程，其收取的回报是顾问费，与艺术品本身的交易价格无关。

　　在梁晓新看来，真正的艺术顾问应该拥有综合性的艺术知识和经验，并且有较强的跨界能力，像银行的艺术投资经理，需要一对一地对顾客的审美品味、资金规模、长远规划等做全面策划。

　　相较而言，单纯的艺术经纪人只是中间桥梁，被动地赚取买卖的差价。

　　有艺术专业教育背景、中外拍卖行工作经验、艺术品鉴定能力等，使年轻艺术顾问李宓迅速成长，现在的她已在业内有了自己的话语权。

　　“对场面的驾驭掌控能力强了。”她说，“我能感觉到那种变化：当我在场时，那些‘狼’不太敢往上扑了。”

　　但是，永远存在更强大的“狼”。就像刚入场的藏家遭遇“洗劫”似乎已是这个行业的“潜规则”一样，艺术顾问也要在与“狼”的斗智斗勇中，将自己锻炼成多面“猎手”。

　　从私人顾问到产业运作

　　2006年大学毕业后，李宓进入中国嘉德国际拍卖有限公司市场部，这是她的第一份工作。

　　彼时，中国艺术品市场方兴未艾。但她还是敏锐地察觉到拍卖业的“不对”：销售不是顾问，表面上为客户讲解专业知识，实际上却是用漂亮的话术卖东西，这必然导致信誉透支。

　　在李宓看来，拍卖行应有中立的顾问角色，帮助客户筛选合适的艺术品和合理价位，以及什么时间入手，并且真正从客户需求出发，选择投资、装饰、送朋友等不同用途的艺术品。

　　“表面上看，拍卖行话语权很大，似乎是行业的顶端，但实际上它只是个中间人，夹在买家和卖家中间，苦哈哈地求人买、求人卖。”李宓说。

　　所以，从苏富比艺术学院研究生毕业后，她选择从事比画廊、拍卖行更为上游的资本运作。

　　简单来说，当一笔资金有投资需求，希望用艺术来做资产管理时，艺术顾问要根据回报周期、资金量、客户要求，筛选合适的艺术品，筛选买进及未来卖出的可信渠道，组织对艺术品进行鉴定和定价工作。所有工作完成后，将投资标的的选择报给顾客。

　　梁晓新同样拥有苏富比艺术学院的教育背景。自1997年就开始艺术顾问工作的他，见证了整个中国艺术行业的崛起。

　　“那时科班出身、专门做艺术品交易的人在国内很罕见。”他回忆说，“当时有朋友找我做艺术品的鉴定、买卖的参谋等，这就是最初的艺术顾问了。”

　　后来，随着艺术品行业高度产业化，梁晓新的工作重心也由为私人提供顾问服务转向于服务艺术品相关的文化产业项目，如私募艺术品投资基金、私人博物馆、拍卖公司品牌升级等。

　　“在如今的创意时代，我的工作主要是为项目提供概念，这是文化产业最核心的部分。同时管理、维护项目的长期发展，并按市场的变化作相应调整。”他介绍说。

　　比如，他为一家以“一带一路”为主题的私人博物馆策划的定位是“多元化宗教、艺术的融合、包容和再创造、再发展”，以此为基础，再进行整体发展框架上的细节梳理。

　　顾问费不是中介佣金

　　据李宓介绍，在基金等金融产品中，艺术顾问在帮客户买入艺术品的第一个时间点，就会收取固定比例的顾问费，之后基金赚到的钱都属于客户。也有少数客户会将基金兑现后赚到的钱分红给顾问。

　　当下，在泡沫虚浮的艺术品市场上，优良的投资标的可遇而不可求。碰上确实难得的，艺术顾问也会跟投，成为股东。

　　据了解，目前国际上有许多专门的艺术顾问组织，这个类似电影工会的角色对行业有监督作用。其回报就是顾问费，比如一个1亿美元的艺术基金，如果聘请一位在业内拥有强有力话语权的艺术顾问，顾问费的比例为10%。

　　而且，艺术顾问一般是按年度收取费用，这种收费方式使得顾问不会局限于某一次具体交易的回报，从而更能保持中立和客观。而国内很多交易都是按单签约，抽成比例在2%~10%之间。

　　“小到买卖一件东西，大到为一个投资项目做整体规划，都要按照交易规模和市场价值来谈，目前国内没有形成行业标准。”梁晓新说。

　　“国外的艺术顾问普遍不接触生意本身，如果客户不要求你寻求购买渠道，基本只收取顾问费，有点像咨询公司德勤或麦肯锡。”李宓对比说，“但在中国，很难有纯粹的顾问，他们更介于批评家和经纪人之间。

