专访安井食品张清苗：战略制胜打造“安井速度”

　　文丨张 旭

　　今年8 月，速冻食品行业上市企业陆续发布了2024 年半年度报告。行业龙头安井食品不负众望，再次交出一份亮眼的成绩单：报告期内，公司实现营业收入 75.44 亿元，同比增长 9.42%；归属于上市公司股东的净利润 8.03 亿元，同比增长 9.17%。延续2007—2023 年连续17 年营收、利润双增长态势，报告期内，安井食品两大指标均居上市公司同行业榜首。

　　“双料冠军”只是安井近年来高速发展的阶段性切片，如果拉长时间轴，将目光聚焦于“安井速度”，我们不难发现，安井的成长之路，更是一次奇迹的缔造之路：2011 年安井营业收入首次突破10 亿元，此后12 年，安井火力全开，以每6 年为一个节点，相继突破30 亿元大关，登顶100 亿元俱乐部。

　　深耕速冻食品行业20余载，从追赶到领先的跨越，安井食品的增长秘诀是什么？为此，《销售与市场》杂志专访了安井食品集团总裁张清苗。

　　《销售与市场》：从10 亿元突破100 亿元，安井仅用了12 年，“安井速度”背后的支撑是什么？张清苗：安井2011 年以10 亿元起步，2022 年营业收入突破百亿元，2023 年再创新高，实现营业收入140.45 亿元，同比增长15.29%；归属于上市公司股东的净利润14.78 亿元，同比增长34.24%，进一步夯实了其在速冻食品行业的领军地位，展现了企业强大的发展韧性。这种韧性根植于“安井六力增长模型”，主要包括渠道驱动力、爆品驱动力、文化驱动力、战略驱动力、品牌驱动力和数字化驱动力。六大驱动力共同推动了安井食品的快速发展和业绩的持续增长，目前稳居国内速冻食品行业规模第一、利润第一和市值第一。

　　《销售与市场》：安井新品的研发理念是什么？又是如何将新品打造成为爆品的？

　　张清苗：“研发一代、生产一代、储备一代”是安井新品规划、研发和推广的总体思路，每年坚持聚焦培养3—5 个全渠道通用、全区域适销且具有冠军相的战略大单品，如2024年安井食品推出“锁鲜装5.0+虾滑系列”等超级大爆品和“1∶1∶1∶1”（火山石烤肠、烧麦、小酥肉、牛羊肉卷）的年度爆品集群。通过不断地孵化爆品，持续巩固安井行业领先优势。

　　在具体操作上，战略新品遵循由点及面的思路，即样板市场试点成功后快速扩张渗透，在此过程中通过“拔高+ 放大+ 聚焦推广”将战略新品提升为战略产品，之后全国范围内同时、同向发力聚焦推广。

　　《销售与市场》：广受消费者喜爱的锁鲜装是基于怎样的背景推出的，目前销售情况如何？

　　张清苗：火锅料行业由渠道品牌向消费者品牌转变是大势所趋，在此背景下，安井卡位中高端，率先推出锁鲜装系列，向家庭市场发力。安井早在2019 年9 月10 日，在厦门总部召开的安井锁鲜装新品发布会上就发布了鱼籽包、龙虾味球、仿蟹肉、潮汕风味牛肉丸等多款锁鲜装产品。历经5 年精心耕耘，安井锁鲜装系列推出近30 款产品，成为安井目前最大的爆品系列之一，进一步助推了火锅料赛道升级换挡，几乎所有的冻品企业都相继跟进。

　　同时，面对火锅产业蓬勃发展的浪潮，安井重磅推出丸之尊系列，进一步丰富安井高端火锅料产品矩阵，进军B（企业）端中高档渠道。如今，该系列的成功在火锅、餐饮、烫捞等连锁餐饮渠道得到了印证。

　　《销售与市场》：安井今年聚焦发力火山石烤肠的原因是什么？

　　张清苗：2023 年，随着烧烤场景的崛起，烤肠作为低温肉制品领域份额最大的单品，迅速进入上升周期。数据显示，2020 年我国低温肉制品市场规模为4348 亿元，预计2027 年市场规模将达到7086 亿元。

