草创期的正循环投资

　　一家成立只有3年多的家电清洁服务公司，近两年营收快速增长，不甘于只做清洗服务，计划投钱做清洗剂及设备的研发生产项目。在内部资金有限的情况下，公司希望整合外部资源来共同完成这个项目。怎样的投资方式，能实现更多价值？

　　我和伙伴们于2010年成立了一家专业从事家电清洁服务和家电清洗技术研发的公司。成立之初，我们的业务是为空调、抽油烟机、油烟机管道以及电脑、计算机机房等全套电器提供清洁保养、消毒杀菌服务。

　　第一年我们的营收很微薄，从2011年起，公司先后拿下几家家电大卖场、物业公司楼盘的订单后，营收增长较快，去年接近2000万。今年公司有望拿下一家大型设备制造公司的订单，保守估计，订单创收超过百万。公司现在有专门的技术研发团队和服务团队，但所用的清洗剂等原料和设备则从上游企业采购。

　　按照当初规划，公司未来是要做成清洗服务、清洗技术研发、清洗类清洁剂及设备研发生产销售等为一体的综合性企业。现阶段，我们计划拿出一笔钱来投资清洗类清洁剂及设备的研发生产项目。按项目策划，前期是要组建技术研发团队、研发中心和生产基地，而后再将清洗剂和清洗设备投入市场。前期首轮投入的经费预计是600万左右，用于人才、硬件、场地等的投入。公司希望，将要投资的这个项目，能够整合一些外界资源来实现更大的投资价值。怎样的方式，能够实现更多的价值？

　　—李烁 AQ公司创始人

　　联合外部研发

　　该公司收入主要是清洗服务，当前经营重点是开发更多的大客户，形成稳定的服务费收入。因此企业的投入方向应该结合业务发展来考虑，平衡长期发展与当期投入的关系。首先，分析目前成本结构组成，找到占比例最大的前五项。分析清洁剂原材料和设备在其中的占比，可进一步细分到不同功能材料的不同成本。然后，选择成本占比高的材料进行降成本分析。哪些通过自行研发可以降低成本，或者提升产品性能达到提升清洁服务效率？其次，对于重要但是公司目前不能自行研发的产品，选择联合外部研发替代方案；对于研发不能有效降低成本的清洁剂等，则继续外部品牌采购。

　　联合外部研发方案具体如下：公司实现收入大幅增长后，采购的原材料金额也大幅度增加。对于外部有能力的研发资源，可以洽谈一揽子“研发采购”方案。公司作为客户委托外部合作方，以开发成本较低的投入启动研发替代，同时又承诺作为客户采购使用其研发成功产品，驱动外部资源投入研发。在未来大量采购的目标下，可能达成互惠共赢局面。这样联合公司投入与外部投入，使得投资更有价值。联合研发方案避免公司过多招聘人员，减少当期负担。同时集中有限资源保证主要业务增长，通过增长来吸引外部资源支持。而外部资源支持有效降低成本，提高公司能力，可以开拓更多客户，形成有效正循环。

　　对于研发的新清洁剂等工具投放市场，由于清洁剂的目标客户与清洁服务客户有差异，而且市场销售策略也不同，可以在公司业务发展到一定阶段再落实。而将投资集中在成本降低方面，提高收入对应毛利水平，避免分散投资。

　　—林强 中兴创投董事总经理

　　寻求收购目标

　　若要低风险、高速度地开拓市场和整合资源，该公司应从以下两方面重点着手：一方面，针对上游清洁产品销售企业，公司应在原有的合作基础上将关系升级为“战略合作伙伴”，确保产品采购、设备引进和技术合作方面的工作正常有序开展，而不会因为筹建清洁项目影响公司的正常经营。

　　另一方面，该公司还应做到“两条腿走路”，在项目建设过程中积极寻求可被收购的目标公司（包括之间的采购公司），使公司在扩张过程中减少过多投入，且凭借收购公司快速步入清洁产品的研发和生产环节，进一步优化公司的扩张战略。同时，寻求创业者、引入战略投资者是明智的选择，若能够获得一两名资金、技术、管理、人才等方面有优势的战略合作者，则公司完善产业链的战略实施会更加顺利。此项工作可以交给专业的咨询机构去做评估，并在投融资平台中发布相关信息，引入战略投资者的难度相对较小，这比银行贷款、变卖资产等筹资手段更加灵活有效。

　　—扈志亮 中投顾问产业与政策研究中心主任

　　结盟前需炼足内功

　　根据具体情况，我认为该公司需要的资源大体上包括品牌和资金两大块。自有品牌的经营需要一个比较漫长的过程，在该公司急需扩张的现阶段，可以选择与既存的国内外行业巨头合作，一方面在合作中壮大自己的实力，进一步细化和丰富产品内容，强化自身品牌影响力；另一方面也可以在合作中学习传统企业的先进经验技术。

　　其次，该公司可以通过银行贷款、职工股、私募等方式开展融资，扩充公司资金量，为企业扩张做准备。具体而言，我认为该公司可以按照三个步骤进行：

　　1.将企业的现有情况做一个详细的整理，包括财政、行政、法律法规等等方面。在进一步引入合作者以前，先让现有工作细化与扎实。一家高度规范化的公司，更能体现其自身的品牌价值，也更能让合作者对合作的前景和稳定性充满信心。

　　2.对未来的投资和扩张做好详细预算和各方面的风险评估。预算和风险评估都应做到细致、合理、深入、诚恳。寻找好的合作者，其实就是要给潜在的合作者们讲一个动听、感人的故事。

　　3.以上两步可以说是进一步扩张之前，该公司所需要修炼的内功。这些工作完成了，可以根据公司经营的需要和现实可能性，选择合适的结盟对象。根据项目的大小和周期，选择银行贷款、职工股、私募等等合适的融资方式。

　　—鲁阳 海豚会会员，广东金美律师事务所总经理