我的成长功臣——《销售与市场》
- 来源:销售与市场
- 关键字:专业,销售,仰望
- 发布时间:2019-12-04 19:55
感谢《销售与市场》风雨无阻地陪我度过15个年头。
我是2003级市场营销的学生。还记得大二那年，老师给我推荐了一本专业杂志，就是《销售与市场》。
在自习室里，我对不懂的地方进行标注，认真地写在笔记本上。慢慢地，我读懂了部分专业案例。《销售与市场》文章里前沿的营销知识和优秀的案例分析，总是能让我眼前一亮。
也不记得什么时候，我爱上了市场营销。我是一个爱好写作的学生，对文字天生敏感。我像品文学一样地读案例、记案例、背案例。为了更好地吸收营销知识，充分理解案例，准确研究市场数据，我创办了市场营销专业刊，向全校师生展现“80后”营销专业学生的张扬个性。
我做了两年的主编，编辑了近百个行业案例，撰写期刊话题。在重新编辑和撰写话题时，我努力地学习《销售与市场》的案例采编方式，这让我不仅提高了商业应用文写作能力，还为自己的事业打下了专业技能基础。
《销售与市场》一直赋予我专业和勇气。初入业务岗，我面对着复杂终端，更多时候，即使抽丝剥茧，也无法找到销量下滑的原因。每周五的销售例会，漫长难熬。每每听着总监主持的例会，从心底的崇拜却因等级问题只能选择仰望。
我一直在等，等一个能够实现对望的机会。基层业务员渴望被关注，管辖的市场被重视，但想在近30人的基层队伍里脱颖而出是件非常困难的事情。
广州是个多雨的城市，夏日的暴雨让终端销量持续下滑。
每次销售例会，总监都会问各区域的业绩，他给每人仅5分钟的汇报时间，一般由业务主管汇报。有一次，业务主管请假，总监破例地问了我所在的团队。为了把握机会，我一直在思考着用哪个专业观点来回答问题。我想起《销售与市场》的渠道版曾经讲过关于终端销量持续下滑的原因。我胸有成竹地引用文章中的部分观点加终端实际情况分析着，当我总结到暴雨不能成为销量下滑的原因时，全场寂然。那一刻，我能感受到总监的平视。
会后，总监叫我去办公室，他和我说了一句话：“公司规定的上班时间是8点半，我一般7点半就到公司了。”那一刻，我非常兴奋。
从此，我也选择7点半到公司，不断地向总监请教，从渠道运营到终端动销，从商务谈判到会议营销，从市场策划到跨界合作，总监耐心地逐一教授，我乐在其中，认真学习。从此之后，我的成绩总在刷新纪录：
业绩：覆盖率占100%、店面份额占15%、市场份额占12%；市场：第一个把手机海报贴进餐饮店和美容院；第一个实现跨界合作：手机与啤酒；第一个把终端门店做成新品上市的秀场……
最终，我把区域市场变成了样板市场。
作为一名南漂女生，每一次，我想哭时，都会想起《销售与市场》路长全老师的名言：不管手上的牌有多烂，一定会有解决方案。这句话一直激励着我，我相信办法总比困难多。
2014年，我尝试创业，在电脑城租了一个柜台做手机生意。电脑城是批发市场，竞争非常激烈，同行间的竞争充斥着阴谋，我被陷害了，面对着一张5万元的恶意窜货罚单，我感到天快塌了。
窜货是工厂不能触犯的底线，为了维护渠道的区域利益，严罚窜货商是工厂对市场秩序的态度。发生窜货，工厂只罚省级代理商，再由代理商层层追责到窜货商。
那时，区级代理商找到了我，告知我罚单下来了。可是我并没有主动恶意窜货，我不想认罚。于是我开始在《销售与市场》的往期雜志中找案例想办法解决罚单事件。
终于在管理版中找到一篇文章叫《良性窜货打市场》，虽然文中提到的是啤酒行业的良性窜货方法，但对我的这个事件来说，有一个观点能为我洗白，即“用滚雷的办法引出大经销商，找到真正对经销该产品有兴趣的主力经销机构”。
我主动找到省级代理商的老板，告诉他：关于这张罚单，我认罚，但请他给我一个解释机会。
座谈会上，我阐述了一个观点：渠道成员间的关系应该是合作，我们的共同目的是完成品牌建设，把品牌蛋糕做大。要做大蛋糕，只能用“滚雷”的办法才能吸引到真正有实力的终端。
为了支撑观点，我特意撰写了一份区域渠道运营计划书，计划书分成两个部分：
1.详细地分析了目前电脑城的批发/零售现状、消费动机、消费特点等。
2.终端动销策划案，重新包装产品，打造区域产品特色，用产品结构来实现动销目的。最后，重点强调：本人不需要通过恶意窜货来实现获利，对于自己所在的区域市场，我比任何人都懂，我才是那个真正对产品有兴趣的主力终端。
功夫不负有心人，工厂经过深入调查，确认了我被陷害的事实，而这份计划书也得到了青睐，省级代理商的老板成了我的伯乐。
我曾把自己比作一只蜗牛，从不羡慕黄鹂鸟的一飞冲天，只希望自己一步一步地往上爬，而《销售与市场》就如同树藤，我沿着它，终于拥有了属于自己的“葡萄树”。而立之年，我已实现财务自由。感谢《销售与市场》多年来的陪伴，在此由衷地说一声：你是我成长的功臣。
祝愿《销售与市场》越办越好！
张璇
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