碧桂园淘金大马

　　“这里租金回报率大约6%，只需20%的首付，碧桂园已经交了相当于房价3%的印花税、契税等税费。从项目到新马关口车程5分钟，一过关进入新加坡，房子均价从人民币2万元人民币一平方米飙到10万元一平方米。开盘的时候大家抢疯了，我买下来未必自住，做投资也很不错。”作为碧桂园马来西亚金海湾项目的首批买家，李树生相信自己捡了个大便宜。

　　正当大中型房企纷纷“出海”拿地时，碧桂园已在庆祝“海产品”的收获了。其最新公布的2013年度业绩显示，集团全年合约销售金额为1060亿元，同比狂飙123%，正式跻身房企“千亿”俱乐部成员，其中，在马来西亚已有3个项目在售，由集团独资的金海湾项目合约销售金额68.1亿元人民币，成为集团年内最大的合约销售项目。

　　碧桂园总裁兼执行董事莫斌告诉《二十一世纪商业评论》（下文简称《21CBR》），2013年马来西亚市场的销售在集团占比达6%，目前销售货值已过百亿。一家中国地产商，如何漂洋过海，成为大马一国的地产一哥的？

　　大马的“罗湖”

　　李树生全家住在广东顺德碧桂园大本营的别墅区，一直是碧桂园的忠实粉丝，他调侃，“这些年散步有时能碰到杨国强（碧桂园集团主席）”。他向《21CBR》记者展示了马来西亚项目的宣传网页，网页以新马灯光璀璨的海岸线为背景，白色的大标题“新加坡旁海滩都会城，30万全家可获居留权”十分显眼。

　　碧桂园试水马来西亚的成果，不惜血本、铺天盖地的宣传功不可没：“碧桂园组织了一个新马4天3夜的旅游团，原价5000多元的豪华游公司补贴2000元，如果是碧桂园老业主，只要2500元就能双飞往返游马来西亚。我报名的时候，接待碧桂园带过去的业主每天能有几个航班。”李树生回忆说。

　　金海湾项目体量巨大，建筑面积100万平方米，总出货值约160亿元人民币，而马来西亚新山地区一年的地产销售额才70亿元左右，可见它在当地是个超级大盘。碧桂园显然意识到首个海外开盘项目对集团形象及海外策略的重要性，这是一场只许成功不许失败的战役。除了国内举办各种推介会、带潜力买家亲临现场参观外，集团还找了演员汤唯代言金海湾项目，旅客在吉隆坡机场的到达通道就能看到项目的巨幅广告牌，甚至连中国驻马来西亚大使也为碧桂园“站台”，不吝溢美之词。据2013年财报，碧桂园营销及市场推广费用同比增长96.9%至约43.04亿元，首席财务官伍绮琴表示，主要是因为广告费用的增长，其中大马项目的推广费用占比不低。

　　李树生感受到了碧桂园的营销攻势，不过就金海湾项目而言，他更看中项目的投资潜力：“移民当然是一个好处，主要还是项目值得投资。项目是个综合性大盘，位于马来西亚第二大城市新山区，靠海，可以远眺新加坡，不远处就是私家游艇停靠的码头。他们精装修开盘的时候合人民币约1.6万元每平方米，没过几个月就涨到2万元了。”据碧桂园操盘此项目的团队透露，总价21亿元的地块每平方米地价近4000元，由于项目在填海区，增加了一定建筑成本，最终总成本约每平方米9000元。

　　碧桂园的成功冒险令马来西亚忽然间成为国内开发商的掘金热土，2013年开始，国内考察团开始陆陆续续奔赴大马，围观这个房价东南亚倒数第二的价格洼地。去年年底，富力地产豪掷85亿元，同样在马来西亚新山地区买下6幅地块用作住宅和商业开发。开发商们相信，马来西亚新山与新加坡的关系就像国内的深圳罗湖之于香港，如今罗湖房价已较当初翻了数倍，新山房价正在上升的路上。

　　复制“高周转”

　　碧桂园进军海外显然不是简单的玩票，莫斌向《21CBR》记者表示，碧桂园早前规划的目标——未来3至5年广东省内、省外及海外销售三分天下——没有改变，“这不是硬性指标，而是公司的内部目标，海外市场潜力很大，但需要谨慎推进”。

　　房企“出海”固然已成趋势，进入全新市场所冒的投资风险同样令人胆寒。即便碧桂园、万科这样的“航空母舰”，海外的初试啼声也不敢做孤胆英雄，往往会选择当地的合作伙伴。2013年开盘的金海湾项目，其实并不是碧桂园在马来西亚的首个项目。早在2011年末，碧桂园就与有“马来西亚李嘉诚”之称的邱达昌名下私人企业大马置地（Mayland）签订协议，入股后者旗下一家地产公司，碧桂园占55%的权益。

　　然而，一起合作也有不少龃龉，比如，销售理念的磨合就是不小挑战，马来西亚的开发商完全不能适应碧桂园“快速启动、快速开发和快速销售”的经营策略。由碧桂园100%控股的金海湾项目2012年10月拿到土地，2013年8月已开售，成为集团在大马首个开售的项目。合营公司开发的吉隆坡加影钻石和万挠两幅土地，开发速度则相形见绌。两个项目货值都是22亿元左右，其中一个在2013年10月开售，另一个则要到今年下半年才能推出。显而易见，完全由碧桂园操盘控制的项目在快速周转速度上要快得多。

　　虽然莫斌强调海外项目要谨慎推进，要给具体操盘的团队留够空间，也从未对外预测其远景投资额和销售目标，但他心中自有一条基本线：“去化率是一个很关键的指标。海外项目可以存一部分地，但决不允许存货。”他暗示海外开发会尽量紧跟碧桂园内部“789规定”：“新盘第一次开盘推出就要有80%的货量，一周之内去化率要达到70%，一个月内要达到90%，最基本的达标底线是60%。”

　　从业主来源分析，马来西亚项目95%业主是华人，其中25%是碧桂园国内的老业主，30%的客源来自房价高昂的新加坡。莫斌说，未来碧桂园开发的海外项目都会选址华人聚集的社区：“希望是华人占比超过50%、广东人较多的地方，最好碧桂园的品牌在当地已有一定知名度。”

　　除了东南亚，碧桂园今年年中在澳洲悉尼西北地区的项目也将开盘，项目面向高端人群，总货值1亿元澳币，被视为试水澳洲的开山之作。进军不同大洲、不同经济发达程度的地域时，碧桂园的策略不尽相同：“澳洲、美国和加拿大，都是市场化程度高、运行规范的国家，碧桂园的高周转模式可迅速推进，可能产生意想不到的效果。无论到哪个新市场，我们都是从一个小项目开始，这样进可攻退可守，熟悉市场之后规模再放大。”据莫斌透露，集团已经委派3名副总裁专门研究和跟进海外市场：“国内市场固然还是重头，但海外市场做得好，在效益上有可能比国内更强。”

　　“马来西亚等东南亚国家，市场发展程度与中国尚有一定差距，但只要国家政局稳定，经济平稳发展，我们就是强有力的竞争者。”对于马来西亚这类新兴市场，莫斌很有信心，不过，谈及新近马航MH-370失联事件于项目的潜在影响，他用了4个字作答——“不做评价”。

　　文/本刊记者 吴丹