李晓芸：卡位财富塔顶屋
- 来源:经理人
- 关键字:兴业银行,李晓芸,富豪,私人
- 发布时间:2011-03-30 12:40
法国兴业银行（中国）有限公司私人银行（以下简称“法兴私人银行”）首席执行官李晓芸，正努力向这些失意的富豪抛出绣球。“我们的竞争优势来自研发及创新的能力，能让中国的高净值人士，享有媲美世界任何地方的先进财富管理服务。”
向中国富豪抛出绣球的不仅有李晓芸。在法兴私人银行上海总部附近，花旗和汇丰、招商银行和中国银行等一批中外私人银行，也已经亮出招牌。李晓芸需要与众不同。
艰难探路
400：3，这是私人银行业务在西方与中国的历史对比，也注定私人银行中国之路不是坦途。无论是监管层、中资私人银行，还是拥有跨国经验的外资私人银行，在具体运作时各有崎岖。
银监会目前没有专门针对私人银行的指导办法，对该项业务还处在观察期。中资私人银行由于大多脱胎于传统零售银行体系，在私人银行的概念上还处模糊期。
外资私人银行因各种政策性制约而曲折起步。金融危机期间，花旗银行事业部运行的中国区私人银行，一度被传整合到零售部门，危机后才又独立运行；苏格兰皇家银行中国区的私人银行业务仍以离岸为主。和上述两家相比，法兴私人银行在中国则由零开始。
为了快速熟悉环境，在中国获经营牌照前，法兴找到了洛克菲勒公司（Rockefeller & Co.）的母公司洛克菲勒金融服务公司（Rockefeller Financial Services，Inc.）作为它的新搭档。具体做法是，法兴私人银行购入洛克菲勒金融37%的股权，洛克菲勒公司的主席兼行政总裁鲁本·杰弗里（Reuben Jeffery III）进入法兴私人银行的行政委员会，而法兴私人银行的行政总裁董达志（Daniel Truchi）则加入洛克菲勒公司董事会。两家合作后直指中国市场。目前，法兴私人银行在全球管理的资产总额达820亿欧元。虽然背靠坚实后盾，但李晓芸在中国也遇到挑战：
一方面是产品开发受限。除了和中资银行一样面临分业经营要求外，目前外资私人银行的投资渠道相对受限，比如在货币市场的投资范围受限，制约了外资行中短期产品的开发。
另一方面是客户来源问题。李晓芸明白，真正在市场上具有挑战的，不是外资同行，而是中资私人银行。大多脱胎于零售银行体系的中资私人银行，可以从原有高端理财客户库中寻找到目标群，这样的便利让中资私人银行在短期内拥有无可争锋的优势。
尽管如此，李晓芸却表示和中资私人银行在服务模式上的差异化优势，是她握在手里最有利的棋子。其中，在准入门槛上的灵活性、产品投放上的机变和客户经理录用等运营上，李晓芸恰恰与中资私人银行反其道。
门槛缓冲期
准入门槛是私人银行与零售银行吸收客户的最大区别。而中外私人银行却在门槛坚守上分道扬镳。
部分中资私人银行门槛下限虽为1000万人民币，实际操作则远低于该标准，客户大多来自抢占零售银行的VIP渠道。法兴私人银行门槛设为100万美元，是否也会降低信托门槛？
“要告诉中国富豪，外资私人银行的顾问咨询与中资私人银行的产品行销有什么不同，是一件颇为吃力的事情。”李晓芸表示事实胜于雄辩。为此，李晓芸在中国第一次打破法兴私人银行的常规，允许富豪们以低于100万美元的门槛进入。但李晓芸强调：“这只是给他们一个缓冲期，让他们来体验私人服务。事实上，经过2？3个月的初期认知，绝大部分客户会主动把更多的财富管理交给我们，很多时候超出我们基本门槛的数倍。”
设立进入门槛的缓冲期，让很多中国高净值客户很快进入法兴私人银行，这也让李晓芸有更多机会争取留下这些客户。不过，李晓芸明白，对于刚刚开始认识私人银行这个舶来品的中国富豪，仍然会把注意力放在投资回报上。虽然李晓芸可以推荐整个法兴银行在华体系中的理财产品，但她明白私人银行的高端性在于产品的特殊性。
