软件与硬件的最大差别就在于软件是无形的，需要通过人的工作才能体现出它的真正价值。同时软件的实施必然会牵涉到企业全面的管理体系，企业的信息化投资决策人员应当放弃传统上“重硬轻软”的观念，对于软件的采购给予全面的重视。
有弄清“硬件”和“软件”采购的不同性质，采取了相同的招标方式来对待不同的产品，这样就难免陷于被动；其次，在招标过程中，决策受到上级领导的干预，违反了公平公正的原则，使得招标流于形式；最后，对于“软件”的招标，老朱采取的评标方式过于简单，使得软件项目实施的后续工作举步维艰。
软硬采购各不同
首先，企业对于信息化的认识可能是从高级的服务器、快速的网络设施等硬件设备开始的，但是往往忽视了在这些硬件平台上运行的软件，然而这些软件才是真正提高企业日常工作效率的工具。
软件与硬件的最大差别就在于软件是无形的，需要通过人的工作才能体现出它的真正价值。
同时软件的实施必然会牵涉到企业全面的管理体系，包括组织结构上的变革、业务流程的优化等，更难以把握和运用。企业的信息化投资决策人员应当放弃传统上“重硬轻软”的观念，对于软件的采购给予全面的重视。而本案中的老朱显然没有对此给予充分的关注。
其次，招标的程序应当透明，专家的评审应当从定性和定量两方面进行综合考虑。招标的目的就在于“优胜劣汰”，也是正常的商业环境中一般应遵循的法则。然而在信息化招标采购活动中却流传着一句相反的说法———优者不胜，劣者不汰。业内人士感叹：“从媒体上看到的招标会，除非它本身极其公正，而实力又明显高于竞争对手，否则中标的可能性极小，因为前期的商务关系更重要。”
由此可见在信息化市场中，厂商对于招投标公正性的怀疑。这就导致了信息化市场的重心开始偏离技术、产品、服务，转而重视关系建设和桌下交易。本案中就出现了各路神仙对老朱趋之若鹜的情况，老朱不得已只能求助于专家组，然而专家们却一致偏向领导指定的厂商，让硬件的招投标完全流于形式了。
平衡成本和质量
最后，在信息化招标时，尤其是软件的招标过程中，企业应当充分考虑成本和质量的平衡。
本案中，正是由于老朱仅仅考虑了成本的因素，而对产品性能、品牌知名度、售后服务水平等因素没有给予充分的考虑，才导致售后工作的开展没有头绪。事实上，如果一味追求低成本，投标方摸准了招标方贪便宜的心理，就会以低价参与竞标，当合同签订以后，售后服务当然就难以得到保障了。
那么究竟如何做好信息化招投标的工作呢？
笔者认为，作为企业的招投标负责人，首先应当认识到软件采购和硬件采购的区别，正确重视软件实施所带给企业的全方位变革；其次应当安排透明、公正的招标程序，避免出现长官意志一边倒的局面，必要时可以考虑选择专业第三方做招投标代理或咨询，根据企业信息化建设统一规划的要求和不同阶段、不同应用系统的项目内容，编制标书，面向国内外IT企业进行广泛招标，这是招投标成功与否的关键所在；
最后企业应当充分考虑软件采购的复杂性，全面考察软件厂商的综合实力，同时对软件项目采取严格的实施监理和验收评估策略，防止“烂尾”工程的出现。
事实上，企业归根结底需要看好自己的钱包，把控好付款环节，才能掌握谈判的主动权。
（徐嵩泉）
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