建筑工程项目投标报价策略

　　文/朱玉芳　郭燕

　　【摘要】工程投标业务是整个建筑工程的核心，投标报价是基础。文章以建筑工程项目投标报价业务为研究对象，阐释了建筑工程投标报价的内涵和意义，通过分析建筑工程投标报价的类型，提出建筑工程项目中投标报价的策略与要点，以期为提升建筑工程企业的中标率，促进行业健康稳健发展提供借鉴。

　　【关键词】建筑工程；投标报价；策略；要点

　　建筑工程项目的投标报价业务具有专业性要求强、业务类型多元的特点，这对一线从业人员的业务熟练度、市场行情分析等技能要求较高，并且从业人员还需要有一定的投标报价技巧。在投标报价之前，建筑企业要对自身的经济实力、核心优势和设备硬件情况等有清晰了解，以最大限度保证方案制作和未来业务开展的科学性、合理性。在这个过程中，通过精细化管理来辅助报价管理工作，能够提升投标报价的科学性，提升中标率。

　　建筑工程项目投标报价的内涵和意义

　　投标是建筑工程项目中常见的一种竞争模式，各类业务公司依据相关投标制度，秉承“公平、公正、公开”的业务原则，在合法合规的业务准则下达成投标目的。业主通过招标信息网站、信息化资源公示网站对工程建设项目的要求进行公开，让承包人能够准确把握工程建设的需求及要点，参与竞争，使业主最终能够筛选出合适的承包人。

　　投标报价能够准确地反映建筑企业对投标项目的技术投入、人力投入，以及设备硬件投入等。因此，建筑企业在正式开始投标报价之前，需要先了解自身的资产情况，以及自身的优势。企业处于不同的发展时期，其投标策略不同。处于上升期的企业主要采取“保本投标”或“低利润投标”策略；资本实力较为雄厚的企业具有丰富的从业经验和较强的品牌影响力，主要采取“高价竞标”的策略。对企业来说，无论采用何种策略，其目标都是为了能够获取利润，而利润获取的质量取决于造价管理水平。因此，在投标报价过程中，企业需要重点考虑工程概况、投资情况，以及项目在施工建设中的潜在风险，分析工程实施的可能性，充分考虑前期资金周转率、前期利润等财务指标，以确保企业在承接项目后能够获得利润。

　　投标报价的类型

　　总包价格

　　总包价格源于总包合同所确定的累计求和价格。对总包模式来说，由业主依据工程建设的需求来细化技术参数和工期参数，实现工程建设整个业务流程的价格管理。承包人中标后，需要严格按照中标时的价格和参数开展工程建设。

　　分包价格

　　分包价格是指从事工程总承包的总承包人将所承包的建设工程的一部分依法发包给具有相应资质的其他承包人的行为，该总承包人并不退出承包关系，其与第三人就第三人完成的工作成果向业主承担连带责任的价格。分包价格由总包人统一向发包人结算与报价，依据单项工程的造价，总包和分包通过招标、协商等方式进行确认。虽然分包人并不直接参与到招标过程，但是总包人在分包人的遴选过程中，还需要征得业主的同意。

　　转包价格

　　转包是总承包人从业主那里得到整体项目和分项项目后，再次转交给其余承包人的过程。原有的合同价格是转包价格的基础，此外，还要增设管理费用。目前，建筑市场中转包模式用的比较多。实际业务中无论是转包还是分包，在形式和内容上都会存在差异，转包的总承包人需要依据合同的参数要求与内容，严格执行价格要求和条款。

　　联合承包价格

　　联合承包也被称作分项承包，通过将大型工程分包给不同的承包人，使各类承包人能够参与到工程建设的过程中。在工程分配的过程中，能够深度反映出总包和转包、招标与承包之间的关系。联合承包的应用形式适用于资金较为雄厚的企业，能够发挥企业自身的资源优势，以避免总承包模式给企业造成的风险。

　　投标报价策略

　　生存型报价策略

　　目前，房地产市场持续性低迷，虽然政府的投资力度不减，但工程建设主要以基础设施建设为主，这在一定程度上影响了部分民用建筑房企的业绩，产生了民用建筑房企的生存困境。在此背景下，民用建筑房企为巩固自身的市场份额和保持稳定的业务流，多数会采取“盈亏持平”的投标方式，中标之后，维持施工建设中的盈利和成本平衡，以帮助企业渡过生存难关，保证建设项目的稳定开展。

　　竞争型报价策略

　　部分承包人为谋求成长空间与发展前景，会采用竞争型报价策略来激发自身的潜力。但竞争型报价策略并没有生存型报价策略保守，在实行竞争型报价策略时，要注意周边的环境条件。在企业自身的项目较少、市场的项目需求较多、投标的竞争对手实力相当的背景下，可以采用竞争型报价策略。在一线业务实践中，竞争型报价策略也被称作“保本低利”的投标策略，既能够合理地打压竞争对手，同时也可以提升企业的收益。

　　盈利型报价策略

　　企业的生存和经济效益是企业各类业务开展的核心目标，因此多数企业会采用盈利型报价策略参与投标。在企业采用盈利型报价策略时，应注意以下三个前提条件。一是工程建设的周期能够在自身承担范围内，二是承包此项目的企业具有一定的核心竞争力及技术优势，三是企业现有的建设项目不多，在此背景下，通过盈利型报价策略能够促进自身提升盈利水平。