　　在她看来，在艺术生态里，艺术顾问、批评家、画廊主、经纪人、拍卖行等，都是食物链上清晰的一环，但中国艺术行业因起步晚又急剧膨胀，所以比较混乱。

　　比如，艺术顾问应始终保持中立，但行业的不成熟使中国人还没有中立、客观地看待艺术品行业的意识，对于这一角色的理解和认可也有偏差。

　　“很多人都希望靠吃顿饭聊会儿天，就把顾问的专业知识都问出来。”她说，“没有人真正尊重你的知识，觉得艺术顾问就像经纪人一样赚佣金。”

　　事实上，真正的专业艺术顾问都有多年阅历和经验。简单说，是“靠卖知识来保护客户”。

　　幸运的是这种情况正在改变。随着年轻藏家增多，画廊等一级市场上的主力已介于35~40岁之间，他们对艺术顾问角色的理解相对客观。

　　认知差异

　　一般来说，顾问的专业度与客户对顾问的认可、对整个艺术产业的认知之间，能否产生默契和认同感，是双方合作成功的关键。

　　“顾问希望找到理性的合作对象。”李宓说。让她欣慰的是，多数藏家能尊重他们并保持顺畅的沟通，并能够对自己的决定负责。尤其是一些刚入场的新贵阶层或开始接手家族生意的年轻藏家，“很有魄力”。

　　拥有20年行业经验的梁晓新则遭遇过“不被信任”的情况：当顾问对市场的预测与客户的预期不一样时，需要充分利用数据和专业度进行沟通。

　　梁晓新曾为一位客户制定过一个关于官窑瓷器的中长期投资计划。

　　“2012年开始，古董市场进入深度调整，整体往下走，瓷器板块波动也较大，像是走上慢车道。”他回忆说，“客户很着急，就想把资金转投在犀牛角、帝王印玺等更热的门类，我们的看法产生了比较大的偏差和分歧。”

　　当时，梁晓新劝说客户要保持投资的一致性和做好长期的准备。但最终，这位客户仍然转投了当时炒得很热的黄花梨家具——结果，其热潮退下的速度甚至比梁晓新预测的还要快。

　　另一方面，让梁晓新觉得最头疼的，是与客户文化认知上的差异。“我很重视文献等资料的整理和储备，这在博物馆建设中很重要，也是最基础的工作。”他说，“有的投资商不理解，觉得与其投入人力、财力去做资料库，不如买几件东西摆出来更实在。”

　　艺术顾问也要升级

　　目前，中国真正合格的艺术顾问数量很少，这已是业内共识。

　　“尤其是当代艺术圈子，有些人就靠‘有颜值、会做人’挤进来，其实专业知识非常少。”李宓评价说。

　　值得一提的是，一些常驻香港的外籍专业顾问，同时拥有专业知识和国际化眼界、人脉，生意连接了内地、香港，一直到欧美。

　　入行多年，李宓遇到的最大困扰是相关法律不健全，在她看来，这也是当下艺术品行业无法诞生优秀的艺术顾问的一大原因。

　　“在美国，博物馆或艺术馆的专家开具的鉴证是有实际效用的，而国内哪个机构开的证书真的有用？真正做收藏的人很少，投资的人都在赌。”她说，“目前没有严谨的法律来保护这个行业里的每个角色。”

　　尤其，很多艺术品交易都是私下协议，一场官司告上法庭可能20年也没有结果。相较而言，艺术基金因为有金融法律的保护，更容易操作。

　　现在，艺术的维度延伸到社会每个行业，“跨界”是时下的热词。

　　比如，李宓在担任北京兰境艺术中心合伙人时，通过举办展览等文化艺术举措，使其租金从每平米8元上涨到14元；现在，她也提供生活艺术方面的顾问服务，如室内艺术设计，陈凯歌、李冰冰等都是其客户。

　　未来，艺术顾问的分工会更明确，对专业度的要求会越来越高。

　　最重要的原因是，随着资讯的公开化、透明化，买家可以直接参与拍卖会等交易场合，不再需要中间人。

　　“但有些核心的东西无法被取代，比如关于艺术品的专业考证、研究。”梁晓新说，“藏家直接参与买卖，这部分的风险自担，但通过艺术顾问等中间环节，风险会被分担或转移。”

　　因此，未来越高端的艺术品投资、收藏行为，顾问角色会愈加重要，而中低端的艺术品消费，则不需要专业顾问参与其中。

　　李宓对自己未来的期望是成为一个“艺术领域的公共知识分子”，敢于大声说话，敢于批评不恰当的商业模式或不公正的交易。

　　“比如，很多艺术家坐在家里卖作品，比市场卖得都贵。”李宓说，“艺术家应该有代理机构，通过市场运作形成一定藏家群和竞价机制，再加上拍卖行的作用，每一级都有步骤，否则整个市场的价格都是乱的。”

　　《瞭望东方周刊》特约撰稿梁夏/北京报道