权益角斗场的阴谋与阳谋

　　如果说设置高昂的建店资金壁垒是套在经销商脖子上的锁链，是阳谋，经销商属于愿者上钩，那么其后那些不得不被动接受的种种附加条件，则是十足的阴谋。

　　在每一场新车上市发布会上，每当厂商在台上宣布完新车价格，总会对着台下经销商区域投去神秘一笑，利益链条上的双方，因为这个新的数字又一次“拥抱”地更加紧密。

　　千万别以为真有这么和谐！那些曾经以为一己之力可以左右厂商销量局势的经销商最后渐渐意识到，真正财大气粗的是厂家，彼此的关系是附庸而绝非合作。

　　今年以来，成都三和集团的利润缩水了40%，9月份，三和集团的平均库存比达到1.7，总裁张德鹏多次公开批评主机厂一家独大、蛮横霸道的行径，但当本刊记者问到具体会采用哪些方法来与厂家“抗衡”“博弈”时，经历过数次大起大落的张德鹏脸上却只剩下无奈。大多数经销商认为厂家太强势，没办法跟厂家谈条件，到目前为止，厂商与经销商的代理合约仍为一年一签，如果你不听话，立马可以对你扫地出局。

　　杭州某自主品牌经销商说起压库的事既愤怒又无奈，当4S店刚建好正式开展业务时，大区经理找他的第一件事就是让他压车。“压就压吧，每个厂家都这样”，关键是定的销售指标经常变，很随意，似乎根本不考虑市场的实际情况。“有点像大跃进，这个月40辆，下个月60辆，再下个月80辆，简直就是无底洞，你要跟上进度起码需要1000万的流动资金，但这需要每个月都能拿到高返利才行。”

　　中春路又有一家新的4S店正在夜以继日地进行着店内外的装修工程，不日就将拔地而起，据说这是保时捷新建的亚洲旗舰店。车市哀鸿遍野，但厂商看起来仍然野心不减，并没有放慢渠道扩张的步伐。业内一直盛传一个“阴谋论”说法，认为汽车厂家之所以不顾车市行情，继续疯狂扩张4S店数量，目的正是为了等某些抗风险能力弱的4S店扛不下去时，低价收编，坐收渔利，借以谋求渠道控制权。

　　有资深汽车人士透露，丰田汽车的股东之一丰田通商已经控股了大部分一汽丰田和广汽丰田的经销商，最近更是秘密收购了一些难以为继的丰田经销商，并将其改变为丰田汽车的厂家直营店。奔驰因为其股东利星行在全国还同时经营着50家奔驰经销店，以至其渠道一直内耗严重，最近才开始有了实质性的分权手腕。由厂商直接渗透销售环节的实例正越来越多，这不仅对于独立经销商是极大的不公，同时也会使厂商与经销商之间的关系越来越失衡，不公平的竞争将扰乱市场，最终使消费者利益受损。

　　马太效应

　　冬天已经来了，春天还会远吗？

　　不过这冬天属于耐不住严寒而以关张为结局的小经销商，而春天，则属于那些像滚雪球一样越做越大的经销商集团。

　　《道德经·七十七章》中提到：“天之道，损有余而补不足；人之道则不然，损不足以奉有余。”意即强者愈强，弱者愈弱，正是马太效应的中国版本。在股市楼市狂潮中，最赚钱的永远都是庄家，最赔钱的永远都是散户。金钱总会以这样的方式不可抗拒地聚集到少数人手中。现在，马太效应也正在汽车市场中愈演愈烈。

　　今年1到8月，各汽车集团销量的市场份额有涨有跌，但前十名的企业销量占市场总量的份额比过去提升了1.5%，产业开始更集中于行业龙头企业手中。在汽车流通领域，小经销商不断退出，大型集团不断接盘，一些实力雄厚的经销商集团，开始在全国范围内布点，趁着最大的“熊市”大肆并购，以期建立一个庞大的汽车经销王国。流通领域的集中度越来越高，成为一个不可逆转的趋势。

