悲情代理商

　　“由于欧债危机，引致全球银行收紧贷款，生物梅里埃亦面临现金周转的严重短缺。在别无他选的情况下，由即日起所有买卖合同均已先付后运。对上海祥和公司带来的不便，深感抱歉。”这段话来自2011年11月14日，署名为生物梅里埃集团（以下简称“梅里埃”）大中华区首席财务官蒋志豪的一份传真。传真中另一项内容是：“上月中提及的第二季度美元代理价上调3%，将于2011年12月1日起执行，请尽快下定单。”

　　梅里埃是法国的上市公司，为全球医疗诊断及生物制剂产业巨头，目前全球拥有40个分公司。上海祥和科学技术有限公司（以下简称“祥和”）即是其在华东区域的代理商。

　　当祥和董事长朱明看到上述传真时，觉得这或许能缓和与梅里埃公司2个多月来的紧张关系。于是11月28日，祥和向梅里埃支付了1200万元人民币的货款。

　　这原本应该是个中国代理商与国外品牌共度时艰的感人故事。但就在祥和支付货款次日，朱明突然接到梅里埃的通知：祥和2012年的代理权被解除了。

　　“按照行业惯例，解除合作前应先谈善后。当时除了新订单，祥和还有6000多万元的库存，但梅里埃未提出任何解决方案。”朱明告诉《望东方周刊》。

　　2012年5月，事件双方的最后一次谈判仍旧不欢而散。

　　沟通不畅？过河拆桥？梅里埃与祥和之间的纷争并非个案，而是国外品牌商与中国代理商之间恩怨情仇的一个生动写照。

　　隐形的合同

　　2011年11月30日，祥和收到梅里埃的“警告信”，称“自2012年1月1日起，将不再给予贵司所有临床产品的现有全部区域的销售授权”。就这样，祥和此前拥有的梅里埃所有产品代理权突然间被解除了。

　　梅里埃此举的依据是祥和没有完成预定的销售业绩。但朱明坚决否认。他反而认为，梅里埃的真正用意在于用11家新的代理商取代祥和，以便提价。因为梅里埃的销售策略是订单量越大折扣越高。因此，11家小代理商分割了一家独大的祥和的市场后，拿货价必定会上涨。

　　梅里埃大中华区高级执行副总裁对此并没有否认，但他认为，梅里埃对终端有很好的控制，不会导致成本转嫁到用户身上。“有了这11家新的代理商之后，梅里埃在华东地区的业绩有了明显的上升。”

　　早在2007年，梅里埃与祥和之间就发生了代理合同之争。朱明告诉本刊记者，1995年到2006年间梅里埃从未要求祥和签订代理合同，只是每年发一份次年的授权书给祥和。自1995年起，祥和在最高峰时其销售额占梅里埃在中国总销售额的40%。随着销售额的增长，2007年梅里埃提出了签订代理合同的要求。但朱明并不认同。“当时我们认为合同里的一些内容不公平，要求修改。对方不让步，称我们不签就表示放弃代理权。”

　　“梅里埃拿出的是全球通行的标准合同，我们在全球有150个代理商，有些合作了40多年，不可能因为祥和一家有异议就给他们做一个专门的合同。”ThierryBernard解释说。

　　最后的结果是合同没签，模式照旧，祥和依旧像从前一样代理销售梅里埃的产品。2011年12月17日，合作十多年的伙伴分道扬镳。

　　梅里埃对祥和抛出了一个解决方案：代理权终止；双方结清应收账款；梅里埃回购祥和的库存；以祥和公司2010年销售额的14%赔偿祥和的损失（而2010年是祥和公司业绩最好的一年）。

　　“我们研究了国际和中国的所有法律，知道终止代理权不需要付1分钱的补偿费。但我们还是提出了这个补偿方案。”ThierryBernard表示。

　　梅里埃方案的核心是：祥和公司的库存试剂，梅里埃回收有效期在4个月以上的部分（梅里埃产品的平均有效期是1年）；梅里埃买下祥和公司与客户签署的所有服务合同。

　　在以往的经营中，祥和都是购买梅里埃的设备免费提供给用户，双方签订为期5年的投放协议，由祥和公司用固定价格供应所需试剂，祥和靠试剂利润收回成本并获利。

　　现在梅里埃提出的收购方案，是所有设备在折旧后按残值回收，至于后续的服务合同，则由新的代理商履行。这是朱明最不能接受的条款。因为祥和的盈利模式就是赚“服务”的钱，即靠提供试剂获利。

　　朱明认为，梅里埃的补偿离祥和的损失相差甚远。

　　如今，谈判仍没有结果。现在朱明面临的难题是，如果接受2012年5月的最后一次谈判中梅里埃的方案，就有3000多万损失得不到补偿，但不接受，每拖一天库房里的试剂都有一批过期。

　　品牌商的“连环套”

　　就在祥和与梅里埃僵持的同时，“贝尔多爸爸的泡芙工房”的代理商和日本品牌商之间的代理权大战也正如火如荼。

　　2003年，麦之穗（上海）食品有限公司董事长苏悦说服日本麦之穗公司将该品牌引入中国。

　　2003年8月，麦之穗（香港）有限公司成立，日本麦之穗和苏悦各占90%和10%。其后麦之穗（香港）有限公司又开设了麦之穗（上海）食品有限公司，到2008年，这家公司亏损600多万元人民币。

