特检之王

　　做商业必须遵从两个基本原则，一是要做好事，二是要做能赚钱的好事。

　　几乎每个人都有去医院做血液等项目检测的经历，但事实上，有些检测并不是医院做的，而是委托第三方检测机构来完成。

　　武汉有这样一家检测机构。每天，他们都会收到上万份从全国400多个城市的医院空运到汉的医疗样本。24小时内，这1万多份检验报告的电子版就会发回各家医院。

　　这家检测机构叫康圣环球医学特检集团（以下简称康圣环球）。经过13年的发展，康圣环球将看起来不起眼的小生意做成了大事业，成为国内特检行业的龙头老大。

　　研而优则商

　　同很多技术类创业公司一样，创始人通常是某个领域的专家。康圣环球也是如此。

　　出生于武汉一个医学世家的黄士昂，在1986年获得同济医科大学内科血液专业硕士学位后，成为同济医科大学附属协和医院的一名医生，先后在该院内科、血液病研究所任住院医师和主治医师。

　　1989年，黄士昂赴美深造，继续从事血液病相关研究。随着研究的深入，黄士昂逐渐成长为学科带头人，是人造血干细胞主要生物标志及其分离纯化方法的主要发明人之一，并获得相关美国及欧洲专利。

　　或许是受到硅谷火热的创业氛围影响，在硅谷多家医学公司、研究机构担任高级科学家及首席技术执行官后，黄士昂也萌发了创业的想法。创业做什么？当然是做自己最有竞争力的领域——医疗检测。

　　是在美国创业，还是回国创业？黄士昂注意到，中美两国的医疗检测体系存在很大区别。美国的医疗体系比较发达，分工很细，大医院主要负责各种疑难杂症，而其他常见病、慢性病的诊疗主要由社区医院或专科医院承担，血液等相关检测则多由专门检测机构负责。而中国不同，无论感冒、普通伤口包扎还是打针输液，很多病人都会选择去大医院。而随着医疗技术的发展，检测项目越来越细，越来越多，对相关设备及技术人员的要求也越来越高，在医疗经费有限的情况下，即使是大医院也很难配备足够的设备及人员，这就给第三方检测机构提供了生存空间。

　　“从商业角度来说，一家医院也的确没有必要承接所有的检测项目，因为成本太高。”黄士昂说，如今的医疗检测项目多达5000-6000项，有些项目对病情的诊断很有帮助，对患者来说相当重要，比如针对白血病的相关检验。但具体对某一家医院而言，业务是低频的，可能一天只有两三例。在这种情况下，一家医院若配齐相关设备和检测人员，性价比就太低了，造成资源浪费。

　　有“痛点”就有商机。黄士昂认为，虽然一家医院一天可能只有几例检测业务，但全国这么多医院，如果能把多家医院的检测业务都包下来，那就能做成大生意。

　　这种基于“长尾理论”的思考，让黄士昂下定决心回国创业。2002年，黄士昂回到阔别13年的家乡武汉。

　　创新者的窘境

　　2003年，黄士昂成立了武汉康圣达科技有限公司（以下简称康圣达）。选择将公司开在家乡武汉，他还有更重要的考量。第三方医疗检测机构得以生存的根基，就是合作医院的量必须足够大，这就要求与全国各地的医院合作，将他们采集的样本收来集中检测。这其中，必须考虑物流的时间和成本。而纵观全国，位于中部的武汉，九省通衢，交通便利，物流成本相对较低。所以，武汉自然成了“物流敏感型”企业的首选地。

　　不过，同很多初创业者一样，尽管早就知道市场需求很大，但要想让这种需求落地成一笔笔的生意，并不容易。

　　起初，黄士昂也遇到了“创新者的窘境”：那时，国内的医院还没有将自己的检测业务“拱手”让给第三方民营机构的理念。用现在创投圈流行的话来说，就是还缺少“教育消费者”的过程。

　　头几年，康圣达的日子并不好过。为了先活下来，只要是有关医疗检测的活公司都接，甚至也做过性病样本检测。

　　这样下去不是个办法，公司必须得有主攻方向。在医疗检测领域，从业务层面来说，大致可分为普检和特检两大类。普检即常规检验，如测定糖类、脂类、肝功能、肾功能等；特检即高端检验，如传染病、肿瘤、遗传性疾病、自身免疫性疾病检测等。从市场份额来看，普检占绝对大头，特检所占比重较小；从市场竞争来看，从事普检的医院和机构较多，从事特检的机构较少。

　　主攻普检还是特检？综合权衡后，黄士昂决定聚焦高端特检，“做商业必须遵从两个基本原则，一是要做好事；二是要做能赚钱的好事，这样才能持久”。

　　从经济效益来看，特检相对更好。一来，黄士昂是血液高端特检领域的专家，在业内有竞争力；二来，普检的门槛较低，竞争过于激烈。另一方面，普检对时间的要求较高，通常要求当天送检当天就出结果，对区域服务半径的要求较高，而这与当初设想的同全国医院做生意的初衷不相符。

　　自此，康圣达便专注于高端特检领域，公司的业务也渐渐有了起色。到2005年时，已与武汉市内的部分医院达成合作。2006年，业务范围开始走出武汉，进军湖北省内其它城市。2007年，打入北京市场，并在北京成立第二个医学特检中心。

　　5年完成3轮融资

　　黄士昂意识到，随着业务越做越大，要让公司保持持续的竞争力，关键要解决好两个问题，一是高端设备，二是高端人才。只有如此，才能拉开与竞争对手的差距。

　　设备的问题相对容易解决，主要是钱的问题。2008年，获得晨兴创投250万美元首轮投资后，公司实现了覆盖全湖北省的服务网络。当年，快递业务还不像现在这般发达，公司便组建了自己的物流公司。2009年，与北京一家基因技术公司合并后，公司在北京成立第二个检测中心，并改名为康圣环球。2010年，又以收购的途径在上海建立了第三个检测中心，同时完成1100万美元B轮融资。

