一达通：狙击“长尾”
- 来源:经理人
- 关键字:一达通,长尾,独特,商业模式
- 发布时间:2011-05-04 13:41
这曾是一家长达9年的时间里，在亏损泥潭中苦苦求生的小企业。它过往的历史既不性感，也不华丽，仅是芸芸做进出口外包生意企业之中的普通一家。
而就在去年，这家名叫一达通的深圳小企业，不但扭亏为盈，而且完成了3.5亿美元的外贸交易额。同时，它还引来包括红杉资本、IDG、达晨、建银国际等风投的青睐，并让互联网巨头阿里巴巴以上百倍的市盈率完成收购。
一达通的身上藏着怎样的秘密？一达通最引人注目的，是它拥有一个独特的商业模式。
它不仅在定位上颠覆了过去只服务于大企业的进出口外包服务，而着眼于收集碎片化的中小企业需求，还运用IT手段将不同行业、地域的小需求汇聚成庞大的规模优势，向第三方的进出口服务商收费。尽管它的主营业务代理费收入不赚钱，却能通过增值服务获取利润。
汇聚“长尾需求”
一达通外贸服务公司创立于2001年，主要业务是为国内的中小企业提供包括报关、物流、金融等“一站式”的进出口外包服务。
一达通创始人兼CEO魏强表示，公司创立之时，做进出口的企业全国遍地都是，高达60%属于中小企业；进出口业务在报关、物流、金融等环节复杂繁琐，企业需要耗费巨大的人力物力来完成。中小企业依靠自己来完成，成本很可能占到外贸额的三到五成。而与之相对的，国内的外贸代理公司，都只为大型企业服务，它们按照贸易额的一定比例来收费，只要专注于一两个行业中的几个大公司，就有利润。而中小企业因贸易额小，无利可图，鲜有外包企业问津。
摆在魏强眼前的，显然是一条细细的“长尾需求”，这些中小企业需求分散在不同的细分行业、不同的地域，被整个外贸服务市场所忽略。魏强说，一达通定位的独特之处就在于此，服务对象为中小企业，通过薄利多销，将这些碎片化的长尾需求汇聚成河。
为了聚合众多分散的需求，曾在外贸行业工作十年之久的魏强一改过去的线下操作方式，开始利用电子商务手段来实现外贸业务的标准化和规模化。一达通在2003年独立开发出我国第一个进出口管理系统：1-T IEPM SYSTEM，并申请了专利。这个系统不仅可进行内部贸易数据的分析和处理，还连接着物流、仓储、银行等外贸环节服务商。
有了技术上的可行性，还得考虑盈利模式。魏强将服务收费定为固定的每单1000元，通过从运输、仓储、保险、融资等其他的外贸服务环节来获得增值的收入，以实现整体的盈利。
一达通平台上，由许多的小订单聚合成大订单后，形成了强大的规模优势，这样，就能在和中间环节服务商的议价中得到折扣和返点。例如，一个货柜的报价如果是2000美元，一达通能获得1400美元的价格，这就将物流成本降低了30%。
这样的盈利模式，获得了一个多赢的局面：互利结构的三方是相互反馈和相互加强的，趋于越来越稳固。魏强表示，一达通在开始的几年，是累积客户的过程，没有规模优势，也没法获得增值收入，这是企业多年亏损的原因。去年，所服务的客户达到了1500家，规模处在一个临界点上，整个商业模式的力量才爆发出来。去年，每单增值收入部分上升到了600元，占到每单总收入的30%多。他预计，今年的每单增值收入将达到1800元，超过固定代理费收入。
金融产品创新
除此之外，一达通继续创新其产品，打造更多的盈利点。例如，一达通与中国银行合作开发多个面对中小企业的融资产品。
一达通作为银行与企业之间的一道桥梁，和中国银行合作相继推出了出口退税融资、订单融资、信用证融资、赊销融资等产品，涵盖了进出口每个需要流动资金的环节。由于一达通在外包服务中掌控了企业的信息流、资金流和物流，因而能较好的控制风险，然后利用许多小的融资需求集合成大的融资需求，从银行取得大额的授信，再“化整为零”分给中小企业，这为各方都带来了好处。
魏强表示，在一达通平台上，融资需求达到70%以上，当前能满足的在30%左右。一达通能从中获得盈利-在银行的利差之上上浮20%。而在阿里巴巴收购之后，中国银行已在一达通公司内专门设立了“一达通银行”，如此，公司的金融业务能做到足不出户。
与阿里巴巴融合
正是一达通多年的深耕，将一个专注于长尾需求的模式构建得日渐扎实。2010年11月，阿里巴巴正式宣布收购一达通，并将其服务整合进阿里“2011版出口通”构成阿里“work at alibaba”的战略平台。
魏强说，阿里巴巴收购一达通跟其自身的战略布局息息相关。这意味着阿里正式从单纯的“信息服务商”向外贸交易环节挺进。马云过去一直强调的信息流、物流、金融流中，阿里B2B只掌控“信息流”，是“找订单”角色。而B2B业务中大者恒大、交易对象趋稳的势头，让信息平台商极易被企业绕过，进行私下交易。和一达通整合后，使阿里能更好地掌控整个外贸链条，加强平台自身的粘性。
另外，一达通对于阿里更核心的价值在于：帮助阿里建立信用认证体系！魏强表示，现在正在和阿里方面做对接，在今年4月份，阿里将会推出商家信用认证，认证的核心依据正是一达通在进出口业务中抓取的交易记录。阿里已成立专门团队，将平台上的企业资源定向导给一达通。
栖身巨头之后，一达通也将面临诸多挑战。譬如其原本在自身模式和平台上铸就的独特基因会否发生本质的改变？和阿里巴巴战略的对接会否带来团队和业务的整合之痛？等等。一达通面前的道路依然曲折。