　　2006年，日本蚂蚁基金收购了日本麦之穗并打算将其包装在日本上市。而中国市场由于表现欠佳，蚂蚁基金打算以不良资产名义将香港麦之穗剥离。

　　瞅准了这个机会，苏悦于2008年以1287万港元接盘香港麦之穗中日方持有的90%股权，并将公司改名为美味优（香港）有限公司，全资控股上海麦之穗。

　　虽然这个价格是香港麦之穗公司净资产的近2倍，但他可以获得品牌在大陆的工厂和供应体系，以及品牌在中国的使用权，这还是令他感到划算。

　　2008年2月29日，日本麦之穗与美味优签订《特许经营协议》及《商标使用许可合同》，合同期限为5年，即2008年2月29日始至2013年2月28日，在中国对品牌和商标享有独占使用权。美味优又对上海麦之穗进行了大陆地区的品牌授权。

　　实际上，在收购完成后，苏悦曾提出要和日本麦之穗签订长期的特许经营合同，取代只有5年期限的格式合同。但多次交涉未果。苏悦最终只能妥协，却没想到这为他失去这个品牌埋下了伏线。

　　此后，上海麦之穗以连锁加盟的方式快速扩张。2009年，上海麦之穗才意识到一个致命问题：中国《商业特许经营管理条例》规定，特许加盟期不能低于3年，也就是说从2010年2月28日开始，上海麦之穗就不能发展加盟商了。

　　2009年，上海麦之穗开始与日方协商续约，仍旧未果。于是苏悦决定停付管理费。按照当初的协议，美味优在一次性支付1000多万港元的加盟金后，每个月每家店还要支付几千元的管理费。

　　“停付管理费之后对方态度明显就好很多，这对我产生了很不好的心理暗示。”苏悦告诉本刊记者。这轮博弈似乎对苏悦有利了，2010年年初，日本麦之穗拟定了“自动更新、延长期限”的协议，规定特许合同如小于3年就自动追加1年，让期限永久保持在3年以上，而苏悦则支付拖欠的管理费。但最终协议一直没有签署。

　　2011年，扩张陷入停滞的苏悦得到消息，由于日本麦之穗上市遇到困难，蚂蚁基金正在寻找接盘者，报价8000万美元，之后便终止对美味优的授权。

　　这次苏悦故伎重施，再次停付管理费，并限期日方3月内必须续约。但这一次日方没有被吓倒。2011年9月，美味优发函提出解约，同时建立自己的同类品牌——西树泡芙。苏悦打算重新夺回市场，但却依然逃不出老东家的布局。2012年7月，日本麦之穗专门到上海召开新闻发布会，称因香港美味优未在约定的期限内开设足够数量的加盟店，所以香港美味优的特许经营权已经变更为一般(非排他，非独占)特许经营权。

　　更重要的是，美味优违反了特许经营合同中的约定的竞业禁止义务。当时合同约定，美味优自合同终止之日起两年内不得以其他品牌从事或授权第三人从事与“贝儿多爸爸”品牌运营及形态类似的竞业行为。

　　2012年1月，香港高等法院责令香港美味优停止竞业行为。无奈之下，苏悦只能把西树泡芙卖掉。

　　不久前，苏悦带着这个教训又代理了一个新的甜点品牌，这一次，他提出与对方成立合资公司并利益捆绑，一下签订15年的代理权。

　　然而，失去的终究是失去了。

　　代理权纠纷为何频现中国

　　以上仅是中国众多代理权纠纷的两个典型案例。

　　上海市商务发展研究中心主任朱桦告诉《望东方周刊》，近几年由于全球经济危机，国外品牌与其代理商之间屡屡发生代理权纠纷，而中国这种例子更多。因为长久以来，国外品牌在中国供不应求，因此大多高高在上，经常出现“过河拆桥”的例子。

　　但随着中国市场的崛起，国外品牌纷纷进入中国，情况已有所改善。“这些品牌之间竞争激烈，代理商渠道就成为他们抢占市场非常重要的因素。品牌商一边倒的强势时代已经过去了。”朱桦说。

　　在瞿东看来，这样的趋势已经在奢侈品代理行业有了深刻的体现。瞿东是欧洲一个服装奢侈品牌的大中华区总经理，曾站在品牌的角度与代理商有过“较量”。

　　瞿东告诉本刊记者，中国的代理权纠纷爆发最早最激烈的行业，应该就是奢侈品销售。而最早吸引全国关注的，就是万宝龙与代理商的那场纠纷。2006年，万宝龙以停止供货的形式与上海国瑞信钟表有限公司“翻脸”。很快，一场旷日持久的官司打得举国皆知，当时的国瑞信一度将万宝龙投诉到商务部，只为获得3500万元的赔偿。

　　“最早时，代理商只能被动接受，因为品牌在一线城市开设直营店易如反掌，很多购物中心甚至愿意贴钱贴租金吸引品牌。那时候代理商没有任何话语权。”瞿东说，但最近几年，随着一线城市网点资源稀缺，再加上进入中国的品牌越来越多，拥有渠道的代理商倒过来挑品牌了。“2009年，美国奢侈品牌COACH对中国代理商的零售业务进行收购，20多家网点资源，代理商得到了2亿元补偿。”

　　瞿东说，品牌商根据自身策略调整甚至取消代理权无可厚非。“业内真正关注的焦点是：以前说代理商吃亏是因为没有核心资源。但这两家代理商明明拥有诸多筹码，例如客户资源、渠道优势，可最终在自身利益的保护中依然被动、无力，前车之鉴为何依然没有成为后事之师。”

　　这两件事对业界的启发在于：中国代理商在弱小时没有确定平等的地位，在强大之后，却迷信于自己的实力和不可替代性，又忽略了现代商业社会最重要的契约关系建立。瞿东说，如今的代理商悲情，早已不是实力弱小的原因，其根子还在于代理商企业自身的幼稚。

　　《瞭望东方周刊》记者姜智鹏|上海报道