投资新渠道
中国私人投资者对资产的风险控制、分散和增值的需求日益强烈。目前，不少私人银行的产品还无法吸引富裕者。针对这一形势，李晓芸需要拿出可信的产品。
在法兴私人银行取得人民币个人牌照后，李晓芸主推了一款人民币信托理财产品-“兴兴向荣”。 此举也让法兴成为在中国启动人民币信托理财产品的第一家外资私人银行。其实，法兴在全球就是著名的结构性产品及衍生工具的领导者，而其私人银行则更是各种金融产品配置方案的专家。
“兴兴向荣”投资标的为固定收益类市场，包括：银行存款、国债、金融债、央行票据、AA+级企业债、A-1及以上短期信用评级的企业短期融资券、债券逆回购、货币市场基金及其他货币市场产品等。
“该产品主要针对高端中国客户、在中国境内居住满一年的外国公民客户（美国公民及美国永久居民除外），以及在中国境内设立的企业客户。”李晓芸强调：“该计划中的信托产品投资风险易于掌控，潜在最高年化投资收益率也高于同期纯债券类。旨在确保优先受益人能够拿回100%本金及潜在最高收益。”
从专属产品角度看，“兴兴向荣”有些中规中矩，李晓芸表示她正准备适时推出另两款带有法国文化特色的产品-“极致红酒基金”和“艺术品投资基金”。不过，这两款产品一方面要期盼监管层批复，另一方面还需要与客户有一种文化沟通。
“我们可能跟海外经理人合作红酒基金，也可能到欧洲参与艺术品收藏投资，这是一个新的渠道。但我们需要了解银监会对这方面的态度。”李晓芸表示：“我们跟客户必须沟通得很详尽，比如红酒投资，这是客户生活里很小的一部分，我们要了解他为什么要投资红酒。如果他没有主动的意愿，我们不会推荐红酒基金。”
李晓芸手里的牌不止这些。从法兴私人银行在全球业务看，可谓包罗社会生活的各个层面：有委托理财、财务咨询、外汇买卖、代理税收等；还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。这些项目如果能在中国被放行，将完全能疏通中国富豪的投资渠道。
“从摇篮到坟墓”
有别于零售银行VIP式服务，私人银行是对富人“从摇篮到坟墓”的过程，即私人银行要伴随一些家族的一世或多个世代。因此要求私人银行所派遣的银行家必须长期供职。
绝大部分在华私人银行的客户经理，没有经历过严格的西方文化熏陶，理财专员大多来自零售银行，因此私人银行一方面在内部面临企业文化的缺失，另一方面还必须预防雇员的离职。李晓芸又将如何应对？
“私人银行家是一个终身的职业。”李晓芸采取了两个不同于中资私人银行的做法。
首先是突破传统招聘思维，物色人才不仅局限于零售银行的理财专员，而且放到整个金融圈。李晓芸解释：“和富豪沟通之初，他们并不乎你究竟能为他们带来多少利益，而更在乎彼此是否投缘，因此我们取才也更关注综合能力，我们不仅要求其有深厚的金融知识储备，还要求具备内在素养，比如亲和力、良好道德观、艺术鉴赏水平，以及丰富的哲学知识等。”
其次是打破以雇员人数取胜的行业做法。李晓芸表示：“以私人银行业务性质来说，并不需要有很多营运点或拥有庞大团队。所派遣出去的是真正的私人银行家，而不是理财专员。”在亚洲金融危机中，李晓芸曾经和她的现任老板-法兴私人银行行政总裁董达志仅凭极小的精英团队，撬动了香港的高端私人理财市场。因此李晓芸希望把这种经验复制下去。
法兴私人银行在国外还有一个更高门槛的服务模式，就是它与洛克菲勒家族合作的“家族办公室”，它的服务对象远远超过100万美元的净值人士，专门针对富豪家族的百年资产传承。李晓芸希望在本土能培养出一批高素质的私人银行家，以便引入这种更有挑战性、更有前景的私人金融理财模式。
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