素人皮具：优美而缓慢地变革

采访素人，脑海里不时浮现出格林兄弟的童话《鞋子的秘密》：

从前，有一位很有天赋的鞋匠，他的店铺总是生意很好。鞋匠整天都在画样、剪裁和缝纫，店里摆满了一双又一双精美的鞋子。他的妻子也整天忙个不停，为每位顾客挑选最完美的鞋子。世界各地的人慕名而来，购买他们制作的漂亮鞋子……

素人的设计总监杨宝光就像故事中的鞋匠，在素人大家管他叫杨师傅。他的妻子毛书虹则是打理生意的老板娘。两口子做鞋做包，声名远播海外，也是引得世界各地的人慕名而来。

可是杨宝光最初并不是鞋匠，开始和皮具打交道，是因为太太在市面上买不到喜欢的包；毛书虹最初也是一点商业常识都没有，因为丈夫的执着，辞去了外企的高薪工作，专心辅佐丈夫。

成人之美

两个人都是学油画的艺术生，跨界进入皮具行业，似乎也不是太难的事。对他们来说，创作是自然而然的事情，“就好像我们心里想要的东西已经在那里了，只需要一件件把它做出来”。在 1990 年代那个商品匮乏的中国，杨师傅的作品让很多人产生了“这就是我一直想要的”亲切感。 1994 年参加北京国贸的对外礼品贸易订购会，三天卖了 6 . 2 万元。“从来没有见过那么多钱。”毛书虹回忆说，“当时给我的感觉，原来北京有这么多和我们一样的文艺青年，把你所有的东西都买走，最后连你背的包都收了。”

两个门外汉只是把自己心里想要的做出来，并没有考虑过市场，也没想过给谁做，结果自己想要的，恰好就是当时的年轻人想要的。因为展会的机缘，很多客人成了朋友，帮着两个商业菜鸟做宣传文案、产品图册，当时大多在体制内的年轻人将创造生活的热情投注在了素人的事业上。

很快，毛书虹在北京选定了 6 家店做寄卖。每个代理商对纯手工皮具的认知不一样，有的店主按拿货价翻一倍卖，有懂行的台湾商人翻三四倍，毛书虹倒也不在意，“任货自己卖自己”。

然后，一件意想不到的好事找上门来。国贸的商场经理找到毛书虹，说看中了素人作为中国原创设计师品牌的价值，邀请素人在国贸开店。虽然租金昂贵，但 1990 年代的国贸，可是众多大品牌想进都进不了的高档百货。毛书虹跟杨师傅商量了一下，借钱去国贸开了自己第一家专卖店。素人成为当时国贸唯一一家中国原创品牌。

一切势如破竹。 “感觉是势在推着你走，而不是你想好要做哪个事情，或者想好要在哪个商场开哪个店。”毛书虹回忆说，“当素人出现的时候，身边的一切特别自然地开始互动，然后推动着我们一路向前。”国贸为素人打开了一扇窗，全国的代理商纷至沓来。

匠心之美

一开始，素人的产品全部都是杨师傅自己在家手工打磨，慢慢地，家里地方不够了，杨师傅租了个小作坊，招了自己的第一个徒弟。再慢慢地，徒弟越来越多，素人有了自己的工作坊。

1999 年，毛书虹从南方买来了机器，也请来南方的版房师父。对于机器，她并不排斥，无论是手工还是机器，标准是美，“能够用机器做得比手好的，一定使用机器做”。但很多时候，机器做不出他们想要的感觉。比如某些包的背带，素人完全不用线扎，而是用手把一股线埋在皮子里，再经过涂油、打磨反复七道工序，做出被称为“肉感”的柔韧手感。在毛书虹看来，这些容易忽略的细节正是素人吸引老客户的秘密。“这是一个好东西的感觉，是我们自己对品质的认知。客人用了我们的东西，再用别的东西就觉得粗糙。这个粗糙和细腻的感觉，是使用以后不自觉地沉淀在他的认知里的。”

素人对工艺的要求，让顾客受用，却难为了他们的版师，以及之后合作的代工厂老板。有对技术感兴趣的代工厂老板评价说：“素人的东西是跟外面反着来的。别家是先了解有这个工艺，再做设计；素人则是先想好要什么效果，再推导怎么实现。”“我们经常是没有困难创造困难也要上。”毛书虹自嘲道。

不仅对工艺，对皮料的要求，素人也可谓偏执。一般来说，行业对皮革按使用率分为 A 到 E 五个级别，素人只用 A 级和 B 级的 天然皮料，并且有着严格的质检程序。提起素人，皮料供应商不无抱怨：“比日本人还难伺候，太挑剔！”

然而，皮料属于天然材质，好的皮料量少，时间也不可控。怎么样才能大量标准化复制材料？毛书虹探索出一条新路：面料配皮。 1999 年开始，素人逐渐告别“纯手工真皮皮具”的定位，开始采用各种新型面料搭配天然皮料。

价格之美

顶级材料加顶级工艺，当然少不了顶级设计。设计无疑是素人最重要的核心能力。在素人，选款之严在行业内绝无仅有。一个能够被推向市场的款式，是从设计师的三四个样品中挑选出来的，这还不算设计师自己剔除的另一半可能性。当然，素人自己也不着急。一年两季，每季不过二三十款新品。“我们想做的是 SKU （ 单品 ）的深度。”毛书虹说。

这样的产品，销售这端自然不用愁。素人从1993 年创立至今最不愁的就是销售。喜欢素人的客人演变成代理商，在自己的城市开设素人专卖店，还有国外的代理商要求加盟，毛书虹只能抱歉地回绝：“我要先保证国内的代理商，先来后到。”

如果一直供不应求，为什么不提高价格？

这和毛书虹跟杨宝光的信念有关：“我们以前是普通人，我们设计东西希望跟普通人分享。”后面几年为了找素人未来的路，毛书虹研究过奢侈品，研究到最后，她发现，“奢侈品的价值观和文化，我们内心是不接受的。不管用多贵的皮，我也不想把自己的商业模式变成只能跟很少一部分人分享”。所以，虽然为了配合整个品牌升级，客单价从千元上下提高到两三千元，素人在定价上还是相当自律的。

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没怎么吆喝，客人自然都来了。在 2010 年以前，素人的销售额雷打不动每年增长 30 % 。一切按着杨师傅所说的，优美而缓慢地进行着。

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