经销商的开店账本

　　像丰田这样的合资公司，在中国进行了低调的野蛮生长，经销商作为全程参与的角色，最希望的就是在“有市有车”时大赚一笔。只不过今年却是让它们头疼的“无市有车”年，挑战了它们有限的抗打击力。

　　这是台州最大的一家一汽丰田4S店，光买这家店占地21亩的土地就花了2100万，建好这家店更是花了4200万多。这些钱全都是这家丰田4S店自己赚来的，从05年店开出来后，他们一直是每月花40多万租店面，一直到2009年，“其实就是07年开始赚来的钱。”总经理权明威（化名）说。靠单店盈利就赚下了占地9961平方米的店，这是一家过惯好日子的4S店。

　　售后养店

　　“如果今年能做平的话，我就很成功了；如果这个店今年亏200万，我也很成功。”对于今年的目标，总经理权明威突然把心里预期调低至历史最低。其实，在7月之前，一切看起来都还很美，前六月，在台州其他三家丰田品牌都亏得肉疼的情况下，“他们现在已经亏了大概三百七八十万，”他们这家丰田4S店还盈利150万。突然之间的信心崩盘，源于7月亏了170万，吞了原先的150万利润更亏出了20几万。做好了下雨的准备，不过乌云压顶，雷声阵阵还是让权明威心里划过一丝凉意，“有计划今年赚钱是不可能的，但没想到亏这么惨。就直接亏的，配车配下来，不清库不行，7月份清库清了22辆皇冠，平均一辆亏一万八，这里就亏了396000元了。现在车子卖得越多亏得越多。”

　　对经销商来说有市有车才能赚钱。有市无车、无市有车都赚不了钱。“有车”就是有库存与货源，货源就是厂商肯不肯把紧俏的“稀有资源”给你而不给别人。牛市赚钱，考验经销商与厂商的关系铁不铁。熊市亏钱，看经销商愿不愿意亏欠割肉帮厂商消化库存。“你不能不亏啊。”权明威的语气带着身不由己的无奈。这是一种主动权握在厂家手里的相互依赖关系，肯不肯给车厂家说了算，提车指标也是厂家说了算，经销商能做的只有被动地“好好表现”。“因为销售公司控制你的车辆，现在不好，亏就亏点我认了。就想着，现在好好合作了，赚的时候再多要你一点车，都这么考虑的。在行情差的情况下，总是要让掉一点。”

　　但这是有底线的。在丰田，每一台车的亏钱有自己的账本。在丰田经销商的收入还包括售后服务，“我们叫服务吸收店，服务吸收率百分之一百就是说服务赚来的毛利可以养店。我基本上达到100%，完全靠服务养店，做得好是115%。”

　　“卖出的车多，回来的车就多，我们叫基盘客户，数据大的话就能养店，以70%或80%来算，一万个客户就有7000到8000多个客户。”它们售后服务的毛利有30%左右，从2005年一月份开业到2012年年底，从他们这个店卖出去的丰田车就超万辆了。

　　这家一汽丰田4S店平常的经营费用每个月150万左右，200辆车，每辆车7500元。如果撇去售后服务的盈利，这家丰田4S店每辆车的利润要达到7500元才能保证不亏钱。如果算上售后服务的收入，甚至售后服务的盈利足以养店，即使一台车卖出去一分钱不赚，这家店还是收支平衡的。

　　因此丰田的亏与不亏要看销售端与售后服务端的收支总和。在售后服务端有盈利的情况下，4S店允许销售端一定范围内的亏损。销售端的贡献不仅仅包括卖出车子赚钱，卖出车子，还等于给售后服务增加了客户，相当于曲线救国。

　　就降了80辆

　　“我一个月卖200辆车，我最多能容忍250辆库存，已经不得了了。”这家台州丰田店大概能承受每辆车平均亏三千元左右，“我一年卖2400多辆车，一年有2400多个客户，这些客户如果70%回来，有1600多个客户回来增加我的基盘客户数据，我售后服务就能增加几个。但是如果亏个5000、6000就承受不了了。”

　　现实情况是能卖250辆的店库存有400多辆，“一个资金出问题，第二个资金的费用又占了很大一部分，第三个车子多，资金费用吃不消的话，肯定要削价。如果车少生产一点，行情差的时候，我就卖200辆车，库存最多100辆左右，这样就能掌握得住了。”

　　当然，厂家在市场差的情况下也会意思一下给些支援，除去原先就有的6%到7%的佣金返还，今年一汽丰田厂家给旗下的经销商拨了平均每车3500元的支援金，“根据目前的市场状况来说根本支援不了多少。”权明威冷静地算起账来，“卡罗拉的佣金算10000 元好了，加上3500元就是13500元，但现在卡罗拉我优惠了16000元。锐志我优惠了两万六两万七，卖原配置时我亏了8000~9000元。”

　　除了微薄的支援，一汽丰田整个年绩也微薄地调整过，从2400辆到2320辆，“就降了80辆，很好笑的。”虽然9月初已经达成目标62%左右，完成目标没问题。权明威还是认为这个年绩不合理，“所以他很傻，你差个一万两万辆可以，这个目标市场环境不允许。”丰田内部的经销商商会组织叫协力会，协力会与丰田厂家交涉也没什么结果，“谈不好，谈不好啊。”

　　销售目标制定的不灵活，在权明威看来是与一汽丰田生产和销售分开有关，“是两块皮的。”生产厂家和销售公司，两者的默契就是销售公司必须销完厂家生产出来的车，“如果沟通得好，大家都面对市场，如果这个时候把目标计划减下来，让利幅度不是很多，过段时间人家就会发现，谁都在跌，丰田品牌没有，这个品牌我们可以信赖，经销店又不亏，厂家还挣了牌子，第二年下去，消费者对品牌有信心，销量就会上去。”权明威认为这样才是可持续的良策。

　　在豪华车亏出血的情况下，这家丰田4S店因为消费者是刚需人群“生活必需肯定要有。”而没有受到很大的影响，再加上在权明威带领下收入一直还不错。权明威和丰田这家日本公司有同样的个性，稳健、低调、务实。有过管理经验的他知道人该怎么用，路该怎么走。“不一定要非常懂汽车，但经营思路要有。”尽管目前赚来的钱都亏出去了，但他认为8月他们公司的收支会平衡。

　　文：林淑华 台州报道