一家团店一年营收8000万元背后的秘诀

　　文丨陈海超 黄腾飞

　　2021 年小许到家亮相镁光灯下，全国自此掀起了团店狂飙。如果说小许到家是城市居民小区连锁小店的代表模型，那么千里之外成都绕城高速边上成都市新都区新繁街道的然·雨团店就是大店的代表模型，社区团店“南然·雨，北小许”的格局初现。

　　在成都团购界，阙祥智是神一般的存在，他被称为“然雨哥”。“然·雨”是阙祥智的店面商号，取自其儿子和女儿名字各一个字。

　　然 · 雨大数据

　　然·雨所在地成都市新都区新繁街道注册人口不足15 万，因为号称“中国家具之城”，外来务工人员较多，所以暂住人数不详。这个数据用以说明然·雨的目标用户基数与支付能力。

　　然·雨前店后仓，店面约100 平方米，仓库约3000 平方米，年度房租5 万元。

　　然·雨的组织架构：6个人（“然雨哥”，他太太，他大哥，他侄子与2 名分拣工）；组织流量：300个社群，10 万级别粉丝规模；组织商品：不足百个SKU（最小存货单位），卷纸是自有品牌，牛奶是省代；2023 年营收：8000 万元。

　　以牛肉为例，然·雨每半个月团购一次，每次开团在8000 斤以上，开团价格为88 元3 斤，这个价位让附近邻居基本实现了牛肉自由。地方团头部长沙知花知果创始人蔡世龙说：“一个长沙市开团也就是这个规模体量。”

　　一个文艺青年的创业史

　　年轻的时候，阙祥智是个文艺青年。见韩寒写一本书就能赚两三百万元，阙祥智认为自己也可以。虽然至今他的作品还没有发表，但是阙祥智在当时决定了自己的人生方向，高中上了2 个月就出去流浪，从贵州到广西的北海，这一去就是5 年。

　　最终阙祥智还是回到了老家，回到了紧邻成都绕城高速的一个叫新繁镇（新繁镇已经撤销，现为新繁街道，隶属成都市新都区）的地方。他先是到乡村基做服务员，然后做了半年店长。当时，服务员的工资是每月2000 多元，店长是每月3000 多元，成家后生下一儿一女，挣的钱明显不够花，怎么办？阙祥智就想，要不去创业吧！

　　了解到玩具利润比较高，阙祥智就把高端玩具放在地摊上卖，他说，其实当年每天也能挣到千把块钱，后来承包了大超市门前的儿童游乐场，生意渐渐火了，再后来遇到疫情就“灭火”了。

　　在经历疫情的3 年里，阙祥智接触到了卖菜这一行，还努力获得了保供资格。阙祥智也许天生就该是个商人，他发现，从某产地将菜带到城市入口这一小段距离，带路一趟可以挣到800 元。喜欢在群里长篇大论展开宣教的阙祥智，其实平时是个腼腆的人，他把疫情期间挣的钱全都捐了出去，他说他这样做不是为了证明给谁看，只是为了证明给自己看。

　　“团店plus 型”的底层逻辑

　　相对于石家庄小许到家的店型，成都然·雨团店的店型更大，不仅指其面积在100 平方米以上，而且指其私域多、流量大，因此我们称之为“团店plus型”。

　　这种店型位置多在郊区、县城以及城乡接合部乡镇，这也符合我们对整个赛道生存原则的判断——在大城市开小店，在小城市开大店。

　　如果用16个字来描述“团店plus型”的底层逻辑，那就是：私域够大，流水线化；群内交易，店里交付。

　　然·雨的零售规则虽然是不反对预订的，但完成预订订单并非其主要工作。所有商品信息都在群里实现触达或者沟通，线下店就是商品自提点。也就是说，然·雨将整体零售拆分为两个大的环节：群内进行信息交易，店里进行商品交付。有一点需要特别指出：因为客户预订信息不是其关注的最重要内容，所以然·雨订货主要看历史采销数据或靠随机预测。

　　1. 私域够大

　　“人多治百病”，对零售界来说没毛病。目前然·雨拥有300 个群，虽然大多都不满群，但合计也有10 万私域流量，基本上覆盖了新繁街道每个家庭，而且覆盖半径长达3 千米。

　　2. 流水线化

　　然·雨制订了一整套既缜密又看起来“狂拽”的社群规则，实际上就是店规。用户进店动作标准化与统一化为“4 步走”：进店→将商品放进购物车→结账→走人。任何多余的动作和行为在这里都被视为“违规”。

　　3. 群内交易

　　所有的商品信息都在群里实现触达或者沟通，主要信息需要用户自助查询，个性化问题才被允许单独沟通。

　　4. 店里交付

　　线下店就是商品自提点，然·雨商品交付现场提倡“不”服务（哑巴式服务）。

　　这一系列操作下来，我们会发现，“牛”不是然·雨的特点，“拽”才是。“顾客就是上帝”这条理论在然·雨这里貌似不存在，它要反着来，简直有点儿“虐”。

　　然·雨拉新“六脉神剑”

　　然·雨获取让人瞩目的业绩与成果，一个终极决定因素就是10 万私域流量。它是如何实现这10 万私域流量的？然·雨有自己的绝招——拉新“六脉神剑”。

　　1. 推

　　用特价品或者免费产品做线下地推，拉人进群。

　　2. 拉

　　到新繁街道覆盖范围内人群聚集点去拉人进群。3. 拾

　　在新繁街道覆盖范围内见任何二维码或电话号码就加人拉进群。

　　4. 买

　　不管是同行还是异业，购买别人放弃的本地社群，1 元一个人进行报价买群，或者提高至2 元甚至3 元都很划算。

　　5. 逼

　　店里不接受现场咨询服务，“逼迫”顾客只有进群才可以了解商品信息。

　　6. 传

　　靠口碑带动老顾客转介绍新顾客，实现社群裂变。对于团店来说，流量就是一匹野马，流量不足，一切皆败。团店运营初期，一切工作都围绕流量开展，流量为第一原则。“农村包围城市”“到‘敌人’监管薄弱的地方去”，然·雨这是学习和发扬了井冈山根据地的战斗模式。

　　如果说小许到家是以城市居民小区为单元谋篇布局，那么然·雨就是“团店plus型加强版”：在郊县、城乡接合部、外环乡镇干大团店、做大流量，无限扩大覆盖半径，基本做到社区小店流量的10 倍到20倍，覆盖一整个乡镇级别市场和县城的1/4 市场不成问题。

　　直到今天，然·雨店里没有一个收银台，全部是二维码收银，仅阙祥智的太太一人负责这一关口。阙祥智吐槽道，他的烦恼不是流量，不是供应链，更不是同行友商，而是交管与城管，因为顾客车辆在高峰期汇聚太多，影响了交通与秩序，所以他经常受到交管、城管部门的训导与指责。

　　然·雨团购群店的店面虽说有100 多平方米，但其实就是路边搭的简易棚子。阙祥智的太太建议吊个顶，阙祥智却说，算了，就这样吧！多年不见的老式电风扇吊挂在梁头晃晃悠悠地转着，给人一种穿越历史的感觉。（作者：陈海超，麦营销新零售咨询机构首席顾问，《团购圈》社群圈主，著有《5 小时读懂快消品营销》《社区团购就这么干》；黄腾飞，资深媒体人，《社区团购产业链蓝皮书》副主编，长期聚焦研究社区团购等新零售领域，已发布超10 万字著作）

　　编辑：赵晓娜 丨 微信：SunnyNana2012