有家新民宿

　　新民宿运营法宝：品牌连锁+线下流量入口+场景式营销。

　　高需求与低供给，使得民宿行业的投资热潮一直都在。

　　据国家旅游部门统计，截至2016年底，全国共有民宿53852家，而在2014年和2015年，我国客栈民宿的数量则为30231家和42658家。预计到2020年，民宿市场能达到300亿元规模。与此同时，我国短租市场渗透率目前仅为1.2%。

　　这使得不少资本与创业者陆续涌向民宿，只是除了已经具备规模且成体系的途家、Airbnb外，大部分的民宿创业都是以分散式或者众筹项目存在，良莠不齐。

　　这也是为何近几年里，整体房源的增速很快，大量新房源与民宿进场，只是平均半年到一年，不少房源就会下线甚至退出。进入者不专业，运营经验不够，导致经营不善，用户体验不佳，行业呈现出上游房东不赚钱，下游用户不满意的局面。

　　2018年1月，原蚂蚁短租CEO申志强宣布成立连锁民宿品牌——有家民宿，希望能通过品牌化运营，解决行业问题，帮助民宿爱好者或者投资人更轻松地进入行业，通过专业化的全程托管服务，为消费者提供更优质的服务，实现双赢。有家民宿的品牌化打法，也获得了行业内的认可，首轮融资便获得了来自携程、途家、58产业基金数千万美元战略投资。

　　在中国未来增量的民宿大市场上，申志强的有家民宿要如何赢得机会？

　　铁人三项

　　很多人知道申志强，是因为蚂蚁短租，原本属于赶集网的一个短租频道，在2011年正式分拆成立新公司。7年经营之后，申志强意识到需要做一些转变，“这些年，发现由于民宿非标又零散，房源的品质与服务上还存在很多问题，一个线上中介平台很难解决，即便加入技术、人力，也只能解决部分”。

　　2017年末，有家民宿作为新项目开始在内部孵化，通过招商加盟模式，打造一个类似经济连锁酒店的“舒适型”民宿连锁品牌。

　　申志强觉得随着整体消费品质的提升，民宿正在进入2.0时代，高品质的品牌民宿正在取代低价、低品质的草根民宿，蚂蚁短租从中介平台往品牌化运营转型是必然。

　　申志强希望通过连锁民宿品牌，以经济型酒店差不多的价格，为中高端家庭出行或商旅用户提供精品民宿。有家民宿的角色更像是短租平台上的二房东，拥有房源运营权，原本蚂蚁短租的线上运营与线下服务团队，成为有家民宿的核心团队，每套房源都配备专职管家，负责线上运营与销售，线下团队则由具备两年以上五星级酒店服务经验的人员组成，为有家民宿的用户提供标准化服务。

　　有家民宿的想法得到了携程联合创始人兼董事会主席梁建章的支持，并且决定亲自出任有家民宿董事长，推动民宿精品化的进程。

　　运营上，申志强提出了新民宿“铁人三项”：品牌连锁民宿+线下流量入口+场景式营销。他认为，民宿不只是住宿，也要同时解决客户其他方面的需求，“大部分民宿住户是旅游人群，尤其是以家庭或者多人休闲度假人群为主，入住民宿后第一个需求就是安排自己在当地的行程。”申志强观察到，包括门票、一日游包车等项目，大半都是在客人抵达目的地后决策的。有家民宿能够通过专属管家，为住客提供本地旅游服务，甚至定制个性化的服务与产品，这就是有家民宿的线下流量入口的作用。

　　其次，当民宿提供了真正独立、居家的生活环境后，体验式营销就有了空间。目前有家民宿已经与多个品牌进行合作，如极米无屏电视、小鸟音响、网易严选等，客户“所见即所得”，可以实现体验后消费。

　　运营理念上创新，又有行业大佬挂帅，在流量上，申志强也很有底气，作为携程旗下唯一的连锁民宿品牌，有家民宿拥有包括携程、去哪儿、艺龙、微信酒店、58赶集、芝麻信用、蚂蚁短租、途家在内的中国第一民宿流量平台的独家流量支持。

　　全新模式

　　申志强把有家民宿的运营模式总结为“合伙经营、全程托管”。

　　合伙经营的想法，是申志强看到市场对民宿的投资兴趣，所以想要尝试的新模式。“很多人想投资，却又是门外汉，不专业、不了解。”以往的民宿投资方式，往往是投资人通过市面上的第三方民宿管理公司，做经营与管理，后者收取管理费的商业模式，旱涝保收，而投资人则承担经营风险，让不少想试水的投资客心里犹豫。

　　民宿的成本分为三类：整屋投入；民宿经营过程中的人工，包括管家、阿姨、水电、软饰等易耗品；线上线下的推广成本。

　　在有家民宿，参与合伙经营的投资人，不管是自有物业，或是只有资金，需要由有家租赁特定物业的，都只需要承担整个房屋和改造的成本，收入则与有家民宿七三分成。

　　“我们的不少投资人本身就是业主，持有物业，只要出资改造达到有家民宿的标准，剩下的两项成本全部由我们承担。如果经营不善，有家民宿也会承担相应责任。”申志强把这种风险共担、资金共担的经营方式，视作品牌的竞争优势。

　　事实上，对于这种新模式，投资人很愿意买单。按照有家民宿2018投资人合作计划书中公布的信息：投资人通常需要以5年期限、10套房起为加盟条件，包含保证金、品牌使用费、软装改造费在内，合作款约合53万元，以一套成都二居房源为例，月租金3000元、平均房价400元/天、出租率75%计算，项目的回报周期1.4年，5年总收益368万元，总利润约188万元。

　　今年年初才开始筹划项目，4月正式独立运营的有家民宿，已经拥有1000多套房源，其中有小半均来自民宿投资人合伙经营的方式，年底的房源大多已经被投资人提前认购。

　　如果说有家民宿是个平台生意，一端连接客户，一端开拓房源，申志强觉得经过这些年的发展，民宿的客源不再是问题，“现在的问题是如何加快进程进行民宿改造，扩充优质库存”。

　　平均算来，有家民宿的改造期少则一两周，长则一个半月。同时，公司也在寻找更多合作伙伴共同拓源，例如通过与战略投资方58集团的合作，开拓全国网络，与网易严选合作全屋软装，并在未来一年里由网易严选打造千余套有家民宿严选HOME。

　　申志强的计划是，在2018年年底前覆盖40多个城市，房源量达到10000套。“在管理上，我们会每100间房设置成虚拟店，每3公里覆盖1个服务中心，提供24小时管家服务与保洁团队。”在保障服务品质的同时，确保能够大规模复制管理房源。

　　本刊记者 韩璐