谨防经营误区!
- 来源:经理人
- 关键字:汽车,二三线市场,经营,误区
- 发布时间:2011-05-04 13:26
经验简单移植
“把一线市场的运营经验不加选择地移植到二三线市场，这是最大的误区。”全国汽服委汽车咨询专家委员会秘书长张志勇说，“简单地认为中国的消费者都一样，没有进一步按中国不同区域的消费特点进行市场细分，并采取差异化策略，这样做是危险的。”
正是这种认识的误区和认知的滞后，导致企业的经营策略没有及时跟进和调整，由此促使其在操作上出现失误或巨大障碍。譬如，把一线市场的营销模式简单复制到二三线市场去，产品没有根据二三线市场与一线市场的消费差异及时改进和调整等。
在二三线市场，汽车企业之间的价格战是不是会像其他产业一样打得异常惨烈？张志勇说：“在不同发展时期，企业将采取不同的价格策略。其实，每个汽车企业制定销售价格时就是一次价格战。因此，与其说是价格战，不如说是价格策略更准确。但目前二三线市场的刚性需求比较大，所以不必自设价格陷阱跳进去。”
误读消费需求
“二三线城市不等于二三级消费，不能用二三档次的车子去应对。”北京源流汽车营销咨询公司总经理闻佳平说，“与一线城市的代步工具需求相比，二三线城市的用户对汽车的需求更注重彰显身份和实力。”
从消费特点上看，二三线市场的顾客更注重汽车产品的性价比、实用性、可靠性，尤其是实用性。同时，本土汽车品牌一般是从二三线市场入手的，并在二三线市场的长期耕耘中形成了先入为主的优势，但其品牌形象总体上处于低中端，产品价格也普遍低于合资品牌。这些因素都会让人感觉二三线市场就是一个物美价廉的低端消费市场。
张志勇提醒，汽车企业在开拓二三线市场时应正确看待二三线市场与一线市场的消费差异，但也不能忽视二者的消费共性。其实，二三线市场顾客同样关注产品品质，同样需要像一线市场一样的服务与尊重等。
冒进抢滩市场
汽车企业不要简单地认为，自己在极其复杂的一线市场都能战无不胜，难道更低端的二三线市场还有什么可怕的吗？若怀着这种心态，很容易在布局二三线市场时冒进。
二三线市场地广消费差异大，对汽车企业扩张所带来的不确定性风险也就更大。资深汽车营销工程师、原北京亚运村汽车交易市场中心总经理苏晖建议，以丰田的召回事件为戒，踏踏实实做好各项工作，不要盲目、冒进地扩张市场，一味地追求规模，而忽视产品质量和配套服务等。
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