劣市下的自我救赎

　　面对生存环境的日益严峻，思想早已被厂家俘虏的经销商开始自我反省，或许，这反而会成为他们步子迈得最快的一年。

　　9月的成都依然闷热，烈日下位于高新区机场路新加坡工业园区内的三和集团总部显得冷冷清清，英菲尼迪、沃尔沃、广汽本田、兰博基尼等多家经销店的负责人都已赶往新国际会展中心坐镇成都车展。从去年年底开始的车市价格战使得众多抱有买涨不买跌心理的消费者倍感迷茫，经销商们希望借车展期间价格见底之际，奋力一搏，打动持币观望的消费者。而在总部，除了一两家4S店较有人气外，其他几家店中的销售员都在无所事事地踱来踱去。

　　4S店集群深处是一栋绿荫环绕的白色小楼，这是三和艺术馆。此时，三和集团总裁张德鹏正坐在二楼办公室的电脑桌前，盯着电脑屏幕上的数据报表，眉头紧锁。

　　无言的抵抗

　　1999年是成都汽车市场的4S店元年，成立三年的三和集团在机场路开办了成都第一家4S店，同时这也是全国首批开业的5家广州本田4S店的其中之一。历经15年的变迁，如今的三和集团已经覆盖成都高新区、武侯区、金牛区三大区域。最初开设广州本田4S店、沃尔沃特约维修服务中心的地点，也已发展成为机场路的标志性4S店集群--三和豪车走廊。然而，这家从事汽车后市场经营业务的老牌综合型集团公司，并没有躲过汽车市场大趋势所带来的冲击。尽管集团经营形式使得各家经销商得以抱团取暖，资源整合的优势让三和集团并没有出现单家4S店的退网情况，也没有像汽车行业中90%以上的经销商一样面临亏损，但与往年相比，今年三和集团的利润还是大幅缩水了40%以上。

　　张德鹏站起身来，摆了摆手肘、活动了一下肩膀。他绝对称得上经销商圈里的勇士，上一次的大起大落他也身处其中。如今经过2009年、2010年的井喷，市场又一次滑入低谷，经销商们面临16年以来的第二次大挑战。张德鹏淡然地称之为“历史的怪圈”。今年9月，三和集团的平均库存比达到了1.7，这已是与主机厂“博弈”后得到的结果，前两个月三和集团的平均库存比曾一度突破2。集团代理的众多品牌中，有16个是中高端汽车品牌，英菲尼迪的库存比最高，达到了4。“劳斯莱斯、兰博基尼、阿斯顿·马丁等高端车一台要几百万，压个十台就是几千万，压个二十台就是一个亿了。稍不留神就会给资金链带来巨大的冲击。”与从去年开始持续至今的个位数微增长相比，处于销售链底端的经销商们的生存现状更加触目惊心。

　　白衬衣、黑西裤，以及一丝不苟的发型，张德鹏一举手一投足间展露着历经岁月沉淀的沉稳、从容。但当谈及微增长，直爽的性格又在不经意间流露了出来。“我们希望车市稳定、回归理性的增长，但我不能接受‘伪增长’。”他直言不讳地将“微增长”称为“伪增长”。

　　张德鹏预测，到今年年底，积压在全国经销商手里的库存量将达到300万～400万辆，这些没有到达终端销售的汽车，粉饰了数据报表的同时，也将成为行业不能承受之重，压垮一大批经销商。而这一切都与主机厂的盲目扩能、强行压库有着直接关系。2012年的库存危机或许仅仅只是冰山一角，到2015年，国内汽车厂商的产能扩张将全面开花，行业整体产能将超过4000万辆，与2011年相比翻了一番。一旦决堤，便会造成汽车行业整体崩盘。而经销商们则首当其冲成为炮灰。

　　在9月1日全国工商联汽车经销商商会举办的营销创新论坛上，担任商会副会长的张德鹏曾公开批评主机厂一家独大、蛮狠霸道的行径。在我们的谈话中，他也多次用到“抗衡、博弈”这样的字眼来表达他对主机厂的态度，但问到具体会采用哪些方法时，他的表情如同桌上那杯凉透了的茶水一般，只有无奈，“协商，要么无言的抵抗”。

　　到目前为止，国内经销商的品牌代理合约仍然是一年一签，频繁考评、扣除年终返点都是小事，如果与厂家硬碰硬，很有可能被扫地出门。而这也使得经销商们一味地跟着主机厂走，失去了自我，形成以售车为主要赢利点的经营模式。恶性循环之下，各家经销商一面发出“本是同根生，相煎何太急”的感慨，一面又义无反顾地加入今年这场“杀敌五百自损三千”的恶性价格战中。

　　变革迫在眉睫

　　不过，不管是“微增长”，还是“伪增长”。大浪淘沙的时代已经来临，主机厂或是经销商再不能把市场当做吸满水的海绵无尽压榨，且手段粗暴、拙略。中国汽车产业的变局悄然开启。

　　今年，吉利开始对旗下销售网络进行重新整合，将英伦、帝豪、全球鹰三个销售事业部重新整合成南区、中区以及北区销售事业部，以便形成横向重拳，合力出击。东风雪铁龙、东风标致销售渠道将正式引进进口车业务，并把国产车型和进口车型放在一个渠道销售，以引进外援的方式提高战斗力。沃尔沃则将加大网络覆盖率，提高建店数，促进同城竞争力度。众多品牌都在调整销售网络，以便寻找新的增长点。

　　“多建立几家经销商，在经销商之间产生竞争，可以促进同城销售。”蹇嵩是三和沃尔沃的市场主管，这些天他一直在成都车展上忙碌着，采访也是通过电话完成的。谈到沃尔沃正在与成都其他几家经销商集团商讨建店事宜这件事，他表现得很淡定。三和沃尔沃是从特约维修服务中心做起的，那是1996年，三和集团也是在那一年起步。2001年三和沃尔沃发展成为特约销售，2003年4S店建立起来。同城同品牌经销店增多，必然会带来更激烈的竞争，而蹇嵩似乎并不担忧。

　　他认为，成都有自身的区域特点，信奉道教“重今生”的成都人消费意识很强，众多企业看重成都人力成本较为便宜、交通物流较为发达，未来会在这里建立大批劳动密集型企业，而成都政府又对外资的引进十分重视。因此，即使是在可能持续数年的微增长大背景下，成都的爆发性增长还是会持续10～15年之久。然而，高速发展是一把双刃剑，它在给予汽车经销商更多发展空间的同时，也带来了4S店之间更为惨烈的厮杀，并且源源不断的品牌会加入这场战局。

　　不管是全国微增长背景下的优胜劣汰，还是成都地区爆发式发展下的市场瓜分，对于整个经销商行业来说，都是一次洗牌的过程。强者更强，弱者消亡。正如成都论坛上德勤公司的Joe Vitale所说，新车销售驱动型经营模式已经成为销售商发展的绊脚石，他们必须转变经营模式，寻找新的赢利点。说起庞大集团未来的计划，董事长庞庆华饶有成就地列举了三个方面，“一个是商用车，一个是汽车改装业，另一个是汽车金融业。”这个并未提及新车销售盈利点的“未来企业”，被他称为“创新性综合服务站”。面对生存环境的日益严峻，思想早已被厂家俘虏的经销商开始自我反省，或许这反而会成为他们步子迈得最快的一年。

　　文：杨丽婧 成都报道