　　附加报价策略

　　附加报价策略是一种综合性的投标策略，主要是由缩短工期和低价索赔两部分构成。其中，缩短工期主要是通过引进先进技术、方法、设备等形式来达到缩短工期的目的。低价索赔是在综合考虑招标文件的不稳定因素后，适当降低投标价格，待到中标后，再通过索赔的形式挽回损失。在建筑工程项目投标中，附加型报价策略也较为常见。

　　投标报价要点

　　明确决策依据

　　在作出投标决策之前，首先，承包人应充分调研投标项目和业主的情况，并且依据调研结果分析自身的优势，评估在投标阶段与施工建设阶段的风险，以保证最终的决策报价科学合理。其次，在报价参数设定的过程中，应以风险评估参数为投标依据，通过虚拟仿真，将工程量与全过程的工程投资额计算出来。最后，在投标前的定稿阶段，还需要实时掌握市场行情等各类动态信息，综合评估自身的实力及优势，将未来工程实施阶段中可能出现的风险都考虑其中，预测出工程项目利润。承包人要把握各类业务细节，编写出高质量的投标报价文件。同时，承包人应在明确好决策依据的同时，预防其他人压价竞争等行为。

　　例如，在决策之前的方案模拟过程中，可以采用“多方案报价法”“不平衡投标报价法”来对方案进行验证。在采用不平衡投标报价法时，应依据建筑工程的实际情况来考虑是否采取不平衡投标报价策略。当建筑工程本身具有分期项目或工程量增减的要求时，可以采用不平衡投标报价策略，以保证投标报价决策的科学性。

　　确保报价合理

　　在开展投标工作之前，进行决策估值尤为重要。决策报价估值主要是依据市场行情以及企业自身情况，在综合考虑投标风险后，综合所有成本支出的最优报价。报价决策的制订流程较为复杂，在开展决策之前，首先要对相应的指标进行优化，优化内容要考虑好企业自身的利润和风险。其次，还要对报价参数的合理性进行分析，业务人员应树立良好的报价决策意识，不能一味地为了中标而压价。最后，在业务开展的过程中，业务人员还要考虑企业的专业承包资质，明确企业自身的综合实力，以保证建筑工程项目投标决策的合理性。

　　例如，在决策估值中，应深度考虑现场的实际情况，预先了解施工中的现场环境变化，重点关注施工现场临时设施的搭建数量、车辆进场通道、车辆离场通道等。这些都是潜在的施工成本，应该纳入投标报价的编制内容中。同时，应综合确定人工成本、材料成本和运输成本等，最大限度地保障报价编制的准确度和合理性。

　　合理选择定额

　　在编制基础投标的过程中，应明确计算流程，确立基础投标的价格。首先，要通过信息化工具深度了解产品信息，对定额产品中相关的基础产品信息进行精确调整。其次，要重点关注市场行情变化。由于市面上产品的价格波动速率较快，对决策者的要求较高，价格的制订应包含预测性的弹性区间。最后，要依据市场行情变化和潜在风险，合理地选择定额。

　　例如，在定额的参数设定中，承包人需要通过招标文件了解工程的总体工程量和子项的施工任务量，并对业主提供的项目设计图纸进行复核。在开展投标报价的过程中，系统性调研市场材料的价格情况，秉持科学合理的原则来报送数据，杜绝各类扰乱招投标活动的情况。

　　把握投标报价要点

　　首先，承包人应结合项目的实际情况和自身优势来设定报价范围区间，不能盲目依据传统业务经验与现有的资金需求盲目报价。在商讨价格制订策略时，对得到的情报价格信息也要保持谨慎的态度，不能轻易采纳，避免由于舆论信息所造成的决策误导。其次，在报价决策的过程中要落实好决策风险评估，重点对基础价格进行综合考核，为企业的发展预留利润空间。对于存在较大风险的项目，应依据企业的实际经营情况采取针对性措施，实现“具体问题具体分析”。最后，虽然价格是整个报价过程的核心，但也要重点突出技术和管理的优势。如果仅仅为了中标而选择低价，不仅会造成项目施工存在潜在风险，还会对企业信誉造成负面影响。

　　承包人还需要重点研究竞争对手的报价策略与报价技巧，并明确自身的优势。所有投标报价技巧应用的前提是熟知国家的法律法规政策、市场发展行情与招标文件内容，因此承包人应反复研读这些内容，以保证自身行业基础知识与业务的稳定性。

　　结语

　　建筑工程项目在开展招投标过程中，会受到诸多因素影响，确定合理的投标报价对招投标活动双方都非常重要。承包人在编制报价时，需要遵循相关的基础原则，把握好影响报价的核心因素，合理化应用相关投标报价技巧，保证投标报价合法、合规、合理。

　　（作者单位：朱玉芳，中建六局第一建设有限公司；郭燕，中国电建集团西北勘测设计研究院有限公司）

　　参考文献：

　　[1]冯香入，夏莉莉.浅谈财务管理在建筑工程投标报价中的应用[J].工业建筑，2021（05）：252.

　　[2]周茂峰.房建工程投标报价编制策略分析[J].中国招标，2022（06）：132-134.

　　责编：昝妍；编辑：辛美玉

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