　　这一新趋势成为安井重仓烤肠品类的重要参考，目前，安井已将火山石烤肠提升到与主业火锅丸子、发面点心同等的战略高度，通过发力烤机渠道（自建终端），重点覆盖BC超市（通常指中型超市）、社区、旅游景点、学校周边和连锁餐饮等渠道，力争在3 年内做到细分领域第一梯队。

　　实践创新中，为进一步强化场景在推广中的放大器作用，围绕火山石烤肠的场景延伸，安井推出“安井烤肠地摊车”，整体形象以安井绿为主色调设计，在赋能产品推广的同时，进一步强化了品牌认知的打造。

　　《销售与市场》：预制菜赛道方兴未艾 ，围绕万亿级预制菜市场，安井是如何布局的？

　　张清苗：安井始终遵循速冻调制食品、速冻面米制品和速冻菜肴制品“三路并进”的经营策略，在稳固主业、夯实龙头地位的同时，把握预制菜等细分赛道高速增长的机会，持续打造第二增长曲线。

　　安井集团多品牌矩阵的建立，为安井布局预制菜市场，围绕细分品类的爆品打造奠定了坚实的基础。安井食品依托安井小厨事业部、全资子公司冻品先生以及并购新宏业、新柳伍，“自产+OEM（原始委托生产）+并购”三箭齐发，打造“1+5”（“1”指安井，“5”指安井小厨、冻品先生、洪湖诱惑、柳伍、安仔）多品牌矩阵。

　　安井小厨事业部聚焦鸡肉制品+ 串类产品，渠道以B 端为主，BC（消费者）端兼顾，产品以“自产+外协”双重组合，主推小酥肉、荷香糯米鸡等；冻品先生是安井食品集团全资子公司，主要聚焦酒店菜的通路化改造和火锅周边食材系列，主推牛羊肉卷、藕盒等；新宏业与新柳伍以淡水鱼糜、小龙虾系列为主；湖北安润主要从事冷冻淡水鱼糜、水产分割副产品等加工，主推剁椒鱼头等。

　　各子品牌由独立团队管理运营，遵循渠道平台化、品类多元化、管理专业化的运营思路，既保持单元化团队作战的战术活力，又不失集团规模化作战的战略合力。

　　《销售与市场》：外围环境愈加多变，为保持长久的竞争优势、增长活力，安井又该如何应对？

　　张清苗：主要聚焦四个方面，一是推进属地化转型。安井全国基地布局基本完成，为了应对市场环境变化，在“销地产”的生产基地建设模式上顺势升级“产地研”+“产地销”的新品开发和推广模式，主动拥抱渠道碎片化和分化趋势。二是积极拥抱定制化。为适应渠道变化和市场发展趋势，公司积极调整组织架构，扩编特通部门、设立新零售部门，积极与特通、餐饮连锁、新零售等渠道开展定制化业务合作，主动拥抱特通渠道定制化、大B 定制化、新零售定制化等。三是积极拓展新渠道新市场。安井坚持“BC 端兼顾、全渠道发力”策略，在夯实传统流通、商超渠道的基础上，不断加深特通、新零售和兴趣电商等全渠道开发，通过合理渠道组合实现效益最大化，同时在国内市场稳健经营的基础上积极走出去。针对饮食消费习惯相似和空间广大的海外消费市场，加快推动进出口业务。四是积极推动经销商转型。安井拥有一批长期稳定、彼此信任、稳固可靠的经销商。随着数字时代的到来，安井提前布局倾力打造“快消通”SaaS（软件即服务）平台，提升经销商对终端的掌控能力，积极推动经销商从坐商到行商再到平台商的转型升级。

　　多元消费需求的裂变，正自下而上推动冻品行业围绕品类多元化释放出更多增量空间，而作为行业头部品牌的安井食品，既是当下红利最大获益者，又是未来捅破行业发展天花板的最有力开拓者。从140 亿元到200 亿元，安井能否再度刷新由自身创下的“安井速度”？让我们拭目以待！

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