　　去年8月30日，一向低调的4S经销商集团正通汽车斥资55亿元收购深圳中汽南方集团全部股权，业内人称“第20位的小弟兼并了第9位的大哥，上演了小蛇吞大象”；就在中汽南方套现仅一个月后，在香港上市的中升集团，以6.4285亿元人民币收购深圳龙华汽车集团50%股权；今年以来，关于新疆广汇将以14个亿收购四川申蓉的消息也传得沸沸扬扬。流通领域大鱼吃小鱼的故事开始越来越频繁地上演，财大气粗的经销商集团一出手必是大手笔，在某种程度上，也加速了汽车流通领域的洗牌。

　　根据汽车咨询行业优赛思中国提供的数据，2011年中国前100位汽车经销商的销量业绩同比增长41%，而行业平均增幅仅2.5%；去年前25位经销集团销量占据整个市场的14%份额，而相形之下美国前25位经销商所占份额只有10%。

　　“嫌贫爱富是厂家的通病，他们喜欢实力强大的汽车经销商，但又担心这样的经销商缺乏忠诚度。”一位东风雪铁龙的经销商老总如是说。而大经销商集团的出现能够提高经销商抱团作战的能力，实现资金利益的最大化、醋劲抗风险能力增强、管理成本降低、占据更广阔的后市场等多项裨益，在与厂商“亦敌亦友”的游戏中，他们或许有望能够参与改变一些游戏规则。

　　玩下去或是Game Over？

　　一位起亚4S店市场部人员告诉记者，他在江苏的某个朋友最近也成功加盟了某汽车品牌，但4S店刚开张不到半个月，便宣布退出。这姑且可算作小概率的偶然事件，该市场部人员却用“悬崖勒马”四个字来形容朋友的明智决定。

　　“和北京一家奔驰店老总聊天，今年他的任务是售前控亏1000万，亏损不超过1000万即可，可是有1个月就有亏1000万的。”几个月前，有位资深汽车媒体人在微博中讲述了北京奔驰经销商的现状。而台州另一家豪华车经销商今年前6个月还保持了难得的盈利状态，但7月份一个月便将之前的盈利亏损一空。曾经最风光的豪华车经销商尚且如此，自主品牌的经销商际遇便可想而知了。

　　整个汽车流通市场萧索不堪，车市几乎没有一个好消息。这里再也不是当初高投入便会有高产出的财富乐园，从来没有过过苦日子的经销商老总们，现在要学着勒紧裤腰带过日子，更多的经销商开始意识到软件投入的重要性，这恰恰是大多数经销商因市场大好造成短视所留下的空白。

　　“这个时候我们特别希望主机厂看清形势，不要一味继续压货，做做减法。”一家上海的经销商老总双手合十拜托媒体撰文呼吁。

　　当然，有人聚在火炉边冥想如何过冬，自然也有人不想玩了。前一段时间经销商退网的消息此起彼伏。今年5月，共有4家广汽本田经销商退出了广汽本田网络，这些经销商的共同特点是广汽本田在浙江、江苏等二三线地区城市的经销商网络，近三年投建的新店。同一时间，长安福特在北京也有数家4S店退出长安福特网络。像这样的经销商退网事件在自主品牌领域，更是屡见不鲜，见怪不怪了。

　　经销商要么谋求转型，寻找新的利润增长点，要么甩下烫山芋宣布GameOver。但在这场游戏中，或许最无辜的，要数那些多年坚持在销售一线的人们。他们大多没有特殊的技能和较高的学历，曾经在巨大的压力下获得过高薪水。但是现在，他们只能在庞大而冷清的展厅里思索着未来的出路。多年扎根于汽车4S店行业，换行对他们来说犹如隔山。如果4S生态链一旦断裂，那么他们或许正是最底端最无奈的一群，人微言轻，却最先感知压力，犹如在寒风中飘摇而下的落叶。

　　文：洪华

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