酒香还怕巷子深，好东西怎么让更多人知道？

素人现有 100 家专卖店，其中 8 家是北京的直营店，其他分布在国内各个城市，全部由加盟商自营。对于代理商，素人没什么特别要求，自己决定订货，卖得好坏都是自负盈亏。 2011 年开通了天猫旗舰店，虽然开得早，但直到今天都是一个配角，主要帮忙处理线下库存。而且，天猫店并没有什么更优惠的政策，线上线下同款同价，不打折不促销。不过，因为找到天猫店的多是老客户，所以线上倒也贡献了五分之一的销售额。

因为素人强大的产品设计能力，卖货完全不需要操心。前 20 年“我们根本不做商业计划，多增加一些产能，增加两个客户就行了。”等着加盟的客户都排着队，有多出来的产能，邀请客户进入就行。毛书虹总结素人的前半段：“做的是一个制造型企业的工作，销售和市场开拓根本谈不上。”

而现在，营销的薄弱越来越多地暴露出来。刘丽从设计师的角度表达了自己的担心：“我们很少做代言、广告，参加展会也不多，所以产品覆盖面其实不够大。我们是一个小众品牌，知道的人还是有限。而我们自己在选渠道的时候又特别谨慎，给了自己诸多限制。宣传不够，品牌知名度不够，我们往下走会遇到很多困难，仿品会更猖獗。我们辛辛苦苦半年才出一个满意的产品，仿品两天就出来了。我们自己就会觉得特别心疼。”

运营经理刘丹也觉得，营销是目前素人最需要加强的能力，“我们的产品出来以后，和客人分享的方式太传统和原始，新的突破性尝试太少”。

年景不好，就休养生息

事实上，尝试少，因为毛书虹在静观大势的变化。很不巧，新系统上马，赶上了互联网时代的到来。“以前的商业社会是一个固定的形态，金字塔尖就是奢侈品。当我们把新系统做出来并且成功运营两年后，发现金字塔坍塌了，互联网打破了所有的信息壁垒，创造了一个新的生态系统，世界变成平的了……”这些年，线下店遭遇寒冬，没有客流，素人的生意也不好做。毛书虹倒觉得，对于刚刚经历了系统迭代的素人，这正好是个休养生息的好机会。

毛书虹经营素人，带着点中医的整体观。新老系统的迭代，首先从客户源头上，找到了素人设计的方向。根据新的定位， SKU 降下来一半，生产端的难度就降低了。正逢北京整顿生产工厂，外力推着毛书虹积极寻找外部工厂合作。销售这头，直营店和加盟商被互联网冲击得都有点找不着北，那么这两年就“先饿着点，减减肥”，少上点新品。

去年，素人关停了北京的 3 家直营店，还带着所有加盟商，把所有库存在线上处理掉。这些库存并非卖不掉的货，而是当时为了上新系统封存的老货。不论是关店还是清库存，都是素人有意为之。所以，尽管去年素人的销售额有所下滑，毛书虹却认为素人作为一个生命体变得更加健康。

小蓝人计划

对于大势，毛书虹的判断是，有一点尘埃落定的意思。实体经济开始复苏，生产调整趋于稳定，毛书虹开始跟加盟商细做订货，带动生意的回升。而经历了实体经济的寒冬，毛书虹对未来商业的理解也变得不同。“未来商业不再是一个品牌一家店，不是圈养式商业，而是放养式的。所有商业之间充满了千丝万缕的联系，我可以进驻到别人的店里，我的店也不是只卖我的东西。只要能把信息流和客流带来，我们做漏斗。”

在她的理解中，未来的实体店会有各种各样的形式：快闪店、集合店、市集。现在素人已经尝试了在购物中心开设短期的快闪店，参加设计师品牌市集，并正在积极联系买手店，尝试进驻到别人的店里。

而线上线下如何融合是毛书虹想解决的问题。“现在线上线下还不能互相给力，我希望能找到一种好的方式，让大家可以比较好地共存。”暂时还没找到好的路，毛书虹画了一幅画来描述自己眼中的商业世界（ 参见副栏“毛书虹眼里的商业世界”）：在一个飘着云的世界中，有很多小蓝房子，蓝房子里外都站着些蓝色的小人。

“这个小蓝房子就是传统实体店。”毛书虹解释说，“以前我们的商业目标是占领这些目标，把它从不是素人店变成素人店。这是原来的商业逻辑。”房子外的蓝色小人意指电商、微商，房子里的代表导购。不管是房子里还是房子外，这些蓝色小人都能发出电波，辐射更远地方的顾客。“所以现在，小蓝房子不再只是实体店，它有点像媒介，可以是导购手里的手机，可以是买手店的一个橱窗，甚至可以是一辆行走的售卖车……”

画这张图，毛书虹希望让她的代理商明白，现在的实体店今后可能变成微商。“我们现在是在这个进程里。能保得住房子的时候，我们就在房子里工作；逐渐保不住房子了，我们要知道我们还有各种各样的方式存在。”

商业是有温度的

但无论如何，商业应该是有温度的。毛书虹说，前阵子大家解决了一件小事。很多妈妈带着孩子来逛店，小孩子要么在货架中钻来钻去，有安全隐患，要么闹着要离开。怎么办？毛书虹出主意，增加一个儿童角。于是，素人直营店的角落里，多出了一块小朋友的活动天地，有木马有小玩具。小朋友有了安顿的地方，顾客便可以安心逛店。

“商业的本质是人性的。如果这样的话，你可以一直特别热爱自己的事业。但如果把商业理解成销售额、指标、要完成的任务，你就会特别痛苦，或者做着做着就没有营养了。”

现在的毛书虹，“不去想什么大命题”，一心“要把这些小事情弄明白”。这些小事中，蕴含着创造的大宇宙，而创造正是她能放下热爱的艺术，专心打理生意的一大乐趣。“我觉得其实新经济和新商业挺靠谱的，比以前那种腐朽的旧商业好多了。商业是挺好玩的事情，它始终都在催人进步。”