……
而就在去年，这家名叫一达通的深圳小企业，不但扭亏为盈，而且完成了3.5亿美元的外贸交易额。同时，它还引来包括红杉资本、IDG、达晨、建银国际等风投的青睐，并让互联网巨头阿里巴巴以上百倍的市盈率完成收购。
一达通的身上藏着怎样的秘密？一达通最引人注目的，是它拥有一个独特的商业模式。
它不仅在定位上颠覆了过去只服务于大企业的进出口外包服务，而着眼于收集碎片化的中小企业需求，还运用IT手段将不同行业、地域的小需求汇聚成庞大的规模优势，向第三方的进出口服务商收费。尽管它的主营业务代理费收入不赚钱，却能通过增值服务获取利润。
汇聚“长尾需求”
一达通外贸服务公司创立于2001年，主要业务是为国内的中小企业提供包括报关、物流、金融等“一站式”的进出口外包服务。
一达通创始人兼CEO魏强表示，公司创立之时，做进出口的企业全国遍地都是，高达60%属于中小企业；进出口业务在报关、物流、金融等环节复杂繁琐，企业需要耗费巨大的人力物力来完成。中小企业依靠自己来完成，成本很可能占到外贸额的三到五成。而与之相对的，国内的外贸代理公司，都只为大型企业服务，它们按照贸易额的一定比例来收费，只要专注于一两个行业中的几个大公司，就有利润。而中小企业因贸易额小，无利可图，鲜有外包企业问津。
摆在魏强眼前的，显然是一条细细的“长尾需求”，这些中小企业需求分散在不同的细分行业、不同的地域，被整个外贸服务市场所忽略。魏强说，一达通定位的独特之处就在于此，服务对象为中小企业，通过薄利多销，将这些碎片化的长尾需求汇聚成河。
为了聚合众多分散的需求，曾在外贸行业工作十年之久的魏强一改过去的线下操作方式，开始利用电子商务手段来实现外贸业务的标准化和规模化。一达通在2003年独立开发出我国第一个进出口管理系统：1-T IEPM SYSTEM，并申请了专利。这个系统不仅可进行内部贸易数据的分析和处理，还连接着物流、仓储、银行等外贸环节服务商。
有了技术上的可行性，还得考虑盈利模式。魏强将服务收费定为固定的每单1000元，通过从运输、仓储、保险、融资等其他的外贸服务环节来获得增值的收入，以实现整体的盈利。
一达通平台上，由许多的小订单聚合成大订单后，形成了强大的规模优势，这样，就能在和中间环节服务商的议价中得到折扣和返点。例如，一个货柜的报价如果是2000美元，一达通能获得1400美元的价格，这就将物流成本降低了30%。
这样的盈利模式，获得了一个多赢的局面：互利结构的三方是相互反馈和相互加强的，趋于越来越稳固。魏强表示，一达通在开始的几年，是累积客户的过程，没有规模优势，也没法获得增值收入，这是企业多年亏损的原因。去年，所服务的客户达到了1500家，规模处在一个临界点上，整个商业模式的力量才爆发出来。去年，每单增值收入部分上升到了600元，占到每单总收入的30%多。他预计，今年的每单增值收入将达到1800元，超过固定代理费收入。
金融产品创新
除此之外，一达通继续创新其产品，打造更多的盈利点。例如，一达通与中国银行合作开发多个面对中小企业的融资产品。
一达通作为银行与企业之间的一道桥梁，和中国银行合作相继推出了出口退税融资、订单融资、信用证融资、赊销融资等产品，涵盖了进出口每个需要流动资金的环节。由于一达通在外包服务中掌控了企业的信息流、资金流和物流，因而能较好的控制风险，然后利用许多小的融资需求集合成大的融资需求，从银行取得大额的授信，再“化整为零”分给中小企业，这为各方都带来了好处。
魏强表示，在一达通平台上，融资需求达到70%以上，当前能满足的在30%左右。一达通能从中获得盈利-在银行的利差之上上浮20%。而在阿里巴巴收购之后，中国银行已在一达通公司内专门设立了“一达通银行”，如此，公司的金融业务能做到足不出户。
与阿里巴巴融合
正是一达通多年的深耕，将一个专注于长尾需求的模式构建得日渐扎实。2010年11月，阿里巴巴正式宣布收购一达通，并将其服务整合进阿里“2011版出口通”构成阿里“work at alibaba”的战略平台。
魏强说，阿里巴巴收购一达通跟其自身的战略布局息息相关。这意味着阿里正式从单纯的“信息服务商”向外贸交易环节挺进。马云过去一直强调的信息流、物流、金融流中，阿里B2B只掌控“信息流”，是“找订单”角色。而B2B业务中大者恒大、交易对象趋稳的势头，让信息平台商极易被企业绕过，进行私下交易。和一达通整合后，使阿里能更好地掌控整个外贸链条，加强平台自身的粘性。
另外，一达通对于阿里更核心的价值在于：帮助阿里建立信用认证体系！魏强表示，现在正在和阿里方面做对接，在今年4月份，阿里将会推出商家信用认证，认证的核心依据正是一达通在进出口业务中抓取的交易记录。阿里已成立专门团队，将平台上的企业资源定向导给一达通。
栖身巨头之后，一达通也将面临诸多挑战。譬如其原本在自身模式和平台上铸就的独特基因会否发生本质的改变？和阿里巴巴战略的对接会否带来团队和业务的整合之痛？等等。一达通面前的道路依然曲折。
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