　　至此，公司布局已基本成型，武汉、北京、上海3个检测中心能覆盖全国大部分地区，特别是在物流方面，既考虑到了时间成本，又考虑到了经济成本。

　　相比于有钱后便能购买检测设备的“简单粗暴”，高端检测人才则是医疗特检行业最核心的竞争力。“什么叫高端人才？就是此人具备对机器设备的检测数据进行分析的能力，能找出患者的问题出在哪里，知道如何诊断，并为医生提供患者的临床报告。”黄士昂说，这种分析能力，在业内称之为“阅片”能力。

　　想提升“阅片”能力，必须要从大量病例中不断积累经验。好在，第三方特检机构能提供这种环境：在传统医院，即便是最著名的血液病专家，也只是在某个医院面对几百张病床，10年下来可能最多看到3000多个病例；而在康圣环球，每年仅白血病的检测量就达4万多例，相当于全美国白血病的发病量——在这种环境里培养出的人才，他们丰富的诊断经验是普通医院的医生无法相比的。

　　特检机构的高端人才除了要懂得“阅片”，还有一个重要任务——研发新的检测项目。毕竟，在充分竞争的市场里，哪家机构的检测项目多、准确率高、时间快、诊断意见权威，消费者（主要指医院）就会选择哪家机构。

　　目前，康圣环球的特检项目已达到3000项，居全国首位。当然，与发达国家相比，中国的医疗特检水平还存在较大差距，而差距主要体现在检测项目与检测实力方面。目前，全球第三方最顶尖的特检机构是美国梅奥医学中心，该中心在世界医学界享有崇高地位，被誉为世界临床医学的旗舰。

　　作为后来者，康圣环球该如何实现追赶？黄士昂的办法是，与全球最顶级的检测机构合作。

　　2011年6月27日，康圣环球与美国梅奥医学中心签署一项长达数年的战略合作协议。梅奥向康圣环球注资，通过其在医学检验方面的科研实力，为康圣环球提供专业检测技术及实验室质量管理，并提供国际认证标准、信息咨询、标准操作程序和方法学等相关技术。2013年，康圣环球完成2000万美元C轮融资。这轮融资中，梅奥也是战略投资者之一。

　　“目前，我们每年都会从梅奥引进、转化300项先进检测项目。”康圣环球执行副总经理阮云向《支点》记者介绍，因亚洲人体质不同于欧美人，所以公司每年也会结合中国人的体质研发数十项检测项目。

　　获得3轮融资后的康圣环球，发展进入快车道，销售收入也从2014年的3亿元增长到2017年的近6亿元。目前，康圣环球的检测服务已覆盖31个省级行政区、410个城市、3500家医院，其中三甲医院近1200家，占三级医院总数的90%。黄士昂还向记者透露，“在血液病的第三方高端检测方面，我们占据近80%的市场份额”。

　　双管齐下

　　但是，当检测业务已覆盖90%的三级医院、血液病检测约占80%的市场份额，是否也表明康圣环球的业务即将碰到天花板呢？

　　“现在还远不是谈天花板的时候。”阮云对《支点》记者表示，第三方医疗检测业务在中国已发展了10多年，但实际上市场仍处于早期阶段。数据表明，截至2015年，中国医疗检测外包的整体市场容量约60亿元人民币，而同期美国80%左右的医学检测均由外包机构完成，整体市场容量达到600亿美元，“横向比较，国内的检测服务至少落后美国10年，未来我们还有很大增长空间”。

　　纵向比较，随着中国经济发展水平、居民健康意识不断提高，居民消费结构不断升级，越来越多的人已不再满足于常规医学检查，高端检验如基因组学类检验需求持续增加。前瞻产业研究院行业报告数据显示，基于国家政策以及医疗改革制度的进展，预计到2020年前，中国第三方医学检验市场规模还将保持35%-40%的较快增长，占医学检验市场的份额将达到7%-9%。

　　市场前景虽好，竞争者也不少。在国内，有达安基因、迪安诊断、金域检验、华大基因4家医疗检测领域上市公司，每家公司专注的领域都不尽相同。可以预见，医学特检将在未来几年之内迎来群雄争霸时期，康圣环球将面临更大挑战。

　　应对挑战是企业的常态。2017年，康圣环球开发了另一条业务线——普惠医检，即面向普通大众及群体客户的预约医学检验服务。

　　“既然我们的医疗检测可以服务大型医院，那么同样可以为普通大众提供服务。”阮云说，面向大众服务最大的难点，在于怎么获取他们的检测样本。公司在全国只有3个办公地点，总不能让全国的百姓都涌向这3个办公点吧？

　　近几年，随着移动互联技术的发展，这个难题也迎刃而解。通过手机APP，用户在家可预约检测项目，公司接单后可安排执业护士上门采样，然后通过物流将样本送到公司的检测点，用户在手机APP上就可看到检测报告。

　　既然是面向普通大众，检测项目也可以不再那么高大上。在康圣环球“得健康”APP上，《支点》记者看到，有心脑血管、糖尿病、肝病、胃病、肿瘤、风湿、甲状腺等多种病症的检测及常规体检项目。

　　“之前的业务，我们主要的服务对象是医院，可以说是TO B端的业务；普惠医检则是TO C端的业务。”阮云表示，公司采取的是“TO B+TO C”两条腿走路的发展模式。

　　《支点》记者 何辉